這是鉛筆道與長(zhǎng)城戰(zhàn)略咨詢(xún)的聯(lián)合專(zhuān)欄，發(fā)現(xiàn)新時(shí)代的獨(dú)角獸。長(zhǎng)城戰(zhàn)略咨詢(xún)是中國(guó)本土頭部新經(jīng)濟(jì)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。

訪談 | 鉛筆道 CEO 王方整理丨鉛筆道 趙松格

外賣(mài)賽道有美團(tuán)，生物醫(yī)藥界也有“美團(tuán)”？是的。最近，廣州跑出一個(gè)超級(jí)獨(dú)角獸：云舟生物。

大約10年前，它的創(chuàng)始人——芝加哥大學(xué)終身教授藍(lán)田遇到一個(gè)煩惱。他的博士生，花了半年都沒(méi)完成一個(gè)任務(wù)：基因載體構(gòu)建，導(dǎo)致實(shí)驗(yàn)無(wú)法推進(jìn)。

什么是基因載體？它就像“基因快遞員”，負(fù)責(zé)把研究或治療的基因（可以理解為修復(fù)工具包），精準(zhǔn)送到細(xì)胞里。

這個(gè)煩惱，成了云舟生物創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。“他就想到，這個(gè)痛點(diǎn)全球?qū)嶒?yàn)室都會(huì)遇到。”執(zhí)行總裁黃銳說(shuō)道。

以前實(shí)驗(yàn)人員搭建基因載體，需要在實(shí)驗(yàn)室里進(jìn)行——就像廚師做菜，需要自己搭建廚房。“我們搭建了一個(gè)中央廚房，讓客戶(hù)能更方便地構(gòu)建載體。”

這個(gè)業(yè)務(wù)，讓云舟生物起手就實(shí)現(xiàn)盈利。

“創(chuàng)業(yè)第二年，2015年業(yè)績(jī)就超過(guò)1000萬(wàn)，2020年收入近億元。近幾年業(yè)績(jī)復(fù)合增長(zhǎng)60%。”2019年，公司開(kāi)拓第二曲線(xiàn)：為客戶(hù)提供藥物研發(fā)、生產(chǎn)等服務(wù)（見(jiàn)下表）。

基因?qū)τ谌祟?lèi)的重要性，就像基礎(chǔ)木塊之于建筑的重要性。在AI、機(jī)器人等新興大潮下，這個(gè)賽道正發(fā)生著顯著變化。這些變化，時(shí)刻影響著生命密碼，與你我息息相關(guān)。

敬請(qǐng)閱讀鉛筆道對(duì)話(huà)云舟生物執(zhí)行總裁黃銳，以下是部分精華觀點(diǎn)。

1、生物類(lèi)公司通常5-10年不盈利，怎樣起手就盈利？

既要有技術(shù)，又得有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)�？蛻�(hù)要找精準(zhǔn)，開(kāi)始就全球化，重點(diǎn)出海，不愿意參與國(guó)內(nèi)卷。

2、基因治療賽道，前景如何？

2019年火了起來(lái)，最近這3-4年進(jìn)入小低谷，但未來(lái)3-5年必然再次爆發(fā)。

3、早年（尤其2015年之前），資本為何不看創(chuàng)新藥？

創(chuàng)新藥人才都在國(guó)外，國(guó)內(nèi)資本沒(méi)有退出路徑。創(chuàng)新藥的快速發(fā)展是近十年的事。

4、生物科技公司IPO，可能會(huì)遇到的難點(diǎn)？

用通俗語(yǔ)言講清楚核心價(jià)值。

5、AI對(duì)基因治療的影響？

主體的研發(fā)工作還勝任不了，目前只能打輔助。

6、機(jī)器人對(duì)基因治療的影響？

變成納米機(jī)器人去消滅癌細(xì)胞、病毒等，這是個(gè)好思路，但落地還遠(yuǎn)。

更多精華觀點(diǎn)，請(qǐng)閱讀全文。

聲明：訪談對(duì)象已確認(rèn)文章信息真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿為其內(nèi)容做信任背書(shū)。

- 01 -生物醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)，如何起手就盈利？

鉛筆道：因?yàn)槲乙矂?chuàng)業(yè)快十年了，您創(chuàng)業(yè)應(yīng)該也11年了。創(chuàng)業(yè)每年的心情都不一樣，我想問(wèn)您哪一年壓力最大？

黃銳：坦白說(shuō)，大部分時(shí)間還是挺順利的，挑戰(zhàn)是在最近2年。2014年公司成立，我們的首席科學(xué)家（藍(lán)田先生）還在芝加哥大學(xué)當(dāng)教授。

