MRO尚未出現一個市占率超過1％的企業(yè)，行業(yè)集中度低。

本文為元氣資本第106篇原創(chuàng)文章

核心內容

1、怡合達在工業(yè)新需求下的核心競爭力是什么？

2、數字化為傳統(tǒng)MRO行業(yè)帶來深刻改變，也提高了對資本吸引力。

3、怡合達的未來增長空間：對標FA零件巨頭米思米。

據工信部數據，2020年中國制造業(yè)總產值已經高達4．83萬億美元，占比接近全球的30％，穩(wěn)居世界第一制造業(yè)大國，而產業(yè)物聯網概念的出現推動了我國制造型企業(yè)在模式和技術上的轉型與變革，生產環(huán)節(jié)的優(yōu)化和行業(yè)效率的提升體現在各個方面，MRO采購最初的形態(tài)是五金模具配件，現作為制造型企業(yè)生產的重要環(huán)節(jié)，也發(fā)生了一些變化。

MRO是維護（maintenance）維修（repair）和運營（operation）的縮寫，通常指用來維護、維修和組裝的工業(yè)品。MRO在國外最早的形態(tài)是工業(yè)品超市，是集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，包括信息化、物流配送、維修超市、供貨商同盟和企業(yè)會員等網絡。

根據艾媒咨詢數據，2020年中國MRO采購市場達到2．57萬億元，同比增長15．7％，2019年同比增長26．5％，雖然增速放緩，但市場仍然呈增長趨勢，公開資料顯示，一般工廠的MRO需求是其產值的4％－7％。

在我國市場活躍的主要MRO玩家有固安捷（美國）、米思米（日本）、震坤行、工品匯、阿里1688超級店等。固安捷為全品類分銷商，產品種類較多；工品匯主打工業(yè)品特賣；震坤行是一站式MRO工業(yè)用品超市；阿里巴巴工業(yè)品商城則屬于MRO電商平臺。

FA（Factory Automation，工廠自動化）零部件一站式供應，屬于MRO行業(yè)中的一部分，該領域巨頭日本公司米思米開創(chuàng)了垂直化專業(yè)供應的模式，標準化產品信息并構建產品目錄、以提高客戶在選型和設計定制等環(huán)節(jié)效率，減少中間環(huán)節(jié)。而成立于2010年12月、今年5月18日創(chuàng)業(yè)板IPO過會的東莞怡合達自動化股份有限公司（下稱“怡合達”）對標米思米，是這一經營模式下的國內公司。

根據怡合達最新的招股說明書， 2018－2020年營收為6．25億元、7．61億元、12．10億元，CAGR達39．14％，同期凈利潤0．98億元、1．44億元、2．71億元，增速66．29％。

怡合達的核心競爭力

截至2020年末，怡合達擁有58個產品中心，產品涵蓋176個大類1404個小類，包括直線運動零件、傳動零部件、氣動元件、鋁型材及配件、工業(yè)框體結構部件，機械加工件、機械小零件等眾多品類，共計90余萬個SKU，并匯編成目錄手冊，年訂單處理量約55萬單，年出貨量超過230萬項次，90％標準件可實現3天內發(fā)貨。

怡合達電子產品目錄（來源：怡合達官網）

本次IPO募投項目中的東莞怡合達智能制造供應鏈華南中心項目和蘇州怡合達自動化科技有限公司自動化零部件制造項目是對于公司倉儲分揀和物流能力的提升，項目投產后，怡合達將新增35萬多個倉位，可存儲55萬多個SKU，年出貨總量也將上升至480萬項次，服務能力提升較大。

2018－2020年，怡合達擁有產能132．48萬項次、179．40萬項次、241．98萬項次，維持著平均每年約35％的產能擴充速度，在此期間產能利用率分別為86．08％、91．22％、95．73％，產能迅速擴充的同時產能利用率也在提升。

客戶方面，怡合達2018年服務的客戶總量為18731個，2020年為28538個，三年內增加了52．35％，并且與前五大客戶的合作較為穩(wěn)定，與亞迪集團、大族集團、海目星集團的合作最早均可追溯到2013年，合作歷史較長，但是因為MRO零件需求分散化的原因，并未產生依賴性關系，三年間FA零件前五大客戶的銷售額占比分別為8．56％、7．68％、8．36％。

