訪談 | 鉛筆道 吳欣曉

上海又跑出一只未來獨角獸。

近年來，城市清潔的“人海戰(zhàn)術”正遭遇嚴峻挑戰(zhàn)，人力短缺與持續(xù)攀升的成本，如同兩座大山壓在環(huán)衛(wèi)行業(yè)肩上。

人工成本占運營總費用的50%-60%，而洶涌的城市化浪潮卻對環(huán)衛(wèi)服務提出了更高、更廣的需求。

上海交大碩士出身的楊希看準環(huán)衛(wèi)行業(yè)痛點，于2023年創(chuàng)辦了庫薩科技。此前他曾經(jīng)供職港口無人駕駛公司、芯馳科技，擁有超過15年芯片和汽車電子行業(yè)的技術管理和運營管理經(jīng)驗。

作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他并沒有選擇追逐人形機器人風口，而是聚焦于能快速落地的硬科技。

早在2018年，他就敏銳洞察到環(huán)衛(wèi)機器人的潛力，但彼時一套智能駕駛系統(tǒng)高達40萬的成本讓他選擇了蟄伏。即便2020年疫情期間意外催化了無人設備的熱潮，楊希依然不為短期上揚所動，他深知閉環(huán)未通，商業(yè)價值并未走通。

隨著供應鏈成本下降至合理區(qū)間，楊希率領團隊出擊。他們將多模態(tài)融合感知、多源傳感器等具身智能技術，深度應用于環(huán)衛(wèi)場景，打造出L4級無人清掃機器人及云端智能管理系統(tǒng)。

將每公里環(huán)衛(wèi)作業(yè)部署成本壓縮至數(shù)百元，單臺清掃機器人即可高效替代10-15名人力，革新了成本結構。

他希望未來技術能讓機器人從工業(yè)生產(chǎn)走向人類身邊，讓更多人能感知到它的價值。

近期，庫薩科技還完成新一輪數(shù)千萬元Pre-A輪融資。本輪融資由金水湖創(chuàng)投領投，融璽創(chuàng)投和無錫元啟投資參與跟投。

行業(yè)爆發(fā)的臨界點即將爆發(fā)，未來1-3年，隨著占據(jù)主流市場的“穩(wěn)健型客戶”大規(guī)模入場落地，以及多機協(xié)同作業(yè)閉環(huán)的全面成熟，環(huán)衛(wèi)無人化將迎來長期的增長浪潮。

聲明：訪談對象已確認文章信息真實無誤，鉛筆道愿為其內(nèi)容做信任背書。

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從芯片到環(huán)衛(wèi)機器人

鉛筆道：2023年，為什么從芯片轉(zhuǎn)到機器人？

楊希：我們原本做的是自動駕駛芯片，但芯片行業(yè)屬于對場景的二次賦能，而機器人就是一個可落地的完整終端產(chǎn)品，能夠讓我們更直接地落地具體的應用場景

我們從2018年就開始關注，但當時供應鏈成本太高，一套智駕成本要40萬，現(xiàn)在成本已經(jīng)降到幾分之一。

2020年左右也考察過，當時交付依賴高精地圖，成本太高，單輛部署成本幾萬塊，商業(yè)邏輯不成熟。

直到2022年下半年，行業(yè)技術能實現(xiàn)低交付成本，每公里部署成本控制在幾百元，商業(yè)閉環(huán)才得以完整。我們自己的技術驗證也跑通了，2023年6月正式成立公司。

鉛筆道：看好環(huán)衛(wèi)機器人的原因是什么？挑戰(zhàn)有哪些？

楊希：主要基于兩點：一，未來幾年環(huán)衛(wèi)無人化會進入快速增長期；二，我們有資源積累，能支持快速拓展。

最大的挑戰(zhàn)是客戶對設備使用的理念問題。

引入新設備意味著企業(yè)管理模式的升級。從管理層到執(zhí)行層、再到一線環(huán)衛(wèi)人員，管理模式都要變。

以前是以人為主操控設備作業(yè)，現(xiàn)在換成機器人為主、人輔助，主次關系顛倒了。這個過程中，頂層推動但現(xiàn)場執(zhí)行打折扣等情況很常見。