公司創(chuàng)辦的第二年，公司業(yè)績(jī)就突破1000萬(wàn)了。隨著生命科學(xué)行業(yè)發(fā)展，特別是疫情爆發(fā)，各國(guó)對(duì)生物科技的的投入更大，過(guò)去五六年我們一直保持高增速。快的時(shí)候有百分之七八十，平均也有近60%的復(fù)合增速。

如果說(shuō)哪年壓力最大，可能是最近兩三年。公司在2022年完成了五個(gè)億融資。2023年申報(bào)科創(chuàng)板上市，但2024年因?yàn)楸O(jiān)管趨嚴(yán)，沒(méi)一次過(guò)關(guān)，現(xiàn)在準(zhǔn)備沖刺港股IPO，在找合作伙伴。

這帶來(lái)一個(gè)副作用。因?yàn)槲覀儾粺�錢(qián)，每年都有數(shù)千萬(wàn)到近億的利潤(rùn)，就計(jì)劃用自有資金把投資人的股份回購(gòu)回來(lái)（部分），資金流上雖然不緊張，但沒(méi)有前幾年那么富余。

今年又遇到復(fù)雜的國(guó)際形勢(shì)。我們的業(yè)務(wù)50%在美國(guó)，特朗普上臺(tái)后說(shuō)要加關(guān)稅、削減對(duì)生命科學(xué)和醫(yī)藥的投入，對(duì)我們上半年業(yè)績(jī)有一點(diǎn)影響。

此外，業(yè)務(wù)都是增長(zhǎng)的，越增長(zhǎng)壓力越大。我們從2022年的200多人，到現(xiàn)在的700-800人，管理上壓力也比較大。

我們這些年，歐美日市場(chǎng)占比已經(jīng)占到公司90%左右，業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

云舟生物創(chuàng)始人藍(lán)田

鉛筆道：很多生物科技公司，前5-10年都沒(méi)有收入（研發(fā)周期長(zhǎng)），而你們起手就盈利。是不是創(chuàng)業(yè)之前就有積累？

黃銳：對(duì)。這個(gè)項(xiàng)目的起因，就是創(chuàng)始人在實(shí)驗(yàn)室里遇到了痛點(diǎn)。他的一個(gè)博士生花了半年都沒(méi)法按要求完成一個(gè)載體構(gòu)建，導(dǎo)致實(shí)驗(yàn)無(wú)法推進(jìn)。他就想到，這個(gè)痛點(diǎn)很多實(shí)驗(yàn)室應(yīng)該都會(huì)遇到。

他在分子生物學(xué)領(lǐng)域有30多年積累，對(duì)載體、病毒等生物學(xué)有非常深的積累�？梢哉f(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)辦時(shí)在他腦海中已經(jīng)有了“一萬(wàn)小時(shí)”的打磨。

他只是用了一種新的商業(yè)化方式把它實(shí)現(xiàn)了，比如用互聯(lián)網(wǎng)工具推廣，把載體設(shè)計(jì)做成模塊化、可設(shè)計(jì)、可構(gòu)建。

鉛筆道：這個(gè)業(yè)務(wù)是不是離錢(qián)也很近？

黃銳：我們有點(diǎn)像生物醫(yī)藥界的“美團(tuán)”。在云舟出現(xiàn)之前，科研載體定制都是在實(shí)驗(yàn)室里DIY完成。而我們提供了一個(gè)“中央廚房”，用戶(hù)原本是需要自己在家做菜的，而現(xiàn)在，他們可以直接在我們這里下單他想要做的菜，我們直接做好快遞空運(yùn)到他手里。

以前在實(shí)驗(yàn)室，博士或碩士可能要半年才能學(xué)會(huì)怎么做。而客戶(hù)如果選擇我們，只需要支付相對(duì)合理的成本，把工作外包給我們。

2015年那會(huì)互聯(lián)網(wǎng)思維很火，我們上線(xiàn)了一個(gè)載體設(shè)計(jì)平臺(tái)，把復(fù)雜的流程模塊化，變得非常簡(jiǎn)單。客戶(hù)在線(xiàn)完成定制，像線(xiàn)上購(gòu)物一樣方便，然后在我們的“中央廚房”里統(tǒng)一生產(chǎn)配送。