生產分散性對MRO零件生產企業(yè)控制生產成本的能力要求較高，怡合達采用了自制、OEM代工、集采相結合的模式應對產品需求。采購可以分為基礎原材料、FA物料和專機物料，其中，FA物料為主要采購內容，2018－2020年，分別占總采購金額的70．09％、71．37％、74．33％。

FA物料中OEM和集采的物料大多可以進行直接銷售，減少了加工中間環(huán)節(jié)成本，提升了整體毛利率，據怡合達招股書披露數據，2020年FA零件中機械小零件的毛利率高達67．73％，傳動零部件以及工業(yè)框體結構部件的毛利率也超過了50％。2018－2020年，怡合達FA物料中可直接銷售的物料占比分別為61．59％、64．48％、70．51％，這一比例逐年升高，說明怡合達推動客戶標準化需求有相當的成果。

怡合達SKU數量（來源：怡合達招股書）

在研發(fā)投入上，怡合達三年間的研發(fā)費用分別為2397．80萬元、3331．80萬元、4960．32萬元，投入金額逐年增長，占比分別為3．84％、4．38％、4．10％。截至2020年末，怡合達共有研發(fā)人員211人，占總人數的12％，隨著研發(fā)投入的擴大，公司SKU也增長迅速，2018年僅為49．63萬個，2020年已經達到90．05萬個，平均增速34．7％。

傳統(tǒng)MRO行業(yè)痛點：因連接效率致行業(yè)較為分散

MRO工業(yè)品屬于對生產設備進行維修、保養(yǎng)的非生產性物資，中小企業(yè)一般對于非生產性物資的重視程度相對較低，一般不會設置專門的MRO采購負責人，MRO采購的發(fā)起者可能是管理者也可能是一線的維修、測試人員，因此MRO的需求通常是臨時的、分散的、不規(guī)律的。

不同的企業(yè)和設備對于MRO產品的需求差別較大，且種類繁多，MRO產品也因此具有較強的定制化屬性，導致企業(yè)在整理自身需求以及采購流程、倉儲管理等環(huán)節(jié)企業(yè)通常需要花費大量精力，采購成本高。

不同規(guī)格的產品價格可比性也不高，相對價格而言不敏感，客戶對產品的時效性和后續(xù)支持響應更為看重，因此其供應商名單通常較為穩(wěn)定。

從供給端來看，一個MRO產品從出廠到使用需要經過工廠、品牌商倉庫、代理商倉庫、下游不確定數量的流通環(huán)節(jié)等才能到達企業(yè)，過長的流通過程導致產品價格不透明，耗費的時間也長。

客戶需求的分散化要求生產企業(yè)必須具備足夠完備的生產線和供應鏈，但目前國內MRO廠商規(guī)模普遍較小，一個典型的常見業(yè)態(tài)就是五金店，與龐大復雜的需求相比，其品種較少，產品質量不夠穩(wěn)定，不能很好地滿足客戶需求。

以上的特點導致了我國整個MRO采購行業(yè)整體的ToB連接效率并不高，雖然行業(yè)規(guī)模龐大，但是格局分散，尚未出現一個市占率超過1％的企業(yè)，行業(yè)集中度低，企業(yè)對于采購流程的規(guī)范化、透明化、信息化需求迫切，B端連接效率的提升將對整個行業(yè)的發(fā)展產生積極作用。

數字化：滿足對新工業(yè)品零售需求

電商的興起為企業(yè)連接效率問題的解決帶來了轉機，線上平臺將眾多生產廠商進行整合，形成了更加強大的產品供應能力，即使小廠家生產線數量不足也能成為平臺的部分產能。

另一方面，傳統(tǒng)的線下MRO服務點都有自身的服務半徑，局限于地域，未被覆蓋到的企業(yè)采購成本較高，線上平臺為這類企業(yè)提供了采購途徑，也為小微企業(yè)提供了直接與大型MRO零件生產商對接的渠道，將自身的服務范圍延伸至長尾市場。

分散的生產能力和需求都被整合到了一站式平臺上，生產商與企業(yè)直接對接，減少了中間環(huán)節(jié)，價格更加透明，在大數據的背景下，平臺還能根據數據預測需求，通知生產商進行部分產品的提前備貨，再配合平臺的物流體系和線上技術支持提供更加全面的服務，縮短履約時間，提高效率。