后來我們逐步給客戶提供信息化管理工具和設備配套，輸出成套管理模式，取得不錯效果，多家重點客戶完成首個項目后已經(jīng)開始復購，集團內(nèi)部的模式轉(zhuǎn)化也在加快。

鉛筆道：客戶主要集中在哪些行業(yè)？

楊希：我們專注于環(huán)衛(wèi)行業(yè)，客戶以環(huán)衛(wèi)運營公司為主，央國企合作較多。

一方面，央國企近幾年增長速度較快；另一方面，他們對管理能力和資產(chǎn)管理的要求更高，愿意在先進技術和管理手段上投入。

此外，少量政府項目和物業(yè)公司也有需求。

鉛筆道：用了你們的產(chǎn)品后，能替代多少人力？

楊希：大體上一臺3噸無人清掃機器人能替代10-15個人的工作量。

鉛筆道：怎么取得客戶的信任？

楊希：關鍵還是靠實際證明。

行業(yè)客戶基本分三類：

第一種是激進型，愿意嘗試但范圍小，幾年前就開始探索無人化；

第二種是保守型，等市場完全成熟才會用；

第三種是穩(wěn)健型，他們需要成熟的產(chǎn)品和模式，一旦驗證成功就會在公司內(nèi)部快速復制，這正是我們目前重點突破的對象。

我們打動他們的核心，是提供“產(chǎn)品矩陣+數(shù)據(jù)化和信息化服務”的整體方案。機器人是作業(yè)流程的一部分，并不是獨立個體，需要融入系統(tǒng)，不能依靠個體設備完成整個作業(yè)流程。隨著產(chǎn)品矩陣的完善，將形成協(xié)同作戰(zhàn)的軍團式作業(yè)能力。

比如幫客戶搭建數(shù)字化場景基礎，通過工具分析作業(yè)場景中的人力、機器分配及動態(tài)調(diào)整，讓數(shù)據(jù)可視化。

不僅幫助客戶理解場景規(guī)劃，還能形成技術壁壘：客戶用了我們的信息化服務后，后續(xù)采購第二、第三款設備時，對接的穩(wěn)定性和一致性更高，能減少非體系化的融入成本。

庫薩科技聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO楊希

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未來1-3年是行業(yè)爆發(fā)的關鍵點

鉛筆道：這輪獲數(shù)千萬融資，投資方最看重的核心價值是什么？

楊希：第一是明確的商業(yè)化能力。我們2023年6月啟動，年底就有產(chǎn)品落地，后續(xù)開發(fā)也圍繞落地場景，投資人能直觀看到商業(yè)化進展。

第二是技術競爭力。我們的技術路線完全服務于落地場景和產(chǎn)品，且被證明可行，技術發(fā)展路徑清晰。

第三是可復制的成熟路徑。從需求洞察到技術落地，我們建立了完整的開發(fā)流程、質(zhì)量管理和供應鏈體系，并將首款產(chǎn)品的核心經(jīng)驗提煉為方法論，能支撐后續(xù)產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)和落地。

鉛筆道:國內(nèi)智能環(huán)衛(wèi)機器人行業(yè)的競爭情況怎么樣？

楊希：現(xiàn)在主要有三類公司入局：

第一類是傳統(tǒng)自動駕駛公司。比如以前做Robotaxi的，轉(zhuǎn)向更具確定性和落地性的無人環(huán)衛(wèi)場景。優(yōu)勢是積累了大量的技術人才，但劣勢是對環(huán)衛(wèi)場景理解不深。

環(huán)衛(wèi)不是“通過型作業(yè)”，而是“目的性作業(yè)”，需要深度理解作業(yè)邏輯。傳統(tǒng)自動駕駛公司的優(yōu)勢更多在常規(guī)自動駕駛場景的落地經(jīng)驗。

第二類是環(huán)衛(wèi)運營公司。通過自研或者并購團隊進入行業(yè)，對環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品和目標很清晰，但缺乏從0到1搭建技術和產(chǎn)業(yè)團隊的能力，中間環(huán)節(jié)的技術支撐較弱。

