在人們沉浸“懶”文化的生活狀態(tài)下,智能家居生態(tài)的提出加速了生活數(shù)字化進程,從目前人們對生活狀態(tài)的理解來看,因為掃地機器人的出現(xiàn)讓不想掃地的人們得到了解放,智能中控系統(tǒng)也能夠讓人不再一個一個打開機器,未來甚至炒菜做飯的機器人都會出現(xiàn)來解放人們各種各樣的難題,總的來說,人們將生活完全數(shù)據(jù)化看待,就構成了智能化的愿景。

這次談論的是掃地機器人-科沃斯,隨著智能化的接受程度逐漸提高,科沃斯在掃地機器人行業(yè)取得了矚目的成績,但在行業(yè)的發(fā)展、探索中,企業(yè)總會碰到一些諸如與二級市場的牽連、對市場的把握以及產(chǎn)品技術的研發(fā)等相關問題。那么對于這些問題,科沃斯有沒有明確的答案呢?

弱化代工形象,科沃斯化身“技術猿”傍身

最初的科沃斯確實是以代工出身,但后續(xù)各類自研結果也深得市場喜愛。科沃斯的研發(fā)可以稱為“寶”系列,譬如地面清潔機器人地寶、自動擦窗機器人窗寶、空氣凈化機器人沁寶、機器人管家親寶等,“寶”系列最實用的應該的地面清潔機器人地寶,在生活中應用場景最為廣泛。

從掃地機器人市場來看,掃地機器人最重要的是要具備清潔、雷達導航、路線規(guī)劃、虛擬墻等最基本的智能要素才能完成自動清潔的過程。因此,對于產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新等都需要超高的技術要求。

很多消費者選擇科沃斯掃地機器人都會從多方面綜合選擇,有人認為,在專業(yè)方面科沃斯作為清潔型機器人行業(yè)的頭部企業(yè),能夠在銷量上站到前三位置,那么在技術上必然也有過人的優(yōu)勢,以此推理,似乎選擇科沃斯才更恰當。

實際上對市場來說,對比同等產(chǎn)品自然會各有不同,也有一部分人認為科沃斯的產(chǎn)品也并非全部都能稱得上優(yōu)品,如果按照價格導向來看,自然是一分價錢一分貨,價格越高的產(chǎn)品性能自然更好,客觀來說,科沃斯僅地面清潔機器人的型號眾多,有一部分優(yōu)品來攻克市場已經(jīng)足夠。

有優(yōu)就會有劣,很多企業(yè)都不能取得百分比好評,但科沃斯能夠以部分小部分優(yōu)品攻占大部分現(xiàn)有市場,才能夠凸顯其技術結果的成功。

為什么掃地機器人市場的競爭一定要講技術呢?

講技術是營銷的最初步,在激烈的市場競爭當中,盡管科沃斯占據(jù)掃地機器人的近一半市場份額,但所面臨的競爭對手無一不是在科技行業(yè)中排得上名的企業(yè),譬如傳統(tǒng)家電企業(yè)海爾、美的等,戴森、小狗等手持吸塵器企業(yè),以及小米、華為等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在瞄準掃地機器人市場。

在資本簇擁下,掃地機器人的技術壁壘可能很快會被資金打破,而緊跟其后的競爭者就會縮短與科沃斯之間的距離,未來科沃斯面對市場就要招攬更多技術人才打造后臺技術壁壘,人力資源的成本甚至也會提高、相對市場營銷的成本同時加劇,那么科沃斯的成本提高、利率降低,下一步很可能會直面二級市場的質疑,因此面對市場競爭,科沃斯或許只有講技術,才是最好的對抗競爭方式。

兜兜轉轉,企業(yè)立足市場除了消費者的需求,二級市場也能夠以投資者身份對行業(yè)造成很大的影響。

把握市場,與市場需求謀生存策略

掃地是需求,而掃地機器人則是需求升級后的產(chǎn)物。在家庭需求中,清潔工作是非常重要的,清潔與健康息息相關,因此每個家庭中,會因為對健康的需求加劇對清潔產(chǎn)品的需求,也因為現(xiàn)代生活狀態(tài)相比以前更加快速,青壯年一般都外出工作,無法每次都及時做清潔工作,因此掃地機器人則幫助青壯年完成這份工作,避免勞累老人與孩童。

能夠發(fā)揮價值成為消費者選擇掃地機器人的主要原因,但指定選擇某一品牌的產(chǎn)品則需要品牌長期積累品牌形象,有好的口碑。

科沃斯掃地機器人的銷量雖然占據(jù)接近市場近半份額,但并不是在市場沒有差評。在知乎APP上可以看到,有消費者發(fā)表一些關于科沃斯掃地機器人的使用體驗,在表述中,科沃斯這款產(chǎn)品虛擬墻建圖困難,使用者一周才建好,另外強制更新固件、找不到基站、充電時間長、耗能快也是這位消費者遇到的問題,如果這位消費者表述屬實,那么科沃斯的產(chǎn)品功能、技術都有待加強。

