今年，硬件出海成為一個(gè)最受矚目的賽道。

隨著人工智能技術(shù)的飛速發(fā)展，AI 智能硬件市場(chǎng)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，AI 技術(shù)正逐漸滲透到生活的方方面面。與此同時(shí)，中國(guó)智造的力量也在全球范圍內(nèi)崛起，越來越多的出海企業(yè)將目光投向了 AI 智能硬件領(lǐng)域，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

然而，出海之路并非坦途。海外市場(chǎng)環(huán)境、文化差異、用戶需求、技術(shù)壁壘、供應(yīng)鏈管理等問題都給企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。如何把握 AI 智能硬件出海的機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，成為出海企業(yè)面臨的重要問題。

7月16日，霞光社邀請(qǐng)了業(yè)內(nèi)資深專家和成功出海的企業(yè)代表參與新一期《霞光Talk》，共同探討AI智能硬件出海的現(xiàn)狀、趨勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)，為出海企業(yè)提供有價(jià)值的參考和借鑒。

以下為文字內(nèi)容實(shí)錄，霞光社經(jīng)整理發(fā)布。

霞光社: 大家好，歡迎大家來到本期霞光Talk。今天我們主要聊一聊AI智能硬件出海的新浪潮與破局之道。首先歡迎各位嘉賓的到來。有請(qǐng)各位嘉賓先做一個(gè)自我介紹。

尹志高:大家好，我是來自于Meta的Tony Yin尹志高，是Meta大中華區(qū)電商業(yè)務(wù)中小企業(yè)副總經(jīng)理。我和我的團(tuán)隊(duì)，每年和非常多的中國(guó)的中小電商品牌類的客戶有非常多的交流的機(jī)會(huì)。然后（我們）確實(shí)也看到，過去幾年在帶電類的智能硬件，特別是 AI 的智能硬件里面看到很多新的玩家，（他們）也有非常好的增長(zhǎng)，所以今天來跟大家做一個(gè)交流。

王樂: 大家晚上好！我是 FOLOTOY的創(chuàng)始人和CEO王樂。在過去的一段時(shí)間內(nèi)，我們把大模型應(yīng)用到玩具這樣的產(chǎn)品上來，讓全球的小朋友們都能夠有一個(gè)比較好的形態(tài)的產(chǎn)品來使用，和大模型進(jìn)行互動(dòng)。

王敏君:大家好，非常感謝霞光社的邀請(qǐng)。我是CATLINK的CMO。CATLINK是一家寵物智能用品公司，今年已經(jīng)第七年了。所以我可能更多的從市場(chǎng)角度跟大家分享一下AI智能硬件出海的一些情況。

霞光社: 最近智能硬件出海特別熱，幾位嘉賓都是做這方面的。你們感受下來，所在的行業(yè)領(lǐng)域是否有變化？

王敏君: 我是去年正式來深圳負(fù)責(zé)北美業(yè)務(wù)。從去年到今年，像寵物用品，特別是我們公司核心產(chǎn)品是貓砂盆，市場(chǎng)的更新迭代速度非�？臁�從22年到23年，再到24年，客單價(jià)的幅度從五六百美金，到現(xiàn)在可能是一兩百多美金，整體零售價(jià)的下降趨勢(shì)是非常明顯的。

所以變化，我是覺得整個(gè)迭代的速度很快。我從亞馬遜平臺(tái)運(yùn)營(yíng)層面這個(gè)角度來看，因?yàn)槲矣X得亞馬遜還是比較有代表性的。

從亞馬遜上看，23年貓砂盆只有200多個(gè)品類，24年新增將近500多個(gè)品類，這一塊整體對(duì)寵物主來說是好事情，因?yàn)檫x擇多了。

但其實(shí)創(chuàng)新的話，確實(shí)沒有看到很大變化，核心還是供應(yīng)鏈的成本降得比較多，比如說產(chǎn)品更小了以后，運(yùn)輸成本會(huì)更低。整個(gè)硬件它可能量起來以后，整體成本也會(huì)下降。