所以我們的成本低、效率高，這是我們的第一增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

鉛筆道：你們第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)是什么？離錢(qián)近嗎？

黃銳：2019年我們又布局了下游應(yīng)用，比如藥物工業(yè)界的CRO（基因遞送研發(fā)外包）、CMO（基因藥物生產(chǎn)外包）業(yè)務(wù)。但我們沒(méi)有盲目擴(kuò)張，沒(méi)有大規(guī)模投入廠房，那幾年雖然融了很多錢(qián)。

第二曲線(xiàn)業(yè)務(wù)是虧損的。我們一直靠第一增長(zhǎng)曲線(xiàn)賺錢(qián)，也就是為大學(xué)實(shí)驗(yàn)室和藥廠的新藥發(fā)現(xiàn)提供（載體）服務(wù)。

一開(kāi)始毛利不算高，但隨著技術(shù)平臺(tái)增強(qiáng)，現(xiàn)在毛利達(dá)到60%-70%，增長(zhǎng)也快，回款周期短，一般兩三個(gè)月。

鉛筆道：先說(shuō)說(shuō)你們的第一曲線(xiàn)。2019年前，你們主要客戶(hù)是科研機(jī)構(gòu)對(duì)吧？

黃銳：可以這么說(shuō)，我們提供的是科研的高端定制耗材，是個(gè)性化定制的產(chǎn)品，不像在貨架上批量銷(xiāo)售。它技術(shù)門(mén)檻高，但客戶(hù)決策門(mén)檻低，一個(gè)訂單可能2000-3000美金（1.4萬(wàn)元-2.1萬(wàn)元）。

鉛筆道：依靠第一曲線(xiàn)，到2019年你們營(yíng)收做到多大？

黃銳：應(yīng)該是大幾千萬(wàn)級(jí)別。2015年過(guò)了1000萬(wàn)，2019年有大幾千萬(wàn)，然后2020年就接近一個(gè)億了。

目前，我們已經(jīng)服務(wù)了130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，客戶(hù)包括7000多個(gè)科研機(jī)構(gòu)和藥廠，客單價(jià)這么小的項(xiàng)目，20000-30000個(gè)訂單在跑。

盡管如此，我們的市場(chǎng)滲透率目前全球的也只有百分之幾，很多實(shí)驗(yàn)室還在自己DIY載體，所以我們要加強(qiáng)推廣，希望更多實(shí)驗(yàn)室把這些需求外包出來(lái)。

云舟生物產(chǎn)品圖

鉛筆道：你們主要做歐美、日本客戶(hù)，為什么不重點(diǎn)做國(guó)內(nèi)客戶(hù)？

黃銳：國(guó)內(nèi)還是太卷了。全球生命科學(xué)的投入，中國(guó)只占了10%左右，所以我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的占比也是接近10%。

其次，國(guó)外客戶(hù)需求更多一些。我們擅長(zhǎng)的是高端定制型服務(wù)。我們?cè)趪?guó)內(nèi)保留了十幾個(gè)銷(xiāo)售做布局，不虧錢(qián)。至于低附加值、價(jià)格導(dǎo)向的客戶(hù)，我們可能一看就放棄了，卷不過(guò)也不想卷。

鉛筆道：所以國(guó)外客戶(hù)的邊界感更好，你們交付標(biāo)準(zhǔn)更清晰。

黃銳：比如構(gòu)建DNA或RNA的載體合成業(yè)務(wù)，交付前我們會(huì)做質(zhì)檢，合格后交付給客戶(hù)，這就算完成了。

研發(fā)有很大的特點(diǎn)是不確定性，確實(shí)有很少一部分客戶(hù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果沒(méi)做出來(lái)，就想把責(zé)任推給我們，覺(jué)得是材料有問(wèn)題。但其實(shí)可能是科研管理壓力太大，非得要出結(jié)果。

云舟生物執(zhí)行總裁黃銳

- 02 -與你有關(guān)的基因治療：3-5年必爆發(fā)

鉛筆道：現(xiàn)在來(lái)談?wù)勀銈兊?ldquo;第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)”——基因治療。2019年之后，你們幫藥企生產(chǎn)基因治療藥物，幫客戶(hù)做基因遞送相關(guān)的實(shí)驗(yàn)和研究。行業(yè)的發(fā)展在你預(yù)期中嗎？

黃銳：不完全是，時(shí)間比預(yù)期中早了點(diǎn)。

2019年前后，基因治療行業(yè)火了起來(lái)。諾華和藍(lán)鳥(niǎo)這些基因治療的先驅(qū)企業(yè)，2016年以來(lái)，陸陸續(xù)續(xù)有基因藥物獲得了美國(guó)FDA上市批準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)行業(yè)是極大的刺激。

