二、獨(dú)立還是捆綁，電子簽的“三條路”

風(fēng)口之下，電子簽賽道的玩家也在呈現(xiàn)幾何增長趨勢。但從企業(yè)類型來看，整體行業(yè)可以分為三類玩家。

首先是以法大大、e簽寶、上上簽等為代表的頭部初創(chuàng)電子簽SaaS廠商。

對于電子簽SaaS廠商來說，他們通常入局較早。例如e簽寶成立于2002年，發(fā)展至今已經(jīng)近20年；法大大成立于2014年，發(fā)展也近10年。因此在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面具有先發(fā)優(yōu)勢，長時(shí)間的行業(yè)沉淀也讓此類廠商專業(yè)度更高。另外，此類廠商在安全資質(zhì)和牌照方面也會(huì)更加完善。

但畢竟電子簽賽道是一個(gè)新興賽道，一方面現(xiàn)在企業(yè)需要的是更綜合的數(shù)字化解決方案，另一方面單純的電子簽功能很難成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的啟動(dòng)點(diǎn)，因此獲客一直是此類廠商的痛點(diǎn)。

其次是以騰訊、字節(jié)、阿里、京東等為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

比起電子簽SaaS廠商，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的優(yōu)勢顯而易見，常年深耕于互聯(lián)網(wǎng)，有著穩(wěn)固的市場份額和強(qiáng)大的實(shí)力，這也是互聯(lián)網(wǎng)巨頭在這邊方面布局的優(yōu)勢所在。

具體來看，阿里和騰訊的策略相同，都是選擇電子簽公司進(jìn)行綁定，從而引入到自身的數(shù)字化解決方案里，比如阿里和e簽寶的綁定，騰訊和法大大的綁定，在過去的幾年時(shí)間里，合作雙方都基于各自的優(yōu)勢構(gòu)成行業(yè)解決方案的形成。

字節(jié)和京東則是另外一類。即企業(yè)內(nèi)部有專門研發(fā)電子簽業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，比如字節(jié)的電子牽，京東的智臻鏈電子合同平臺(tái)，企業(yè)均是在內(nèi)部建立了電子簽產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，通過自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)而與其它業(yè)務(wù)方案進(jìn)行協(xié)同。

總體來說，互聯(lián)網(wǎng)巨頭有自身的優(yōu)勢，不論是從產(chǎn)業(yè)資源方面，還是上游企業(yè)布局層面，其對應(yīng)的都是強(qiáng)悍的復(fù)合數(shù)字化服務(wù)能力，而電子簽則是可以作為其中的一個(gè)觸點(diǎn)對數(shù)字化方案進(jìn)行補(bǔ)齊。

最后則是以傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型而來的電子簽廠商，如泛微（契約鎖）、數(shù)字認(rèn)證、安證通（一簽通）、金格等。

不同于SaaS廠商和互聯(lián)網(wǎng)巨頭，這些定位傳統(tǒng)軟件廠商的電子簽企業(yè)，更加側(cè)重于大型客戶，主要服務(wù)模式是幫助企業(yè)做定制化以及垂直行業(yè)的軟硬件產(chǎn)品、服務(wù)。

例如，在勘察設(shè)計(jì)行業(yè)，安證通占據(jù)超過80％的市場份額，在鋼鐵、大型施工企業(yè)也有著超過60％的市場份額；在醫(yī)療教育行業(yè)，數(shù)字認(rèn)證占據(jù)著高達(dá)60％以上的市場份額；契約鎖則致力于大型政企的電子簽名與印控管理需求。

但就傳統(tǒng)軟件廠商來說，交付模式數(shù)據(jù)屬于絕對私有（軟件安裝在客戶公司指定的地方，其擁有100％的管控權(quán)），需要持續(xù)投入人員和資源來維護(hù)系統(tǒng)的正常運(yùn)行，軟件和硬件的更新。所以交付模式一直是極重。

從市場份額來看，根據(jù)IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》顯示，法大大以26．4％的市場份額排名第一；上上簽以19．3％的市場份額排名第二；e簽寶以12．2％的市場份額排名第三；契約鎖以8．2％的市場份額排名第四；京東云以5．3％的市場份額排名第五。

