曾經(jīng)被云大廠視為雞肋的政務(wù)云，在DeepSeek等大模型的加持下，重新變成金礦了，云大廠們又要重歸to G了。

原創(chuàng)科技新知 AI新科技組

作者丨茯神  編輯丨思原

2019年10月，微軟打敗亞馬遜、谷歌等一眾競標(biāo)對手，贏得了美國五角大樓一份價值100億美元的云計(jì)算項(xiàng)目合同。事后，亞馬遜提起公開訴訟，質(zhì)疑時任美國總統(tǒng)特朗普因?qū)�公司首席�?zhí)行官貝索斯的偏見，而向美國國防部施加了不當(dāng)壓力。最終，在2021年美國政府換屆后，五角大樓取消了這份合同重新進(jìn)行招標(biāo)。作為云計(jì)算發(fā)源地且規(guī)模最大的美國市場，政務(wù)云早已是一塊各路豪強(qiáng)使出渾身解數(shù)也要爭搶的一塊“大蛋糕”。幾乎是同一個時期，國內(nèi)的阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)云大廠，也在追捧各地推行的智慧城市項(xiàng)目，動輒千萬甚至上億級別的規(guī)模，很快就豐盈了財(cái)報(bào)中的數(shù)據(jù)。但在政企項(xiàng)目的具體落地環(huán)節(jié)里，每一步的定制需求、人力占用無不讓云大廠們直呼“上當(dāng)”，再疊加上告別激進(jìn)擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型降本增效的大時代到來，政務(wù)云項(xiàng)目不得不被云大廠束之高閣。如今，隨著DeepSeek在國內(nèi)掀起的大模型浪潮，“AI公務(wù)員”開始批量上崗。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，DeepSeek大模型已在國內(nèi)東部、中部、西部和東北地區(qū)的72個省級或市級政府部門部署。其中，東部地區(qū)有39個，占比已經(jīng)達(dá)到54%。

同時重回忙碌狀態(tài)的就是云大廠們的政務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，有相關(guān)人士表示仿佛回到了七八年前的繁榮景象。不過，放松過一陣子戰(zhàn)線的政務(wù)云市場，已被后來居上的華為云和幾家運(yùn)營商云占領(lǐng)，云大廠們回歸To G想要拿回失去的東西，又該如何出招？

01

過去的“雞肋”生意

回溯到2012年，《國家電子政務(wù)“十二五”規(guī)劃》中首次提出了“云計(jì)算服務(wù)優(yōu)先”戰(zhàn)略，國內(nèi)的政務(wù)云市場也就此展開了轟轟烈烈的大踏步建設(shè)。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)IDC的調(diào)研統(tǒng)計(jì)，時至2022年中國政務(wù)云市場規(guī)模達(dá)到500.52億元，成為云計(jì)算行業(yè)中Top3的賽道。2023年，國家數(shù)據(jù)局又正式成立，進(jìn)一步加速了國內(nèi)城市統(tǒng)籌建設(shè)數(shù)字底座的進(jìn)程。而正是在2023年底，阿里云開始裁減政企客戶定制行業(yè)解決方案團(tuán)隊(duì)，外界普遍認(rèn)為或許與“公共云優(yōu)先，縮減線下項(xiàng)目”的戰(zhàn)略指引相關(guān)。這與數(shù)年之前的如火如荼形成了強(qiáng)烈反差。

事實(shí)上，傳統(tǒng)的IT巨頭相比后來的互聯(lián)網(wǎng)大廠，更擅長服務(wù)政企項(xiàng)目。中國各行各業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程中，IBM、惠普、戴爾、甲骨文等海外科技公司也是挖到第一桶金的人。不過，自從亞馬遜旗下云業(yè)務(wù)AWS在2013年擊敗IBM，獲得美國中情局6億美元大單后，國內(nèi)To C的互聯(lián)網(wǎng)大廠們，也開始把云計(jì)算和政企賽道納入自己的勢力范圍。其中，阿里、騰訊和華為，以及幾大運(yùn)營商云為主要玩家，而阿里云又一騎絕塵形成“一超多強(qiáng)”的格局。政務(wù)云市場上的混戰(zhàn)中，價格底線也不斷被擊穿。2016年，溫州市府辦預(yù)算為100萬的政府云平臺項(xiàng)目，參與投標(biāo)的中國移動以1元/月的價格中標(biāo)；而一年后，騰訊云僅以0.01元中標(biāo)廈門市政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)項(xiàng)目。

