3尼古拉能成功么？

目前電動(dòng)卡車(chē)以特斯拉、戴姆勒為代表，氫能卡車(chē)以尼古拉、現(xiàn)代、豐田、本田、通用等為代表，但都處在商業(yè)化早期。誰(shuí)先示范運(yùn)營(yíng)，誰(shuí)先小批量投運(yùn)，將在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

尼古拉搭建的生態(tài)圈已經(jīng)形成了商業(yè)閉環(huán)，大額訂單的驕人成績(jī)，現(xiàn)階段來(lái)看，無(wú)疑是成功的。

首先，我們來(lái)看Nikola和關(guān)鍵供應(yīng)商們的關(guān)系。

WABCO，全球汽車(chē)零部件巨頭，正在與Nikola一同開(kāi)發(fā)整車(chē)可靠性相關(guān)技術(shù)，參與B輪融資；BOSCH，全球汽車(chē)動(dòng)力系統(tǒng)和零部件巨頭，將為Nikola供應(yīng)基于氫燃料電池的動(dòng)力系統(tǒng)，參與B、C輪融資；Nel，全球資歷最老的氫源供應(yīng)商之一，全球最大加氫站供應(yīng)商，將為Nikola提供氣源和加氫站，參與C輪融資；Hanwha，靠火藥發(fā)家的綜合性集團(tuán)，將為Nikola提供太能電池板，并參與C輪融資；最后，巨頭CNH將支援Nikola在歐洲的量產(chǎn)，并參與了D輪融資。

很顯然，是百年老店們把本身缺乏核心技術(shù)的Nikola支撐了起來(lái)。

Nikola成為了它們價(jià)值變現(xiàn)的重要樞紐——它選擇了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}，使得各大巨頭熱血沸騰。巨頭們紛紛為了各自的不同的利益，相聚到了同一個(gè)地方，并開(kāi)始朝著同一個(gè)方向前進(jìn)。

NIKOLA重要伙伴關(guān)系圖

在Nikola的體系中，各巨頭供應(yīng)商，核心技術(shù)提供方，紛紛成為了“客戶(hù)”Nikola的股東。這樣的模式有效減少了Nikola與供應(yīng)商之間的內(nèi)耗，高效率的降低了供應(yīng)鏈的成本，把所有人的關(guān)注點(diǎn)向Nikola產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力聚焦，從而提升了體系整體的競(jìng)爭(zhēng)力。如下圖所示：

雖然以上模式能夠有效提升體系整體的競(jìng)爭(zhēng)力，但如果基礎(chǔ)設(shè)施加氫站建設(shè)的難題得不到有效的解決，依然會(huì)拖累產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程。

這在Nikola面前，似乎不是個(gè)事兒。

根據(jù)Nikola官方披露的加氫站建造計(jì)劃，全美范圍內(nèi)將會(huì)有700座加氫站被陸續(xù)建造。如果這一計(jì)劃推進(jìn)順利，不僅僅為Nikola自身產(chǎn)品的推廣打下良好基礎(chǔ)，更重要的是將極大推動(dòng)氫能交通在美國(guó)的發(fā)展。

Nikola和Nel之間是如何合作，從而將投資風(fēng)險(xiǎn)如此之高的加氫站放量的呢？

最終還是市場(chǎng)的有效需求。而Nikola用租賃模式來(lái)撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)——Nikola采用租賃，即把生命周期的總費(fèi)用分?jǐn)偟皆拢瑏?lái)銷(xiāo)售它的產(chǎn)品。

在傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)付給汽車(chē)公司車(chē)的費(fèi)用，向加油站支付油費(fèi)，向維修公司支付維修費(fèi)用。而在Nikola的模式中，如NIKOLA ONE產(chǎn)品，客戶(hù)只需每月向Nikola支付4，000－5，000 USD不等，期間的維修費(fèi)用和在加氣站合作商N(yùn)el那里加氫氣的費(fèi)用不再另外支付。在客戶(hù)用車(chē)超過(guò)700，000英里或者84個(gè)月后租賃到期，可以重新租賃一輛新車(chē)。

這樣做的好處有以下3點(diǎn)：

1、客戶(hù)無(wú)需在一開(kāi)始就支付高昂的汽車(chē)費(fèi)用，降低了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻。

2、保障了每一個(gè)客戶(hù)對(duì)Nel加氫站的使用粘性，通過(guò)每月固定的租金，保障了Nel的長(zhǎng)期收入。據(jù)Nikola官方披露，Nel加氫站的氫氣報(bào)價(jià)為3．5 USD／kg，僅僅為美國(guó)市場(chǎng)價(jià)的一半，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于了中國(guó)的加氫站的氫氣市場(chǎng)價(jià)。

3、客戶(hù)和收入的綁定帶來(lái)的低價(jià)效應(yīng)將帶來(lái)更多的客戶(hù)并最后引起產(chǎn)品的租賃價(jià)格進(jìn)一步下探。根據(jù)Nikola官方披露的消息，目前Nikola的TCO（Total Cost of Ownership）已經(jīng)低于了傳統(tǒng)柴油汽車(chē)，表明了其不需要補(bǔ)貼的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

NIKOLA租賃模式分析圖

當(dāng)然，此模式的跑通，另一個(gè)至關(guān)重要的角色必不可少，那就是要有第一批客戶(hù)。

Nikola公司CEO特雷弗·米爾頓用他極具煽動(dòng)力的演講，以及公司富有情懷和使命感的宣傳片俘獲了他們的一批粉絲。

雖然Nikola一直在演講和數(shù)據(jù)中強(qiáng)調(diào)他們產(chǎn)品會(huì)具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，但是對(duì)于第一批車(chē)主而言，有相當(dāng)一部分都是在為特雷弗·米爾頓的夢(mèng)想、Nikola的夢(mèng)想以及客戶(hù)和Nikola共同的“零排放”夢(mèng)想買(mǎi)單。

目前披露的客戶(hù)信息并不多，但是從可以得到的信息來(lái)看，客戶(hù)都是原本就有“零排放”業(yè)務(wù)的公司，U．S． Xpress本身將零排放作為目標(biāo)與宣傳手段，并且在訂購(gòu)NIKOLA氫能重卡之前，就在“零排放”的方向做著其它的努力。Anhenuser－Busch 此前也購(gòu)買(mǎi)過(guò)BYD的純電卡車(chē)，Be－Trans有自己的風(fēng)力發(fā)電站。

Nikola通過(guò)跑通租賃模式，掃清了加氫站建設(shè)中的一個(gè)重要的阻力，也為Nikola產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的塑造打下了重要基礎(chǔ)。