所以從寵物用品來看，可能沒有非常大的功能性上迭代，但是供應(yīng)鏈成本的降本還是非常明顯的。

王樂: 其實(shí)AI玩具它是一個(gè)新生的事物，在大模型沒有出來之前，這類玩具其實(shí)就是大家之前講的叫聲光電類的這種玩具。它誕生在這個(gè)大模型浪潮之中，所以它是一個(gè)從無到有的產(chǎn)品。而且從玩具的角度上來講，基本上全球的玩具可能80%以上都是由我們（生產(chǎn)的），所以我們?cè)诠��?yīng)鏈?zhǔn)怯蟹浅��?qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

另外，在模型應(yīng)用的角度，我們國(guó)內(nèi)其實(shí)在模型應(yīng)用這方面跑得非�？壳啊Ｋ�以我們無論是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)，從供應(yīng)鏈各個(gè)角度都是有一些先發(fā)的優(yōu)勢(shì)的。

產(chǎn)品來講，其實(shí)海外和國(guó)內(nèi)它有一個(gè)明顯的時(shí)間差。像海外的話，這一類的產(chǎn)品其實(shí)還是（處于）非常早期的狀態(tài)，甚至在用戶角度上來講，他們不太能夠去感知這個(gè)玩具跟以往的玩具有什么不同。

目前我們觀察下來，反而是一些線下的經(jīng)銷渠道，以往就做的是這些傳統(tǒng)玩具生意的這種人，他們能夠去發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)新的品類，一個(gè)新的產(chǎn)品，所以他們也希望找一些增量，一個(gè)是可以把產(chǎn)品的單價(jià)（提高），單個(gè)的產(chǎn)品（價(jià)格）會(huì)變得更高一點(diǎn)。像以往的話（玩具）可能會(huì)很便宜，現(xiàn)在的話，我們至少可以做到，比方說幾十美金，是有一個(gè)比較大的這樣的提升的。

然后就是說，它會(huì)改變玩具跟用戶的長(zhǎng)期關(guān)系。玩具它不是一次性的了，它還有Toy as a Service這種感覺。你用得好，你還會(huì)去持續(xù)訂閱，去使用，所以它也是一個(gè)全新的供需關(guān)系的改變。對(duì)于海外來講的話，目前其實(shí)還是早期，大家都在去做用戶教育的階段。

霞光社: 您之前講過，今年可能會(huì)在出貨量有一個(gè)非常大的增長(zhǎng)。我覺得這其實(shí)也是佐證了整個(gè)賽道是在一個(gè)非常爆發(fā)的階段。

王樂: 對(duì)。目前上來講的話，一個(gè)是我們會(huì)做DTC，還有一個(gè)是我們通過已有的玩具渠道去進(jìn)行鋪貨，這樣的話其實(shí)是兩個(gè)（渠道)。因?yàn)樗�是一個(gè)全新的產(chǎn)品，基本上還不存在什么說是一個(gè)存量市場(chǎng)，或者是一個(gè)固定的（市場(chǎng)），現(xiàn)在是處于早期，（賣家）基本上都是在做增量。甚至各種類型的玩具都可以用這種方式來進(jìn)行一次迭代升級(jí)。

霞光社: AI硬件出海，是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的風(fēng)口，還是海外用戶的真實(shí)剛需？

王樂: 我們是這樣來做驗(yàn)證的。因?yàn)樗�（AI玩具）是一個(gè)全新的品類，以往它沒有。所以它現(xiàn)在來講的話，不一定是完全由技術(shù)驅(qū)動(dòng)。但目前這個(gè)角度上來講，它一定是技術(shù)上面有一些驅(qū)動(dòng)的，就相當(dāng)于是我有了這個(gè)模型，我們要找一個(gè)合適的場(chǎng)景去做應(yīng)用。目前來看，無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，全球范圍內(nèi)，大家（有）一個(gè)共識(shí)，就AI硬件，玩具是一個(gè)非常好的落地場(chǎng)景，這毫無疑問是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的。