一站式平臺的發(fā)展模式被MRO行業(yè)內頭部企業(yè)所認可，固安捷、米思米、震坤行、西域網、工品匯等多家知名企業(yè)都相繼建立了自家的線上工業(yè)品商城。

全行業(yè)電商化使得MRO企業(yè)的競爭從線下逐漸轉向線上，同時對企業(yè)的供應鏈管理能力提出了更高的要求，怡合達也積極采取了應對措施，比如數字化產品目錄和線上商城。

產品數字化方面，怡合達與德國卡第那思（CADENAS）公司及其國內授權商合作，開發(fā)電子產品目錄和不同格式的3D－CAD模型，并建立數字化產品數據庫。

怡合達在線商城（來源：怡合達官網）

怡合達自動化設計手冊（來源：怡合達官網）

怡合達從2014年開始啟動電子商務項目。如今，怡合達線上商城已經覆蓋了從選型、報價到物流跟蹤和售后等采購流程，一站式解決客戶的FA零件需求，官網提供非常詳細的在線選型以及各種操作指南，自動化設計手冊可以根據需求免費領用，客戶也能申請樣品提前適配。在完成選型后系統(tǒng)自動生成物料清單報價和預計交期，也提供實時物流等信息，保證了采購流程的透明度。

歷年銷售數據顯示，怡合達線上商城取得了較為迅速的發(fā)展，2017年，用戶線上下單總額為768．95萬元，單筆訂單最高不超過30萬元，而到了2019年，線上銷售收入達到了9165．17萬元，年復合增長率高達245．2％，單筆訂單最高也達到了310．79萬元。2020年，線上銷售總額為19，226．82萬元，最高單筆訂單為685．32萬元。

怡合達的銷售模式均為直接銷售，采用線下與線上結合的模式，線下設12個銷售工程師團隊和19個銷售辦事處，線上商城彌補了線下服務半徑有限的缺點，能夠服務更多地區(qū)的客戶。二者在獲客方式也存在一些差異，線下主要通過商務談判、現場拜訪、行業(yè)展會等，線上則多為線下客戶轉換、工程師論壇、新媒體等。

線下仍然是怡合達大客戶采用的主要方式，而線上商場填補了中小客戶零碎采購需求的空白。2020年，怡合達線上客戶為13936個，線下客戶為14602個，客戶基數相差并不大，但線下收入9．55億元，線上卻只有1．92億元，線下30萬元以下的訂單占比約為31．13％，線上的占比則達到了54．73％，目前線上MRO產品采購呈現出單筆金額小、零碎采購的特點。

數字化改造后，MRO行業(yè)對資本具有強吸引力

在早期，資本對于MRO行業(yè)并不感興趣，2010－2014年間，僅有西域網和工品匯分別完成了一輪融資，投資方包括啟創(chuàng)資本、達晨財智和順融資本寥寥數家，工品匯的融資金額也只有數百萬元人民幣。

但是隨著線上平臺對于行業(yè)整合以及效率的提升，MRO企業(yè)的發(fā)展路徑和成長性也逐漸明晰，資本逐漸提高了對于MRO行業(yè)的關注度。2013年和2014年，工品匯和震坤行先后上線電商平臺，2015年開始，行業(yè)融資事件顯著增多，西域網最高融資金額達到數千萬美元。

隨后，各類資本都開始加注MRO企業(yè)，投融資事件頻率繼續(xù)升高，2017年，震坤行在一年內完成三筆融資，披露的單筆融資金額均過億元人民幣，同創(chuàng)偉業(yè)、鐘鼎資本、經緯中國等知名資本也紛紛入場。

在此之后的幾年中MRO行業(yè)投資一直熱度不減，2020年5月固安捷在中國成立公司，同年9月就已完成高達數億元人民幣的A輪融資，并于今年5月收到了來自方源資本、廣州開發(fā)區(qū)產業(yè)基金等機構的B輪融資。