加上后來(lái)疫情期間，國(guó)外用的是mRNA疫苗，這也是核酸藥物很重要的應(yīng)用方向。這兩大因素疊加，讓整個(gè)行業(yè)對(duì)基因和核酸類(lèi)藥物投入非常大。這意味著客戶(hù)人群、客戶(hù)需求在放大。

這時(shí)，如果我們不進(jìn)入工業(yè)領(lǐng)域，錯(cuò)過(guò)了可能機(jī)會(huì)就沒(méi)了。

盡管最近這3-4年，基因治療行業(yè)又進(jìn)入了一個(gè)小低谷，回到一個(gè)理性期。我們判斷這是科學(xué)問(wèn)題未完全解決。但我們也看到希望，比如藥物遞送效率提高兩三倍，毒性控制精確度提升幾倍，生產(chǎn)成本降低幾倍。

這些疊加起來(lái)，行業(yè)可能在未來(lái)三到五年又會(huì)迎來(lái)一次爆發(fā)，比如2028、2029年。

鉛筆道：第二曲線(xiàn)，會(huì)比第一曲線(xiàn)天花板更高？

黃銳：我們覺(jué)得大概是數(shù)倍差距吧。原來(lái)科研服務(wù)從1也可以做到5，新業(yè)務(wù)可以做到10。

鉛筆道：你們第一曲線(xiàn)，起手就盈利。第二曲線(xiàn)怎么樣？

黃銳：規(guī)模保持在幾千萬(wàn)人民幣營(yíng)收級(jí)別，是虧損狀態(tài)。

鉛筆道：虧損有很多原因，比如無(wú)人駕駛行業(yè)，多數(shù)企業(yè)都是虧的，普遍原因是2個(gè)。一個(gè)是技術(shù)不成熟，需要持續(xù)投入；另一個(gè)是客戶(hù)卷，就那么多整車(chē)廠。你們虧損的原因是什么？

黃銳：都有，這些原因其實(shí)是共通的，比如我們?cè)谧鲆恍┕に囬_(kāi)發(fā)，也就是PD（Process Development）環(huán)節(jié)時(shí)，每種藥的工藝都需要不斷技術(shù)攻關(guān)。這個(gè)就跟車(chē)廠造車(chē)一樣。

第二個(gè)是藥物要真正賺錢(qián)，要做到CDMO（合同生產(chǎn)組織）級(jí)別，也就是說(shuō)藥物獲批上市后，不再需要研發(fā)，而是需要用一套完整的流程生產(chǎn)出來(lái)，像流水線(xiàn)作業(yè)一樣。只有到這個(gè)階段，CDMO才會(huì)真正賺到錢(qián)，在開(kāi)發(fā)階段都是虧的。

而且現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)，尤其是中國(guó)的基因藥物CDMO公司，基本都在虧損，可以說(shuō)我們虧得還算少的。

鉛筆道：這兩個(gè)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)情況怎樣？

黃銳：大概七八百人，有三百人在工業(yè)端（第二曲線(xiàn)）。

鉛筆道：2019年進(jìn)入的基因治療行業(yè)，中國(guó)和全球在技術(shù)上有代差嗎？

黃銳：從行業(yè)來(lái)看，基因治療其實(shí)中美之間代差不大�；�藥確實(shí)有代差，但抗體蛋白、基因細(xì)胞治療的差距很小，特別是2015年以后中國(guó)創(chuàng)新藥發(fā)展起來(lái)了，政策鼓勵(lì)，很多海歸科學(xué)家回國(guó)創(chuàng)業(yè)，資本也支持。

過(guò)去十年，中國(guó)在這方面的臨床數(shù)據(jù)、藥物管線(xiàn)數(shù)量已經(jīng)可以排全球第二了，差距非常小。

鉛筆道：我個(gè)人也挺關(guān)心癌癥類(lèi)疾病。你們的客戶(hù)（基因治療）里，做癌癥攻克方向的多嗎？

黃銳：現(xiàn)在不是，未來(lái)會(huì)是。

目前基因治療遇到的瓶頸就在于，它一開(kāi)始主要攻克的是單基因的罕見(jiàn)病，而不是常見(jiàn)病和癌癥。前者的發(fā)病率可能是十萬(wàn)分之一，即使藥物獲批，市場(chǎng)也不大。尤其是在中國(guó)，商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)這類(lèi)罕見(jiàn)病覆蓋率不高。相比之下，國(guó)外因?yàn)楸ｋU(xiǎn)覆蓋好，所以賣(mài)得好。