然后站在我們自己做產(chǎn)品和做商業(yè)化的過程，（我們）明顯是能夠發(fā)掘得到用戶需求。我們一直在講一句話，可能很多人他還沒有意識(shí)到這種需求，通過我們這種早期的教育，讓用戶癢了，我們叫癢點(diǎn)，然后慢慢地會(huì)教育他們形成痛點(diǎn)。

我們現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)賣到全球三十幾個(gè)國(guó)家，用戶畫像都非常的相似，都是爸爸媽媽買給小朋友，小朋友在用。

王敏君: 因?yàn)锳I是個(gè)新的技術(shù)，那按照之前的理論，所有的快消品都可以重新做一遍，我覺得這個(gè)理論在 AI 硬件里面也同樣存在。為什么？首先，我覺得AI 其實(shí)解決的更多是互動(dòng)的關(guān)系。

像我們做Marketing，用到的AI就是ChatGPT，ChatGPT核心是它的知識(shí)存儲(chǔ)量更大，所以當(dāng)我跟它交互的時(shí)候，它可以輸出我沒有的一些東西，因?yàn)槲业闹�識(shí)面還是比較局限的。

所以AI硬件也是同樣道理。我跟AI硬件互動(dòng)，所有的行為方式，它都可以記錄，它可以根據(jù)我的反饋，進(jìn)行分析調(diào)整，非常smart。它可以通過感知你的愛好，能非常懂你。

比如說情緒，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)很多情緒寵物娃娃的產(chǎn)品，它非常懂主人的情緒，開心不開心，它會(huì)通過AI的感知來跟你做一些交互。我個(gè)人認(rèn)為還是技術(shù)驅(qū)動(dòng)優(yōu)先，把所有東西變成（可以）跟人交互，會(huì)比之前的硬件更加懂你。

尹志高: 在我個(gè)人的觀察，還有從行業(yè)的接觸來看，這兩條路它是一個(gè)并行的軌道，是同時(shí)在發(fā)生的，它既是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，也是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)。

前面兩位也提到了AI對(duì)于各行各業(yè)的變革和再造，這里邊從消費(fèi)者的層面會(huì)演變到一個(gè)賽道，就是對(duì)于既有所有產(chǎn)品的一個(gè)升級(jí)，屬于既有的賽道的延展，那這個(gè)其實(shí)（是）消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)了，它已經(jīng)有明確的剛需了。

可能大家用得最多的跟AI相關(guān)的產(chǎn)品就是智能機(jī)器人，清潔類的家用掃地機(jī)器人，傳統(tǒng)的家電要接線的。戶外的割草機(jī)器人，現(xiàn)在已經(jīng)非常流行，在海外一些特別大的獨(dú)棟，就有非常大的這個(gè)面積其實(shí)可以通過割草機(jī)器人來做，包括泳池的清潔機(jī)器人。

除了AI，技術(shù)驅(qū)動(dòng)也包含了在電池這一類的驅(qū)動(dòng)。大家知道，幾年前，可能電池的帶電量，包括它的穩(wěn)定性，還有體積、重量都不能夠支持（續(xù)航）。隨著這個(gè)（技術(shù)）的延展，用戶的剛需都得到了既有產(chǎn)品的升級(jí)，大家從手動(dòng)的掃把、拖布到插電的，到現(xiàn)在帶電的。這個(gè)升級(jí)迭代，這是我們講技術(shù)驅(qū)動(dòng)本身既有的一個(gè)賽道，當(dāng)然相對(duì)它的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更激烈一點(diǎn)，因?yàn)槟氵M(jìn)入的是一個(gè)大家所有人都已知的（賽道），拼的可能是你的供應(yīng)鏈，控價(jià)能力以及銷售渠道。

但另一方面就是兩位在做的新賽道，就是用戶需求驅(qū)動(dòng)的新場(chǎng)景的衍生，比如說無論是 AI 帶來的新情緒價(jià)值的陪伴型的產(chǎn)品，玩具也好，交流的智能硬件也好，其實(shí)它都是完全在用戶需求的拓展下去衍生的一個(gè)新的場(chǎng)景。所以我們看到是兩條賽道，其實(shí)它是一個(gè)并行、同時(shí)在發(fā)生的（過程）。更多可能是從廠家的角度，看你自己的出發(fā)點(diǎn)要立在哪里。