不計(jì)成本地奪取份額之后，政務(wù)云項(xiàng)目在落地過程中又逐漸暴露出定制成本高、效果難統(tǒng)計(jì)、回款周期長等弊病，甲乙雙方之間的矛盾重重累積。2019年，經(jīng)過湖北省武漢市中級人民法院的民事判決，投入近1.75億元的武漢智慧城市項(xiàng)目以“爛尾”黯然退場，作為國際云巨頭微軟在中國落地的第一個智慧城市項(xiàng)目，也胎死腹中。國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)大廠們則很快迎來了“無序擴(kuò)張時代”的結(jié)束。戰(zhàn)略收縮之下，宛如雞肋的政務(wù)云項(xiàng)目更是成了首當(dāng)其沖的減負(fù)代表。與之相反，手機(jī)業(yè)務(wù)受阻的華為和底氣更厚的運(yùn)營商并未停下腳步。到了2023年，中國政務(wù)公有云市場份額中，中國電信（天翼云）、華為云、阿里云、中國移動、浪潮等排名靠前，騰訊云已經(jīng)在前列中消失。不過，政務(wù)云的市場潛力仍是一座待挖的金礦，只不過暫時對不上了云大廠們的胃口。

02

大模型重構(gòu)政務(wù)云

失去了大廠的青睞，一時冷清了許多的政務(wù)云市場，今年初意外地被DeepSeek激活。2月8日，深圳市龍崗區(qū)部署上線了DeepSeek-R1全尺寸（671B）模型，隔壁的福田區(qū)則更進(jìn)一步，基于DeepSeek開發(fā)的首批70名AI數(shù)智員正式“上崗”。隨后，廣東、江蘇、江西、內(nèi)蒙古等多地密集宣布完成國產(chǎn)大模型DeepSeek在政務(wù)系統(tǒng)的本地化部署，覆蓋到了政策解讀、公文處理、民生服務(wù)、城市治理等核心場景。早在2024年初，IDC就發(fā)布了《中國政務(wù)大模型在數(shù)字政府應(yīng)用市場分析，2024》，預(yù)測到2027年政府中生成式AI的應(yīng)用將由任務(wù)自動化擴(kuò)展到?jīng)Q策支持，將公民服務(wù)響應(yīng)能力提高10%，公務(wù)員生產(chǎn)力提高15%。DeepSeek的一鳴驚人顯然加速了政務(wù)云與大模型的結(jié)合。除了騰訊云以外，阿里云、百度云、字節(jié)旗下的火山引擎等的多個云大廠，都放下身段火速接入了DeepSeek的開源模型，以滿足絡(luò)繹不絕的上門詢單需求。這是由于政務(wù)云項(xiàng)目對數(shù)據(jù)安全性和私密性的要求較高，更傾向于在知名大廠的技術(shù)支撐下進(jìn)行本地化部署。

其實(shí)，生成式人工智能已在國內(nèi)火了兩年之久，但與政務(wù)云市場始終隔著一道墻：國外研發(fā)出的大模型，顯然不適合政府部門使用；私有云的算力平臺搭建又會占用過多成本。DeepSeek的國產(chǎn)屬性、開源模式，以及高性價比特點(diǎn)，恰好捅破了這最后一層窗戶紙。有知情人士透露，目前政府單位主流的選擇是在原有的硬件設(shè)備基礎(chǔ)上，購買顯卡或者進(jìn)行單機(jī)配置，成本約為數(shù)十萬元到數(shù)百萬元人民幣不等。拿DeepSeek R1（671B）舉例，模型經(jīng)優(yōu)化后，單機(jī)部署初期成本僅為幾十萬到200萬元。對于云大廠們來說，政企項(xiàng)目的突然爆火也如雪中送炭一般。國內(nèi)大模型市場在多輪降價潮之下，去年就進(jìn)入了定價“厘時代”。

