起了個大早，趕了個晚集。

作為首批獲得受理的科創(chuàng)板企業(yè)之一，江蘇北人的上市之路卻長達8個月，達到科創(chuàng)板企業(yè)從審核到上市平均時長的2倍。系統(tǒng)集成商的商業(yè)本質究竟能體現出多少“科技含量”？成為江蘇北人不得不反復向交易所和公眾輿論解釋的關鍵問題。

規(guī)模龐大的中國本土系統(tǒng)集成企業(yè)更是物傷其類：科技創(chuàng)新豈有“高低貴賤”之分？已經上市的江蘇北人，股票價格承壓，系統(tǒng)集成商能否借助資本市場擺脫增長陷阱？

被低估的系統(tǒng)集成商

對于自身“系統(tǒng)集成商”的身份和處于產業(yè)鏈下游的位置，江蘇北人并不諱言。

在首次提交的申報稿中，江蘇北人將其所處的工業(yè)機器人產業(yè)鏈下游解釋為：基于行業(yè)需求的工業(yè)機器人系統(tǒng)集成，負責工業(yè)機器人的大規(guī)模應用，不涉及機器人本體的研發(fā)和制造。

這令輿論嘩然，一些媒體評論“機器人企業(yè)卻不生產機器人”、“二道販子”，令該公司陷入難以自圓其說的尷尬之中。

事實上，在招股書和問詢函中，江蘇北人從兩個方面闡釋了自己的“科技含量”。

首先，盡管處于行業(yè)下游，但是江蘇北人所主要從事的焊接等集成領域，對技術實力和研發(fā)能力要求較高，規(guī)模以上企業(yè)的數量也較少。

其次，其“BR －WH01汽車輪罩柔性機器人焊接生產線”和“運載火箭貯箱智能焊接裝備與工藝”分別被相關機構鑒定為國內領先水平和國際先進水平。從業(yè)務分布上看，這兩項核心技術支撐下的業(yè)務總和，在江蘇北人的營收占比確實越來越高。

江蘇北人核心技術相關業(yè)務的營收占比

值得注意的是，江蘇北人作為系統(tǒng)集成商的一大劣勢是：為了實現技術研發(fā)在具體項目中的成功應用，江蘇北人對生產項目進行了大量個性化攻關，而這部分投入體現在項目成本中；側重于產品共性技術和前瞻性技術的研發(fā)投入，才體現在財務數據中，僅占營收的3％－4％。

2016－2019H1江蘇北人研發(fā)費用及占比

系統(tǒng)集成商在工業(yè)機器人產業(yè)鏈中不可替代的地位，其價值被資本市場低估。

從功能方面來講，系統(tǒng)集成商并不只是簡單地本地購買、分銷或組裝機器人，更需要的是針對不同的客戶需求和作業(yè)場景，進行定制化改造；假設本體廠商不斷更改本體的設計去滿足分散的市場需求，不僅技術上難以實現，效益上也不合算。

因此，系統(tǒng)集成商扮演了機器人本體和客戶需求間的橋梁：它們進入某一特定的工業(yè)場景中，只滿足于某一特定的需求。江蘇北人的大部分業(yè)務都在汽車零件生產場景，而且集中于汽車零部件焊接領域，是很好的系統(tǒng)集成范例。

分散卻總量龐大的需求，造就了一個比本體更龐大的系統(tǒng)集成市場。

根據IFR（International Federation of Robotics，國際機器人聯盟）的預測，2019年中國國內本體銷售額為342．05億元，而系統(tǒng)集成的市場規(guī)模將達到513．07億元。即便是頭部本體廠商，系統(tǒng)業(yè)務產生的營收也是業(yè)績重要組成部分。根據ABB的財報，2019年前三季度，其機器人和離散自動化業(yè)務營收中，產品收入為13．76億美元，而來自系統(tǒng)的收入為7．36億美元。

然而，為了在巨大的市場中分一杯羹，集成商受困于項目制，技術遷移較為困難。由于系統(tǒng)集成項目制的業(yè)務模式目的在于滿足客戶的定制化需求，能夠積累和遷移應用的技術就極為有限，這即是江蘇北人將定制化研發(fā)投入計入項目成本的原因。

從技術演進規(guī)律來講，從系統(tǒng)集成到本地研發(fā)，是制造業(yè)發(fā)展由易到難、由下游到上游的必經之路。具體到機器人產業(yè)，從洞察下游客戶端需求到上溯機器人本體制造，則是中國制造企業(yè)追趕西方同行的有效途徑。

本體研發(fā)的科技含量固然更高，也曾在資本的推動下高速擴張，但是下游的市場波動和技術的落后，都讓中國本體廠商在競爭中處于競爭劣勢：

2018年，汽車、3C行業(yè)遇冷，讓上游的工業(yè)機器人廠商也開始“感冒”。根據國家統(tǒng)計局的數據，2018年9月，中國機器人產量由增速放緩變?yōu)榭偭肯禄�，下降幅度達到16．4％，不管是國際四大家族（瑞士ABB、日本發(fā)那科、日本安川、德國庫卡）還是國內廠商都受到波及。