不難看出，可以發(fā)現(xiàn)，以法大大、上上簽、e簽寶為代表的SaaS廠商，占領(lǐng)了市場份額的57．9％，是電子簽市場的半壁江山。即目前電子簽賽道，資源還是主要集中在電子簽SaaS服務(wù)商手里。

三、規(guī)�；�落地的競爭力困局

但盡管在風(fēng)口，就當(dāng)下而言，中國的電子簽企業(yè)仍然正逐漸陷入“同質(zhì)化”的困局。

對標(biāo)美國電子簽賽道的DocuSign，其目前在全球電子簽名市場中，占據(jù)70％左右的市場份額，過去三年DocuSign的收入年均增速超過40％，遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的平均水平。

如今，DocuSign市值高達(dá)167億美元，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我國研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)的中國電子簽市場規(guī)模。

SaaS的服務(wù)模式本身起源于美國，長久以來，中國的電子簽SaaS企業(yè)一直想做到的是通過“復(fù)制賽道”再造一個(gè)中國版DocuSign。

但現(xiàn)實(shí)卻不然。

深挖DocuSign的成功路徑，不難發(fā)現(xiàn)其抓住了T－Mobile、Salesforce、MorganStanley（摩根史丹利）以及BankofAmerica（美國銀行）等頭部客戶，然后憑借出色的產(chǎn)品能力和服務(wù)能力迅速跑馬圈地。

所以從產(chǎn)品路徑來看，國外的電子合同使用客戶群體往往是從以傳統(tǒng)大型公司開始，逐步覆蓋到各行各業(yè)。

其中的關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品屬性，即電子簽約本身就一種雙向或多向行為，假如上下游合作伙伴都在使用A平臺(tái)，客戶就不可能使用B平臺(tái)，所以DocuSign的策略是從大客戶做起，從上往下滲透。

但國內(nèi)缺乏這樣的土壤。一方面電子合同本身就是基于國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展，最開始電子合同第一批“嘗試者”普遍是從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的中小型企業(yè)引入的。這種情況就導(dǎo)致了“從下向上”的DocuSign路徑走不通。

此外，就目前而言，國內(nèi)的中大型企業(yè)對數(shù)據(jù)安全比較擔(dān)憂，尤其涉及到核心的合同交易信息，電子簽企業(yè)很難撬動(dòng)重大企業(yè)的門鎖。

換言之，中國電子簽SaaS面臨的是更大的獲客成本。

在客戶獲取之外，這種中美電子簽發(fā)展環(huán)境的差異還體現(xiàn)在商業(yè)誠信體系方面。

在美國，商業(yè)糾紛引發(fā)的司法協(xié)議，沒有簽字蓋章的文件可以被美國法院采信。因此，美國電子簽SaaS廠商，在B端市場的獲客成本更低，企業(yè)在推動(dòng)B端合作時(shí)也能因此省下不少的推廣和公證費(fèi)用，這也是DocuSign近年來高速增長的外在驅(qū)動(dòng)力。

而在中國，情況卻大不一樣。

由于國內(nèi)商業(yè)誠信體系不健全，因此電子簽企業(yè)在做業(yè)務(wù)過程中，必須要配合前端的數(shù)據(jù)認(rèn)證和后端的法律公證才能達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。未簽字文件很難獲得法院支持。

具體表現(xiàn)在，簽約前需要跟公安部門、工商部門通過人臉識(shí)別完成數(shù)據(jù)認(rèn)證，從而確定個(gè)人信息是否真實(shí)可靠；簽約中需要判斷簽約主體意愿，以防盜用他人名義簽署；簽約后需要跟公證處、司法鑒定、仲裁等機(jī)構(gòu)對接，做完整的法律服務(wù)。

因此，中國電子簽行業(yè)對上下游產(chǎn)業(yè)鏈有較強(qiáng)的依賴性。中國電子簽廠商要想將業(yè)務(wù)做的更通暢，就必須要滲透到CA領(lǐng)域或者與CA機(jī)構(gòu)合作，這無形增加了中國電子簽廠商的進(jìn)入門檻，也讓其“重資產(chǎn)”特征尤其明顯。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，對于客戶而言，電子簽名的核心價(jià)值其一是提升銷效率與降低成本，其二是安全性與法律保障性。

就這兩點(diǎn)而言，沿襲DocuSign的路徑，電子簽企業(yè)在中國很難跑通。