但我們判斷，未來(lái)基因治療要向常見(jiàn)病和癌癥方向推進(jìn)。不過(guò)現(xiàn)在來(lái)看，血液疾病領(lǐng)域，像血友病、地中海貧血，用基因加細(xì)胞治療基本都能攻克。但在實(shí)體瘤方面，研發(fā)周期會(huì)更長(zhǎng)，還需要時(shí)間。

鉛筆道：大概還要多久？五年夠嗎？<笑>

黃銳：可能某些癌癥是夠的，但不是全部。已經(jīng)有些布局較早的癌癥領(lǐng)域，是有可能的。但要做到大規(guī)模覆蓋，可能還需要更長(zhǎng)時(shí)間。

- 03 -疫情+資本的雙刃劍

鉛筆道：我的印象里，資本好像曾一度對(duì)創(chuàng)新藥比較冷淡。資本是什么時(shí)候關(guān)注你們的？2019年之前還是之后？

黃銳：你說(shuō)得對(duì)，早些年資本不投生物醫(yī)藥是因?yàn)閲?guó)內(nèi)還沒(méi)有太成熟創(chuàng)新藥的土壤，藥物研發(fā)的人才很多都在國(guó)外，資本投資創(chuàng)新藥也沒(méi)有清晰的退出。早期是禮來(lái)亞洲、高瓴、紅杉這些外資機(jī)構(gòu)，2015年以后才開(kāi)始有像君聯(lián)、深創(chuàng)投、越秀產(chǎn)投等國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)開(kāi)始投創(chuàng)新藥。之后港股有了18A制度，A股有了科創(chuàng)板，大家開(kāi)始追頭部公司，再加上疫情帶來(lái)的熱情，行業(yè)火了起來(lái)。

但過(guò)去這三年美元資本撤離、A股科創(chuàng)板趨嚴(yán)，資本又進(jìn)入了一個(gè)低潮期。而我們2019年進(jìn)新業(yè)務(wù)，主要靠自己的利潤(rùn)規(guī)模投入，是為了不錯(cuò)失風(fēng)口。

那時(shí)候有投資人找過(guò)來(lái)，但我們一開(kāi)始是拒絕的。有兩個(gè)原因，一是我們覺(jué)得自己是“金餑餑”，不想那么快融資；二是我們的現(xiàn)金流能支持新業(yè)務(wù)，不急著用外部資金。所以我們是一直到2022年，才覺(jué)得是布局資本市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。

但最近幾年，我們又想加大對(duì)藥物工業(yè)這塊 CDMO （合同生產(chǎn)組織）的投入。即便那時(shí)候我們一年賺幾千萬(wàn)，也要賺很多年才能湊出來(lái)，所以才決定借助資本的力量去做這件事。

鉛筆道：融資的核心邏輯，還是拿錢(qián)換時(shí)間。2019年也是個(gè)非常特殊的年份，就在疫情爆發(fā)前后，現(xiàn)在讓您總結(jié)一下，這個(gè)事對(duì)你們的影響怎樣？

黃銳：是雙刃劍，有好的影響。因?yàn)閯倓傉f(shuō)了，國(guó)外是用 mRNA 疫苗，所以核酸藥物，包括19年基因藥物的上市，市場(chǎng)變大了。

疫情期間，連炒股的人都知道，達(dá)安基因這些公司只要沾點(diǎn)邊股價(jià)就漲，資本的這把火從二級(jí)市場(chǎng)傳導(dǎo)到一級(jí)市場(chǎng)。錢(qián)多了自然流到各處，包括科研投入，美國(guó)對(duì)新冠研發(fā)資助也很多，對(duì)生命科學(xué)的支持也多。

鉛筆道：你們沒(méi)有去做新冠業(yè)務(wù)？

黃銳：我們當(dāng)時(shí)也有能力做新冠檢測(cè)，這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)太簡(jiǎn)單了，但我們還是堅(jiān)定地做主業(yè)，沒(méi)有去做疫情相關(guān)業(yè)務(wù)。

鉛筆道：所以這場(chǎng)災(zāi)害，其實(shí)沒(méi)有給你們帶來(lái)直接訂單？

黃銳：沒(méi)有太多，但對(duì)生命科學(xué)行業(yè)的投入是增加了。我們是做科研服務(wù)和藥物研發(fā)服務(wù)的，自然間接受益。

鉛筆道：回到開(kāi)頭你提到的幾個(gè)重點(diǎn)，你說(shuō)創(chuàng)業(yè)前期很順利，反而最近2年遇到挑戰(zhàn)。每家公司都會(huì)開(kāi)年終總結(jié)會(huì)，對(duì)你們來(lái)說(shuō)，今年最需要解決的那件事是什么？