第三類是我們這類公司。建立初期就目標很明確，圍繞場景落地搭建資源、技術和產(chǎn)品架構。股東之一有多年環(huán)衛(wèi)數(shù)據(jù)化、信息化背景。和傳統(tǒng)自動駕駛公司比，我們對環(huán)衛(wèi)場景理解更深入；對產(chǎn)品的專注也讓我們在效率和速度上有優(yōu)勢。

鉛筆道：未來機器人行業(yè)會怎么發(fā)展？

楊希：現(xiàn)在到未來一兩年，會出現(xiàn)一系列協(xié)同作業(yè)的機器人，不僅限在道路作業(yè)，比如修剪、清運等不同功能的機器人，像流水線一樣形成作業(yè)閉環(huán)，并且正從無序豐富轉(zhuǎn)向有序協(xié)同。

更遠的未來，機器人會融入城市生態(tài)，實現(xiàn)“無感作業(yè)”，早上醒來城市煥然一新，白天看到機器人作業(yè)也習以為常，就像生態(tài)的一部分。

鉛筆道：你認為這個行業(yè)什么時候會迎來爆發(fā)式增長？關鍵因素是什么？

楊希：未來1-3年是爆發(fā)關鍵點。爆發(fā)的關鍵因素有兩個：

穩(wěn)健型客戶入場：這類客戶占行業(yè)70%-80%，現(xiàn)在大量穩(wěn)健型客戶正在接觸、驗證，部分已開始復購，標志著行業(yè)逐漸進入成熟軌道。

產(chǎn)品閉環(huán)成型：未來一兩年，不同功能的環(huán)衛(wèi)機器人會形成協(xié)同作業(yè)閉環(huán)，像流水線一樣打通整個場景，效率將成倍數(shù)提升。

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AI讓機器人“提速”

鉛筆道：AI技術將如何重塑無人作業(yè)機器人行業(yè)？

楊希：與其說“重塑”，不如說“提速”。具身智能強化了機器人與物理世界的互動。

在傳統(tǒng)場景中，機器人依賴激光、雷達、視覺等遠距離傳感器，根據(jù)固定規(guī)則，在穩(wěn)定的生產(chǎn)流水線或可控環(huán)境中作業(yè)。在具身智能中，則增加接觸式等多源傳感器，能感知物理世界的質(zhì)感、硬度、重量等，感知更豐富，自主決策能力大幅提升，從“固定流程作業(yè)”轉(zhuǎn)向“開放場景自主規(guī)劃作業(yè)”。

同時，提升了機器人與人類的可協(xié)同度。以前機器人和人的生活協(xié)同不足，現(xiàn)在AI技術讓機器人能更好地融入生活場景（比如服務人群），應用場景的廣度和落地速度都將顯著增加。

簡單說，這些技術讓機器人從工業(yè)生產(chǎn)走向了人類身邊，讓更多人能感知到它的價值。

鉛筆道：從ChatGPT到DeepSeek，這些AI產(chǎn)品對行業(yè)有哪些影響？

楊希：我們在三個大的方向受益較多：

一方面是客戶服務智能化：通過ChatGPT、DeepSeek等技術，能在客戶接口端提供更智能的服務內(nèi)容，比如自動查詢作業(yè)結果、自然語言交互，讓客戶感知更自然、直觀。

第二是加快了技術開發(fā)，節(jié)省了人力，我們內(nèi)部部署大量的“數(shù)字員工”，能夠穩(wěn)定快速的完成一些基礎模塊的開發(fā)和驗證，提升效率。

還有技術路線的一些印證：DeepSeek證明了無監(jiān)督強化學習的高效性，降低了訓練門檻，這和我們的部分技術路線選擇相近，也堅定了我們的研發(fā)方向。

鉛筆道：零部件的國產(chǎn)替代對行業(yè)有哪些影響？

楊希：我們的國產(chǎn)化率已達80%-90%，攝像頭、慣導等硬件基本實現(xiàn)國產(chǎn)。

目前僅核心域控芯片依賴進口，但已和國內(nèi)頭部芯片公司展開合作，未來1-2年有望完成替代。

中國產(chǎn)業(yè)鏈完整，找國產(chǎn)供應鏈很容易，國產(chǎn)替代在我們行業(yè)已進入中后期階段。

鉛筆道：成本降低了多少？

楊希：早期差異很明顯，比如2017-2018年，海外慣導設備要3-4萬元，現(xiàn)在國產(chǎn)同類產(chǎn)品五六千就能拿下；以前海外激光雷達7-8萬，現(xiàn)在主雷達1-2萬，補盲雷達只要幾千塊。

