2

生活方式的示波器

如今，你如果想了解五億中產(chǎn)的生活方式的轉(zhuǎn)折變遷，其實(shí)也很簡單，要么抬頭看看電梯間里的分眾廣告，要么低頭上京東看看系統(tǒng)為你推送的熱門商品。

C2M并不是將要，而是已經(jīng)在改變我們的生活細(xì)節(jié)。

如果你是一個(gè)愛寵人士，你可能會(huì)在京東上搜索過“美士貓糧 自營”這個(gè)關(guān)鍵詞，在彈出的滿屏結(jié)果中，有一個(gè)叫“美士無谷貓糧10KG”的sku占據(jù)了整個(gè)屏幕的c位，單品6．3萬件的銷量，在同品類平均1－2萬件的銷量中顯得格外顯眼，而這就是一款典型的C2M產(chǎn)品。

在沒有和瑪氏寵物的電商總經(jīng)理祝賀聊過“無谷貓糧”這個(gè)產(chǎn)品之前，我一直以為，小時(shí)候家里面給貓咪吃魚湯拌飯的方式，似乎比撒上一把貓糧更健康。

但祝賀很認(rèn)真的告訴我，可千萬不要這樣認(rèn)為，千萬不要用人的角度來度量動(dòng)物。人，是一種進(jìn)化的相對(duì)成熟的生物，從滿漢全席無所不吃的中國人到只吃生肉和海豹油脂的愛斯基摩人，人的消化系統(tǒng)的包容性極強(qiáng)。但寵物則不然，對(duì)于貓和狗而言，它們的進(jìn)化水平?jīng)]有這么高，它們對(duì)于食品的要求，營養(yǎng)的配比非常高，特別是寵物，因?yàn)樗�養(yǎng)在我們自己家里面，沒有辦法實(shí)現(xiàn)原來野生環(huán)境當(dāng)中的覓食，對(duì)于營養(yǎng)的均衡、科學(xué)性甚至要求比人類更高。

瑪氏寵物和瑪氏威豪寵物護(hù)理科學(xué)中心一直以來引導(dǎo)著全球?qū)櫸锸称返慕】迪�費(fèi)，有著非常豐富的產(chǎn)品線，但祝賀承認(rèn)，在沒有數(shù)據(jù)洞察加持之前，對(duì)于什么樣的產(chǎn)品可以更好的打開中國消費(fèi)市場，他也是心中有困惑的。

“貓糧在中國是一個(gè)高速成長的市場，但對(duì)于我們具體開發(fā)什么樣的細(xì)分市場，我們?cè)跊]有全流程的數(shù)據(jù)化洞察之前，可以說是判斷不明確的。一方面是因?yàn)槲覀兊呢埣Z的品類非常之全面，選項(xiàng)很多；另外，在我們的存量認(rèn)知里，中國消費(fèi)者對(duì)于‘無谷’貓糧的消費(fèi)似乎并不熱情，在一些電商平臺(tái)上，我們看到這部分貓糧只有一些有限的海淘產(chǎn)品，所以我們主觀上沒有一開始把這個(gè)方向當(dāng)重點(diǎn)”，祝賀告訴筆者：“但正是有了數(shù)據(jù)化的洞察，我們才能明確的分辨一件事—無谷貓糧的供應(yīng)稀缺，是‘因’而不是‘果’。也就是說，因?yàn)楣��?yīng)少，消費(fèi)才少；而不是因?yàn)闆]人消費(fèi)，才供應(yīng)稀缺，這給了我們進(jìn)軍這個(gè)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)依據(jù)�！�

“而除了洞察，京東C2M的最好的地方，就是你有試錯(cuò)的機(jī)會(huì)�！弊ＹR這樣總結(jié)。

簡單而言，在沒有C2M定制之前，一個(gè)企業(yè)只能以銷售的方式來測試產(chǎn)品開發(fā)的是否成功，如果不成功，則一切投入付諸東流。

但今天，在京東這樣的平臺(tái)，甚至只需要模擬設(shè)計(jì)出詳情頁和主圖，便可以在消費(fèi)者中進(jìn)行真實(shí)的測試。

祝賀說：“實(shí)際上，我們做了不一樣的詳情頁和產(chǎn)品利益點(diǎn)的推廣，發(fā)現(xiàn)從實(shí)際真實(shí)消費(fèi)者反饋來說，最觸動(dòng)消費(fèi)者的，就是減少貓咪的腸胃負(fù)擔(dān)，這成為最后我們把無谷產(chǎn)品作為重點(diǎn)和突破口的關(guān)鍵依據(jù)。而在傳統(tǒng)的營銷領(lǐng)域，這樣的測試要么無法實(shí)現(xiàn)，要么成本極為高昂而且還受樣本量的限制，精確度有限�！�

事實(shí)上，C2M改變的絕不只是營銷端，而是逐漸影響產(chǎn)業(yè)鏈的上游，2020年12月份，瑪氏在天津的新工廠奠基了，這家工廠從設(shè)計(jì)上就天然適配C2M的需求，簡而言之，效率第一讓位于更靈活、更小規(guī)模但更多樣化的生產(chǎn)，可以根據(jù)用戶的需求，在一個(gè)工廠里無需太多的調(diào)整，就能生產(chǎn)干糧、濕糧、零食所有不同類型的產(chǎn)品，可以結(jié)合C2M敏感的需求傳統(tǒng)進(jìn)行更柔性的生產(chǎn)，而這將是未來消費(fèi)品行業(yè)的大趨勢。

互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，是拉近我們與彼此、與真實(shí)世界的距離，而不是反之，信然。