黃銳：我覺(jué)得還是上市。我們經(jīng)歷了生物藥的繁榮期，當(dāng)時(shí)只有2000萬(wàn)利潤(rùn)，就有四五十億估值�，F(xiàn)在港股估值也開(kāi)始修復(fù)。

下半年我們最關(guān)鍵的事就是選一個(gè)好合作伙伴，講好科技和資本的故事。

我們過(guò)去很多時(shí)候不是那個(gè)“踩在風(fēng)口上的企業(yè)”，但我們看到機(jī)會(huì)還是會(huì)去試。

鉛筆道：談到資本市場(chǎng)，我看你們2023年就遞交過(guò)IPO。你覺(jué)得當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)對(duì)你們的誤解是什么？

黃銳：這是個(gè)好問(wèn)題。很多券商都建議我們用通俗語(yǔ)言講清楚核心價(jià)值。我們當(dāng)時(shí)遞交的是科創(chuàng)板，但對(duì)怎么講好科技屬性，還做得不夠好。

其實(shí)我們服務(wù)的是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家最頂級(jí)的客戶(hù)，但資本市場(chǎng)并不一定能馬上理解。

有些機(jī)構(gòu)是理解的，但散戶(hù)大多數(shù)不會(huì)。他們可能覺(jué)得我們就是一家“CRO”公司，但我們水下還有很多業(yè)務(wù)沒(méi)呈現(xiàn)出來(lái)。

我們不像終端企業(yè)，比如有個(gè)藥出來(lái)了就能賣(mài)，有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，有患者受益，這樣容易講。我們是中上游企業(yè)，怎么讓投資者建立起對(duì)我們市值和價(jià)值的認(rèn)知，是一個(gè)挑戰(zhàn)。

鉛筆道：我在跟您交流前也做了些功課。比如有文章說(shuō)你們像“藥物研發(fā)的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商”，還有“科研領(lǐng)域的快遞公司”。你們現(xiàn)在偏向用什么詞來(lái)形容自己？

黃銳：我們更希望被稱(chēng)為“生物科技公司”。我們現(xiàn)在呈現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)屬性，是我們活下來(lái)的方式，但我們的技術(shù)能力其實(shí)遠(yuǎn)不止這些。

- 04 -新技術(shù)：AI、機(jī)器人

鉛筆道：今年有很多新興技術(shù)出來(lái)，比如大模型。有些投資機(jī)構(gòu)投了很多AI做藥的公司，這對(duì)你們有沒(méi)有影響？

黃銳：目前AI在藥物研發(fā)更多還是做輔助工作，尤其在早期階段。因?yàn)槿斯ぶ悄苡幸粋�(gè)特點(diǎn)，它需要在固定場(chǎng)景下，用過(guò)往很好的數(shù)據(jù)去訓(xùn)練。

但在我們生物醫(yī)藥這個(gè)行業(yè)，很多數(shù)據(jù)雖然是公開(kāi)的，但重復(fù)性需要再次驗(yàn)證。真正高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，大多掌握在大型藥企或內(nèi)部機(jī)構(gòu)手里。所以雖然訓(xùn)練方法是有的，知道哪些參數(shù)對(duì)生物活性有幫助，但更關(guān)鍵的問(wèn)題是——參數(shù)太多了，比如基因的排列組合方式過(guò)于多樣。

現(xiàn)在公開(kāi)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，不夠“干凈”。甚至可以說(shuō)，我們得先人工做出1000萬(wàn)次實(shí)驗(yàn)，再拿這些數(shù)據(jù)去喂AI，然后它才能再做出一些判斷。

這個(gè)投入是巨大的，不是一次性能見(jiàn)成效的。在我們看來(lái)，AI更適合嵌入到客戶(hù)服務(wù)、內(nèi)部流程管理、以及研發(fā)服務(wù)體系里作為輔助。

鉛筆道：具體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在AI在你們業(yè)務(wù)中擔(dān)任什么角色？哪些工作可以交給它來(lái)做？

黃銳：我們目前的探索有幾個(gè)方向。

第一個(gè)是讓AI替代我們初級(jí)的軟件開(kāi)發(fā)，比如寫(xiě)一些基礎(chǔ)程序代碼，這部分比較容易實(shí)現(xiàn)。

第二個(gè)方向是客服，尤其是在線(xiàn)客服，我們有跨時(shí)區(qū)的客戶(hù)，比如中美之間的溝通，AI可以在非工作時(shí)段承擔(dān)一些響應(yīng)工作。第三個(gè)方向是在研發(fā)過(guò)程中做參數(shù)篩選，比如前期從一千個(gè)參數(shù)縮減到幾十個(gè)，這個(gè)階段我們可以讓AI介入，輔助做些早期判斷。