這也是為什么我們15-16年覺得行業(yè)不成熟。當時一套零配件成本40萬，根本算不過經(jīng)濟賬，現(xiàn)在主流配件如攝像頭、雷達、控制器等都實現(xiàn)了國產(chǎn)替代，成本大幅下降。

鉛筆道：現(xiàn)在出海是好時機嗎？

楊希：現(xiàn)在出海時機很好。我們的產(chǎn)品在東南亞市場最快8月就能落地，中東和歐洲市場也在考察。

首先，海外對中國新能源和智能化設備認知度越來越高，產(chǎn)品口碑很好。其次，國內(nèi)市場大、場景驗證充分，產(chǎn)品迭代速度比海外快，第三代、第四代產(chǎn)品出海有“以高打低”的優(yōu)勢。

鉛筆道：面對國內(nèi)外客戶，打法有什么不同？

楊希：核心差異在產(chǎn)品組合和客戶屬性：

國內(nèi)市場：不同區(qū)域城市規(guī)劃有別，比如華東以輔道+人行道設備為主，華南則側(cè)重機動車道與輔道混合場景的小型設備�？蛻魟t以國央企為主。

海外市場：客戶更偏向私有化企業(yè)甚至家族企業(yè)，決策流程與國內(nèi)不同，但產(chǎn)品落地邏輯一致。我們會根據(jù)當?shù)氐缆窢顩r調(diào)整設備組合，比如東南亞可能更關注適應濕熱環(huán)境的機型。

“星筠”在開放道路中可實現(xiàn)厘米級精準貼邊清掃，通過視覺多模態(tài)融合技術識別復雜障礙物，確保復雜路況下的作業(yè)穩(wěn)定性

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行業(yè)不缺技術人才，缺產(chǎn)品經(jīng)理

鉛筆道：硬科技初創(chuàng)團隊最容易在哪些環(huán)節(jié)犯錯？

楊希：最常見的是在MVP（最小可行產(chǎn)品）驗證階段投入過多資源。純技術導向的團隊容易追求“完美產(chǎn)品”，但硬科技創(chuàng)業(yè)的核心是在最短時間內(nèi)拿到“次優(yōu)解”。

最優(yōu)解需要持續(xù)優(yōu)化，而快速驗證MVP才能搶占市場先機。

很多團隊因糾結細節(jié)或者過度打磨MVP，導致商業(yè)化節(jié)奏滯后。其實，硬科技創(chuàng)業(yè)最該做的是在資源有限的情況下，用最短時間拿到次優(yōu)解，快速驗證商業(yè)邏輯，而不是追求完美。

鉛筆道：對于進入硬科技或智能機器人領域的創(chuàng)業(yè)者，建議優(yōu)先關注哪些細分賽道？未來3-5年哪些場景最有獨角獸潛力？

楊希：我們始終專注城市服務賽道，因為中國城市化仍在推進，服務投入穩(wěn)定，預估未來是萬億級市場，加上海外擴張和室內(nèi)外場景延伸，容得下多家獨角獸。

同時，創(chuàng)業(yè)者可根據(jù)技術、產(chǎn)品或資源優(yōu)勢，從細分場景（如環(huán)衛(wèi)、市政維護等）入手，這個賽道需要更多參與者共同推動，比獨自扛旗更容易成功。

鉛筆道：這個行業(yè)缺哪類人才？

楊希：技術人才比較充裕，前幾年自動駕駛熱潮沉淀了大量工程和軟件人才，比較缺的是優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。具備優(yōu)秀“平衡能力”的產(chǎn)品經(jīng)理——既要能做精準的“取舍”，判斷功能的必要性和競爭力，又要能與技術團隊形成“互補”。幸運的是，我們有很好的產(chǎn)品團隊，同時，也有技術實力過硬、能夠全力支持產(chǎn)品構想高效落地的頂尖技術人才，這也是我們的優(yōu)勢之一。

       原文標題 : 上海跑出未來獨角獸：做環(huán)衛(wèi)機器人，一把融資數(shù)千萬