在2024年的最后一天，阿里云宣布通義千問視覺理解模型全線降價超80%，隨著低成本模型的代表DeepSeek問世，2025年的國產(chǎn)大模型將繼續(xù)深陷在價格戰(zhàn)中不可自拔。于是，項(xiàng)目制的To B和To G市場就成了為數(shù)不多的回血手段。從公開渠道的信息梳理來看，早在2024年，科大訊飛、智譜AI、百度就已經(jīng)成為了大模型To G市場中的第一梯隊(duì)。不過，得益于DeepSeek一體機(jī)的狂熱搶購風(fēng)潮，青云、優(yōu)刻得、金山等腰部云廠商在今年也迎來了一波價值重估。毋庸置疑，大模型與DeepSeek對于政務(wù)云市場的重構(gòu)，還在持續(xù)之中。

03

從集成到被集成

食之無味的雞肋，同時也棄之可惜。云大廠們對于政務(wù)云的剎車，并非徹底打入了冷宮，而是轉(zhuǎn)換了商業(yè)形式。2022年底的騰訊內(nèi)部員工大會上，對于CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）放棄集成商角色，轉(zhuǎn)而做自研產(chǎn)品被集成的戰(zhàn)略，馬化騰表示全力支持�！安灰�被人家奚落兩句，說你這個云是不是被華為給超過了，你才老三了（你就忍不�。�。

”他鼓勵員工不要在乎外界輿論：“無所謂！我們不著急，千萬不要上當(dāng)。”這或許與前SAP中國區(qū)總經(jīng)理李強(qiáng)在2021年加盟騰訊任政企業(yè)務(wù)總裁有關(guān)。他曾跟馬化騰說，全世界TO B做的好的公司，沒有一家是靠系統(tǒng)集成做大的，核心還是做產(chǎn)品。被集成戰(zhàn)略在云大廠中的流行，剛好對應(yīng)了運(yùn)營商云的崛起。首先，中國電信等三大運(yùn)營商的國資背景在政務(wù)云項(xiàng)目招標(biāo)時有著天然的優(yōu)勢；其次，遍布全國大小行政區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，也讓運(yùn)營商云在縣級項(xiàng)目等下沉市場中，有近水樓臺之勢。。此背景下，運(yùn)營商替代了過往大廠們集成商角色，在拿到政企大單后再分拆給阿里云、騰訊云各有強(qiáng)項(xiàng)的部分，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、各取所需。

類似的策略也可以在造車行業(yè)中見到。比如華為所秉持的“不親自造車”戰(zhàn)略，與其他車企合作成為Tier 1（一級供應(yīng)商），雖然不能充分享受到集成商或主機(jī)廠的全額利潤，但作為供應(yīng)鏈角色也無需承擔(dān)一線的銷售和運(yùn)營成本。彼時在C端業(yè)務(wù)喪失了大比例現(xiàn)金流來源的華為，屬于是不得不以這種形式不去錯過造車機(jī)遇。

云大廠們從集成商到被集成商角色的轉(zhuǎn)換，本質(zhì)上也是出于集團(tuán)層面降本增效的壓力要求。然而，大模型對于政務(wù)云的重塑，再一次改變了市場環(huán)境。相較于此前政務(wù)云項(xiàng)目的高度定制化需求，大模型類型的產(chǎn)品較為通用，可復(fù)制性也比較強(qiáng)。就像DeepSeek一體機(jī)的快速爆火，其實(shí)就是集成了開源大模型的硬件服務(wù)器，無論大小廠商，短期之內(nèi)即可調(diào)試訓(xùn)練完畢進(jìn)行交付。阿里巴巴在最近財(cái)年里的價值上漲，除了傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)的守住陣地，基本上完全來自于云業(yè)務(wù)在大模型加持下的估值翻倍。不過，這一輪DeepSeek順手掀起的政務(wù)云熱潮，也存在像當(dāng)年的智慧城市一樣快速回歸理性的可能。

畢竟，部署大模型與用好大模型還隔著一道鴻溝，而作為實(shí)施主體的政府部門又很容易被各類繁雜事務(wù)分散頭緒。云大廠們回歸To G的步伐，不妨邁得再小心一些，只要手握技術(shù)和產(chǎn)品層面的底牌，就不必過度關(guān)注短期市場排名的波動。參考資料：數(shù)智前線，《中國政務(wù)云格局之變》雷鋒網(wǎng)，《BAT云撿回「雞肋」的To G生意》DoNews，《搶購DeepSeek一體機(jī)：狂熱、理性和未來》南方周末，《寫公文、當(dāng)客服、“防返貧”：當(dāng)政務(wù)系統(tǒng)接入DeepSeek》

       原文標(biāo)題 : 大模型裹挾云大廠重歸To G