霞光社: 其實(shí)市場(chǎng)的需求，也會(huì)反向去推動(dòng)技術(shù)的進(jìn)步；技術(shù)進(jìn)步同時(shí)其實(shí)也能夠激發(fā)新的需求。智能硬件的用戶需求都比較創(chuàng)新，因此定義用戶需求就變得特別重要。你們?nèi)绾伪鎰e海外消費(fèi)者的真需求和偽需求，如何定義需求？

王樂: 其實(shí)不管是國(guó)內(nèi)還是海外，站在人性的角度上來講，很多的需求都是相通的，這是毫無疑問的，大家都想追求生活的輕松、工作的輕松和快樂，所以（需求）很多程度上都是相通的。

雖然說我們是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，其實(shí)能做的事情太多了，那我們?cè)趺慈フ业阶约簣F(tuán)隊(duì)或者自己產(chǎn)品的一個(gè)定位，這是非常關(guān)鍵的。

我們就定位在給十歲以下的小朋友去做。因?yàn)樗�里面核心的一個(gè)點(diǎn)就在于，在這個(gè)信息化的時(shí)代，或者叫目前這個(gè)大模型時(shí)代吧，小朋友們其實(shí)沒有一個(gè)非常好的終端，他沒有手機(jī)，就算有Ipad，家長(zhǎng)也不可能讓他老是抱著玩。海外的家長(zhǎng)經(jīng)常提的一個(gè)詞叫No Screen，其實(shí)我們國(guó)內(nèi)也一樣。

所以它本身上有一個(gè)gap，就是我們社會(huì)提供的東西和用戶之間會(huì)存在一個(gè)沒有被滿足的部分，我們把需求設(shè)定到比較小的這種程度，它就可以填補(bǔ)這種需求（空白）。也算是一個(gè)非常小的（產(chǎn)品），如果簡(jiǎn)單來講就是至少在家里面可以替代手機(jī)，可以替代Ipad，小朋友可以做一些互動(dòng)（的玩具）。本質(zhì)上來講，這就已經(jīng)是不區(qū)分國(guó)內(nèi)還是海外了。所以我們現(xiàn)在的用戶來講，全球三十幾個(gè)國(guó)家，基本上都是爸爸媽媽希望有一個(gè)這樣的產(chǎn)品能給自己小孩子去用一用，同時(shí)也能給小朋友帶來一些幫助。

霞光社: 其實(shí)核心是找到一個(gè)共通的需求，這個(gè)需求就不分海內(nèi)外，更多的是針對(duì)于兒童這個(gè)群體來去做一些智能化的產(chǎn)品開發(fā)。

王敏君: 我們跟王樂總其實(shí)差不多，因?yàn)樗麄儗?duì)象是小朋友，那我們對(duì)象是寵物，使用者是寵物，購買的是寵物主，其實(shí)也是有一個(gè)gap的。

我個(gè)人感覺這個(gè)問題核心看不同階段。我們是17年成立的公司，在17年是沒有智能貓砂盆的，就是從0到1，是完全創(chuàng)新型的產(chǎn)品。那個(gè)時(shí)候是完全靠我們的創(chuàng)始人Jason他自己對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，（作為）養(yǎng)寵人從他自身的用戶（體驗(yàn)）帶進(jìn)去，去做這個(gè)產(chǎn)品。

到今年，我們已經(jīng)有將近70多萬用戶了，那我們可以通過大量數(shù)據(jù)去驗(yàn)證說這個(gè)功能是不是用戶喜歡的。因?yàn)閺牧愕揭灰呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了功能的閉環(huán)，那現(xiàn)在要從一到十的話，核心還是要看用戶需求。