但我們也很謹(jǐn)慎，比如我們?cè)囉靡恍┥�物AI大模型，結(jié)果喂進(jìn)去一個(gè)東西，它的輸出結(jié)果跟我們實(shí)驗(yàn)結(jié)果完全相反。

所以我們對(duì)AI在研發(fā)中的角色還是持保留態(tài)度的，它更像一個(gè)輔助工具，需要有很好的數(shù)據(jù)輸入。這個(gè)過(guò)程還是非常耗精力的。

鉛筆道：科研確實(shí)是一件很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)氖拢�現(xiàn)在的模型“幻聽(tīng)”現(xiàn)象也挺明顯。如果它出錯(cuò)了，重新排查的成本可能比它帶來(lái)的價(jià)值還高。

黃銳：是的。比如說(shuō)我們用了它的數(shù)據(jù)繼續(xù)推進(jìn)，最后發(fā)現(xiàn)它漏掉了更關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，那就得不償失了。

鉛筆道：AI做輔助工作這個(gè)現(xiàn)狀，你覺(jué)得會(huì)持續(xù)幾年？

黃銳：這方面我不好判斷，不是我們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域（AI）。但我覺(jué)得，在客服和基礎(chǔ)編程上，AI的應(yīng)用會(huì)很快實(shí)現(xiàn)。

鉛筆道：像實(shí)驗(yàn)、藥物研發(fā)這種主體工作，AI還是不行？

黃銳：對(duì)，目前還不能勝任。

鉛筆道：我們?nèi)ψ永镉芯湓?huà)，說(shuō)“大模型的盡頭是生物科研和生物醫(yī)療”。比如一些大模型公司，原本做通用大模型，后來(lái)就專(zhuān)攻醫(yī)療大模型了。你認(rèn)同這句話(huà)嗎？

黃銳：我認(rèn)同生命科學(xué)是人類(lèi)的終極命題。如果AI能幫人類(lèi)更長(zhǎng)壽、更健康，這是非常值得推動(dòng)的。目前在影像識(shí)別領(lǐng)域，比如CT掃描的圖像識(shí)別，AI的表現(xiàn)就非常好。因?yàn)檫@是固定場(chǎng)景、固定參數(shù)的問(wèn)題，AI可以識(shí)別圖像中的特征，比如黑點(diǎn)的大小、位置，輔助醫(yī)生判斷。這部分是可以替代人工的。

但在研發(fā)階段，AI現(xiàn)在的作用更像一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的博士生，甚至還不如博士生。它需要行業(yè)整體給它做訓(xùn)練、喂知識(shí)。生物科研里，博士只是起點(diǎn)，不像IT領(lǐng)域，博士已經(jīng)可以勝任很多核心工作�，F(xiàn)在的大模型已經(jīng)算是摸到生命科學(xué)研究的門(mén)檻，但要深入還需要時(shí)間。

鉛筆道：還有些機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，機(jī)器人的終局也和生物醫(yī)療相關(guān)。比如機(jī)器人會(huì)演化為納米機(jī)器人，比如投遞到人體內(nèi)找到靶點(diǎn)，治療疾病。這種說(shuō)法你怎么看？

黃銳：這個(gè)想法挺好的。我們現(xiàn)在的遞送系統(tǒng)有兩種，一種是病毒載體，利用病毒的天然習(xí)性，只保留其遞送功能；另一種是納米顆粒，比如mRNA的LNP遞送。

他提的那個(gè)方向挺像我們現(xiàn)在做的事，只是他想要機(jī)器人實(shí)現(xiàn)，而我們靠病毒或納米顆粒。實(shí)現(xiàn)路徑上，我們覺(jué)得這需要很多技術(shù)突破，比如精準(zhǔn)識(shí)別癌細(xì)胞、避開(kāi)正常細(xì)胞、遞送“炸藥”進(jìn)去還能自降解等等。這些都是難點(diǎn)。

鉛筆道：你覺(jué)得這些難點(diǎn)是可克服還是不可克服的？

黃銳：我認(rèn)為是可以的，就像現(xiàn)在的一些支架可以被身體降解一樣。但這肯定是更長(zhǎng)期的方向，不是短期就能實(shí)現(xiàn)的。