在上述問題中筆者無法取證真實性,但據(jù)筆者身邊朋友對自家某品牌掃地機器人的認知就是,“掃了但是沒有完全掃干凈,而且經(jīng)常掃不完就得回去充電,再加上充電時間長,所以有時候用掃地機器人掃會感覺更累�！边@樣的問題或許是行業(yè)現(xiàn)在無法完全解決的一個病根,但對消費者來說,掃地機器人的續(xù)航能力僅次于其清潔能力,所以續(xù)航屬于行業(yè)內(nèi)急需改進的需求點。

如果產(chǎn)品問題是可以通過技術優(yōu)化重新取得市場信任,那么市場本身的滲透率過低則會影響行業(yè)本身的規(guī)模邊界。

掃地的工具并非只有掃地機器人,最開始先有的是掃把、拖把、吸塵器,最后才是掃地機器人,同時消費者對清掃工具的認知也是按照商品出世的現(xiàn)后順序由高到低。除此之外,機器人類型的產(chǎn)品滲透率在不同市場的滲透率會有所不同,一級市場對科技型產(chǎn)品接受度最高,二級、三級次之,三級以后的滲透率非常低。

掃地機器人對市場的滲透率低有兩方面影響,一個是對二級市場,另一個是對市場擴張和消費者。

近日科沃斯發(fā)布財報顯示,市值縮水近百億,給二級市場造成的影響很可能就是因為市場滲透率低造成行業(yè)達到瓶頸期,很難再實現(xiàn)新的價值,容易造成與二級市場的資本理念背離,所以二級市場也可能會因此減少對掃地機器人行業(yè)的投資、關注等。但這一方面僅作為假設,因為掃地機器人市場自2020年實現(xiàn)增長,未來有一定的增長空間,二級市場持續(xù)關注的可能性非常大,只不過目前科沃斯與石頭股價市值都出現(xiàn)跌落,才引起二級市場質疑。

關于市場擴張以及與消費者之間有的關聯(lián)則是,由于滲透率低,那么未來掃地機器人的可開發(fā)空間就有待提升,從一線城市,再到城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村等,未來都可能被列為掃地機器人的銷售中心,但就目前來看,僅一二線城市的新開發(fā)難度就有達到天花板的苗頭,而提升行業(yè)滲透率,很可能需要長時間的沉淀才能完成。

當滲透率達到瓶頸,或許就不能再用外部的營銷作為推動力,內(nèi)在的技術升級或許會成為全新的突破點。

成就市場,以技術產(chǎn)品打破競爭屏障

筆者認為想要在眾多競爭者虎視眈眈下打破競爭壁壘,還是需要通過技術、性能更勝一籌才能取勝,但實際上科沃斯本就領先大部分競爭者,處于行業(yè)頂端位置,只不過行業(yè)本身存在諸如續(xù)航短、損耗快的一些問題,所以最終筆者還是決定科沃斯未來的趨勢以技術內(nèi)容來講。

如果技術僅僅用口語表述肯定是蒼白無力的,最重要的還是用產(chǎn)品來代替競爭,當產(chǎn)品的性價比只依賴技術帶來的賣點能夠超越原本的優(yōu)勢或者能夠更好的滿足消費者需求時,那么這個產(chǎn)品才能稱得上實用的技術產(chǎn)品。而且做技術產(chǎn)品,本身就跟科沃斯的企業(yè)理念相符。

最初國內(nèi)市場對掃地機器人的概念微乎其微,而科沃斯選擇轉型自研掃地機器人的風險非常大,要接受沒有消費者買單、二級市場也不認可的局面,但科沃斯仍舊沒有因為這些風險就放棄自研,從這一點來看,技術已經(jīng)成為科沃斯核心理念之一。

消費者認可的也是技術。從產(chǎn)品的角度來講,能夠將指定區(qū)域打掃干凈就是非常成功的產(chǎn)品了。因為消費者要的是需求,所以消費者會因為這些功能選擇購買某一款產(chǎn)品,而不是指定購買某一家產(chǎn)品。

追求適合的技術產(chǎn)品,還有一點非常重要,就是加速滲透。

從市場本身來說,市場規(guī)模已經(jīng)接近現(xiàn)有邊緣的壁壘,想要打破這層壁壘僅依靠技術肯定是行不通的,因為技術再強,只要消費者需求達不到要求,那么掃地機器人就不能滲透給更多的消費者,而且掃地機器人并不是剛需,所以想要用技術增加滲透率,就要將消費者的需求放大,按照需求釋放技術打造產(chǎn)品,才能進一步擴大滲透圈層。

總的來說,科沃斯作為國內(nèi)第一個吃掃地機器人螃蟹的企業(yè),再技術上本就遠超后來的競爭者,再加上科沃斯專注于清潔型機器人,能夠加碼在這個賽道的籌碼更比有其他主業(yè)的小米、海爾等競爭者要多,所以控制營銷于技術能力的平衡,止于行業(yè)泡沫化面前,才能更好的挽回在二級市場的形象,并更好的布局未來市場發(fā)展。