在今年的工博會上，艾利特機器人創(chuàng)始人曹宇男在接受媒體群訪時就說：“就整個市場環(huán)境來看，比較堅持產品的企業(yè)在慢慢走向強勢，而一些以價格作為先導的企業(yè)或者產品，不管是技術還是業(yè)務各方面競爭力在慢慢走向弱勢。因為過往兩年時間整個行業(yè)的狀態(tài)確實都有資本方的支持，不管是上市公司還是投資人，各個方面都會有一些支持�！�

與本體廠商相比，研發(fā)投入不大、業(yè)務上能自我供血的集成商，境況要好得多。筆者曾采訪了今年下半年領投某集成商過億融資的資方，其工作人員從多個角度分析了集成商的優(yōu)勢：

首先，工業(yè)機器人本體技術難度高，國產本體的市場和融資規(guī)模，在他看來不足以支撐產品的打磨，其較小的產銷量也很難吸引大集成商。其次，集成商與行業(yè)聯系更為緊密，更了解客戶的需求，能夠掌握客戶的渠道。此外，融資環(huán)境轉冷，也迫使投資機構更傾向于能夠自我造血、擁有穩(wěn)定業(yè)務和利潤的集成商。

江蘇北人營收和利潤的高速增長，正是集成商受下游產業(yè)影響較小的體現。

2016－2019H1江蘇北人營收及利潤

科創(chuàng)板上市成功后，募得資金的大部分將投入到研發(fā)中，這將進一步提高江蘇北人的市場競爭力，從而鞏固研發(fā)、業(yè)務、利潤的良性循環(huán)。

受困汽車零部件行業(yè)

江蘇北人的增長上限，其實并不在于其集成商的身份，而在于其所處行業(yè)的天花板。在四輪問詢中，江蘇北人前后列舉了多組企業(yè)進行業(yè)務對比和分析，樣本范圍變化很大，背后原因令人深思：

根據IFR的預測，2019年我國工業(yè)機器人系統(tǒng)集成產業(yè)的市場規(guī)模約為1，744億元人民幣；其中，汽車領域的系統(tǒng)集成規(guī)模約為575億元；考慮到約60％的工業(yè)機器人用于焊接領域，因此汽車焊接領域的系統(tǒng)集成市場規(guī)模約為350億元。

如果以這樣的標準理解，江蘇北人所在領域行業(yè)集中程度低，前景巨大。

不過，在第一次問詢中，江蘇北人認定的“汽車行業(yè)焊接工業(yè)機器人系統(tǒng)集成可比公司”中，ABB工程的主營業(yè)務不聚焦在汽車零部件領域；天津福臻、上海冠致、德梅柯、鑫燕隆的業(yè)務均為汽車整車焊接生產線；克來機電、天永智能主營業(yè)務為汽車零部件裝配生產線。

除了安川首鋼外，其他的“可比企業(yè)”在業(yè)務上基本與江蘇北人不構成競爭關系，其實并不具備可比性。

江蘇北人所處的其實是零部件焊接這一細分賽道，是350億元蛋糕其中的一塊。在第二次問詢中，江蘇北人才列舉出了瑞松科技、中設智能、思爾特等公司，相比之下，這些企業(yè)的規(guī)模普遍較小。目前，尚無公開數據能說明，在汽車零部件焊接賽道的機器人集成市場在整個汽車焊接領域占比如何。

從業(yè)務和營收上看，“汽車輪罩柔性機器人焊接山產線”涉及的相關技術在報告期內為公司帶來營收高速增長，這一方面可以證明江蘇北人的技術在所處賽道有極強的競爭力，但另一方面，也難以掩蓋公司營收對汽車零部件行業(yè)依賴度較高的事實。

2016－2019H1江蘇北人“汽車輪罩柔性機器人焊接生產線”涉及的相關技術營收情況

不過，相較于產銷量均持續(xù)下滑的汽車產業(yè)，中國的汽車零部件行業(yè)并未受到明顯波及。根據前瞻產業(yè)研究院的整理，2018年中國汽車零部件行業(yè)銷售額突破4萬億元，同比增長7．1％。下游行業(yè)的穩(wěn)定和繁榮，無疑是江蘇北人的福音。

2010－2018年中國汽車零部件行業(yè)銷售收入及增速

工業(yè)機器人系統(tǒng)集成業(yè)務作為產業(yè)鏈下游不可或缺的一環(huán)，本身就具有較高的商業(yè)價值和技術含量。身為汽車零部件焊接細分賽道頭部玩家的江蘇北人，已經用其技術應用和營收增長證明了實力。

然而，對于江蘇北人來說，主要壓力來自于賽道的天花板。不管是縱向朝機器人本體攻關，還是橫向拓寬賽道做大蛋糕，依托國內產業(yè)升級產生的巨大需求并持續(xù)高強度投入研發(fā)，才是擺脫下游產業(yè)制約的唯一道路。

作者：夏一哲