鉛筆道：那這個(gè)方向（納米機(jī)器人），目前在你們公司的愿景中嗎？

黃銳：目前還沒(méi)有，可能也跟我們團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)有關(guān)。我們?nèi)鄙贆C(jī)械或強(qiáng)軟件背景的人才，現(xiàn)在主要還是用生物和化學(xué)的方式去做遞送。

鉛筆道：我一直相信世界是“失控”的，因?yàn)槲疫B自己的細(xì)胞都控制不了，比如身體發(fā)現(xiàn)病毒了，我卻不能命令免疫細(xì)胞把它清除掉。有沒(méi)有一些新技術(shù)能讓我控制自己身體里的細(xì)胞，比如腦機(jī)接口？

黃銳：這個(gè)問(wèn)題挺哲學(xué)的。首先我們得認(rèn)知到，人本身就是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，有細(xì)胞的生長(zhǎng)、衰老、死亡，最終走向終結(jié)。我們能做的，是盡量讓身體處在一個(gè)有利于細(xì)胞生長(zhǎng)的環(huán)境，比如不熬夜、不抽煙、不喝酒、多吃天然食物，少吃深加工多添加劑的食品等。

但突變有時(shí)候是無(wú)序的、不可控的。這也是為什么我們不推薦做太多輻射性檢查，它可能誘發(fā)不良突變。所以不可控性是生物的本質(zhì)，我們可以借助科技，但也要保持對(duì)未知的敬畏。

至于腦機(jī)接口，我個(gè)人覺(jué)得實(shí)現(xiàn)還早。因?yàn)槟壳拔覀兌歼�不清楚思維、記憶到底儲(chǔ)存在大腦的哪個(gè)區(qū)域。怎么實(shí)現(xiàn)與大腦的融合，目前也都沒(méi)搞明白。

鉛筆道：能不能用一組數(shù)據(jù)來(lái)顯示你們公司的實(shí)力？

黃銳：這個(gè)是送分題了。我們剛才其實(shí)也提到了一些，我們過(guò)去五年的業(yè)務(wù)復(fù)合增長(zhǎng)率是60%。我們這些年服務(wù)了全球130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的7000多家科研機(jī)構(gòu)和藥廠。在全球Top100高校里、Top30的藥企中，我們的服務(wù)覆蓋率都超過(guò)了90%。這兩個(gè)90%，其實(shí)就體現(xiàn)了我們客戶(hù)的質(zhì)量和覆蓋范圍。好產(chǎn)品才能帶來(lái)好客戶(hù)，這點(diǎn)很關(guān)鍵。

我們目前已經(jīng)布局了200多個(gè)研發(fā)項(xiàng)目，每年研發(fā)投入占收入的比例超過(guò)10%，而且是持續(xù)增長(zhǎng)的。所以我們認(rèn)為自己是一家技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的公司，不是一個(gè)只是依靠中國(guó)工程師紅利的公司。

鉛筆道：市場(chǎng)份額表現(xiàn)怎樣？

黃銳：現(xiàn)在這個(gè)領(lǐng)域還是一個(gè)比較細(xì)分的市場(chǎng)，確實(shí)沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)權(quán)威的排名。但我可以說(shuō)，我們?cè)诳蒲袀�(gè)性化的載體構(gòu)建方面，應(yīng)該是全球數(shù)一數(shù)二的，或者說(shuō)是最大的。當(dāng)然我們還是謹(jǐn)慎一點(diǎn)，稱(chēng)為“數(shù)一數(shù)二”吧。

鉛筆道：今天聊了很多話(huà)題，有沒(méi)有什么我沒(méi)問(wèn)到的，但您還比較想表達(dá)的？

黃銳：我想提下我們公司的文化。我們確實(shí)是一家非常扁平管理的公司。公司內(nèi)部大家平時(shí)基本都叫英文名，很少有人叫“總”，雖然有一小部分人還會(huì)這么稱(chēng)呼，但我們整體上是鼓勵(lì)叢林式創(chuàng)新生態(tài)的，鼓勵(lì)大家創(chuàng)造新點(diǎn)子。

我們雖然base在中國(guó)，但推崇的企業(yè)文化是基于創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，而不是靠“卷”來(lái)達(dá)成。

雖然現(xiàn)在我們營(yíng)收只有幾億，但我們目標(biāo)還挺大的。上市只是實(shí)現(xiàn)我們“千億市值”目標(biāo)的第一步。未來(lái)我們也希望能跟你們這樣的行業(yè)伙伴一起，為中國(guó)的創(chuàng)新生態(tài)服務(wù)。

       原文標(biāo)題 : 累計(jì)融資5億！ 廣州跑出超級(jí)獨(dú)角獸：做基因界的“美團(tuán)”