在整個行業(yè)受到資本追捧的背景下，怡合達也開始被資本青睞，2019年3月怡合達完成了高瓴創(chuàng)投、美的資本和藍湖資本的股權融資。

但據怡合達招股書信息，在股權融資結束后，2019年5月，珠海高瓴及珠海瀾盈以每股65．2167元的價格從其大股東偉盈科技處收購了74．2931萬股，同時鐘鼎資本旗下的鐘鼎五號和鐘鼎青藍以同樣的價格分別收購了怡合達36．3404萬股和3．22萬股。根據對應股權比例計算，這一輪投資對應的公司估值約為46．24億元。截至怡合達招股書發(fā)布，珠海高瓴和珠海瀾盈共持有怡合達7．86％的股份，鐘鼎資本持有怡合達8．928％的股份。

未來增長空間前瞻：對標國際巨頭米思米

怡合達在招股書中給自身確立的競爭對手是來自日本的行業(yè)巨頭米思米，米思米成立于1963年，已在東京證券交易所上市，業(yè)務包括FA、模具零件和VONA（銷售其他品牌產品）業(yè)務。其中，FA事業(yè)依托于日本、中國、越南、葡萄牙、美國等生產基地和遍布全球的物流倉儲點，為客戶打造全球化準時短交期的FA工廠自動化零部件產品或服務。

2018－2020年米思米在中國市場實現的收入分別為33．59億元、34．59億元和33．04億元，憑借強大的產品矩陣和服務能力，米思米在過去十年間維持著13．39％的營收規(guī)模增長和15．56％的凈利潤增長，利潤增速大于營收，而怡合達在FA工廠自動化零部件方面的收入分別為5．69億元、7．17億元和11．47億元，在年平均復合增長率41．98％的情形下，目前也只有米思米三分之一體量。

米思米2019和2020年營收規(guī)模分別為202．04億元和205．37億元，綜合毛利率為42．81％和42．63％，與怡合達處在同一水平（42．36％和43．80％）。

米思米全球首創(chuàng)工業(yè)自動化零件的“目錄銷售方式”，為客戶提供了極大便利，在產品種類和供應商、客戶方面都處于市場領先地位，怡合達當前的銷售目錄發(fā)展模式也在某種程度上參考了米思米。

FA零件可分為標準件及非標準件，怡合達因為前文所述在推行零件標準化方面的努力，在標準件方面已經是業(yè)內公認的米思米的競爭對手，但是在非標準件方面距離米思米還相去甚遠。

大部分的MRO采購需求都是規(guī)模化的，而這些企業(yè)的選型權通常在設計師手中，米思米所有的圖紙都可以在SolidWorks等主流設計軟件中以插件的形式出現，零件圖紙的型號齊全，設計師不需要自行畫圖建模，在設計好后可以馬上生成物料清單，每個零件都可以根據自身需求決定價格和時間等，生產完全透明化。

Solidworks操作界面（來源：公開資料）

米思米選型界面 ［來源：米思米（中國）官網］

怡合達的線上商城雖然也有類似的功能，但是產品種類和可定制化的細節(jié)較少，僅支持密封圈材質、支線軸承材質進行選擇，零件仍以標準化為主。

從官網選型界面可以看出，米思米支持對同一零件從內接圓直徑、全長、外筒材質、外筒表面處理、外徑、潤滑種類、精度等一系列參數上進行定制，加上VONA事業(yè)的協(xié)同，客戶可以在線選擇指定廠家來生產定制產品。

怡合達選型界面（來源：怡合達官網）

來源：怡合達招股書

客戶資源和供應鏈管理能力方面，怡合達截至2020年末，累計成交客戶約4萬家，客戶均來自國內，標準件90％可以實現三天內發(fā)貨；而米思米的客戶多達30．14萬家，遍布全球，日本有11．62萬家，在客戶基數如此龐大的情況下，米思米依然可以實現日本國內99．99％的貨物兩天內履約。

米思米這種全球性的企業(yè)規(guī)模龐大，其采用垂直化目錄銷售方式是因為本身具備眾多的生產線以及強大的供應鏈和客戶管理能力，怡合達雖然在FA標準化零件這條路上邁出了自己的步伐，但是在產品管線、平臺對接便利性，特別是非標件設計與供應等方面尚處于發(fā)展初期，往后的發(fā)展模式能否整體復制米思米的成功還是個未知數。