我們（進(jìn)行）功能迭代，首先會(huì)去做調(diào)研，一般常規(guī)的Marketing的方法調(diào)研以后，因?yàn)橛脩魧?duì)新產(chǎn)品的包容度還是挺高的，可以允許你不斷改進(jìn)，我們就會(huì)聽用戶的意見跟建議去迭代發(fā)布產(chǎn)品，這個(gè)就考驗(yàn)我們整個(gè)研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力。所以到了后期，因?yàn)橄�費(fèi)者已經(jīng)有了產(chǎn)品，他會(huì)給你提意見，同時(shí)我們也可以通過 APP 的大量數(shù)據(jù)，可以看哪些功能是用戶喜歡的。

像我現(xiàn)在是在做北美，北美大家都知道kickstarter跟indiegogo，很多產(chǎn)品新的發(fā)布會(huì)從眾籌開始。眾籌會(huì)有個(gè)眾籌前測(cè)，會(huì)收集大量的用戶問卷，然后再去做眾籌。用戶問卷如果反饋很好，眾籌上線就沒有任何問題，說明大家（對(duì)于）這個(gè)需求是認(rèn)同的；如果前測(cè)下來是數(shù)據(jù)非常差的，那可能不建議這個(gè)產(chǎn)品再上線，可能會(huì)出現(xiàn)虧損情況。所以可能對(duì)有些消費(fèi)品（來說），眾籌也是一個(gè)比較適合的渠道。

所以總結(jié)下來：第一，你自己帶路，以你自己的身份前期從0到1，可能在沒有完全創(chuàng)新性的情況下，你以自己身份帶入去研究這個(gè)產(chǎn)品；如果市場(chǎng)已經(jīng)很多競(jìng)品，那你可以從大量數(shù)據(jù)，挖很多評(píng)論挖、數(shù)據(jù)來迭代這個(gè)產(chǎn)品；或者是從眾籌這個(gè)角度去切入，獲得用戶的反饋跟需求，讓產(chǎn)品做得更符合市場(chǎng)。

霞光社: 有了需求，我們?cè)賮砜�，AI硬件出海先建立品牌還是先做爆品？

尹志高: 是先做品還是先賣貨，其實(shí)我覺得沒有一個(gè)固定的先后順序。首先我們要看產(chǎn)品定位，你是一個(gè)中高端的產(chǎn)品，還是一個(gè)低端的產(chǎn)品，你品牌出發(fā)點(diǎn)的勢(shì)能在哪里。

舉個(gè)例子，可能有的AI相關(guān)的智能硬件產(chǎn)品，它的起價(jià)就在1000美金。那如果沒有品牌的帶動(dòng)下，基本上是很難賣出貨的，所以圍繞這個(gè)問題展開的第一個(gè)層面，就是我們要先去看一下你的產(chǎn)品本身的定位和人群屬性，還有你的價(jià)格區(qū)間。如果你（產(chǎn)品定價(jià)）100美金以下，我覺得更多還是從走爆品的這個(gè)路線出發(fā)，講求的是性價(jià)比，或者說功能要更全面一些。

但是如果說我們客單價(jià)相對(duì)比較高，要走成熟市場(chǎng)，比如說走美國(guó)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)的話，那你的價(jià)格可能在大概300美金往上的話，那肯定是要以品牌為優(yōu)先的，因?yàn)閷?duì)于歐美的成熟市場(chǎng)，雖然大家的消費(fèi)能力很強(qiáng)，但是大家反而會(huì)更關(guān)注的是一個(gè)叫質(zhì)價(jià)比。

也就是說你這個(gè)產(chǎn)品能帶給我對(duì)應(yīng)的情緒價(jià)值，情感上的連接，那我認(rèn)可你這個(gè)品牌，同樣的一個(gè)產(chǎn)品可能1000美金我也能接受；但是如果沒有情緒價(jià)值的打動(dòng)和品牌的認(rèn)知的話，可能你賣100美金我都覺得貴。這個(gè)就是我覺得性價(jià)比和現(xiàn)在消費(fèi)者更加關(guān)注質(zhì)價(jià)比的一個(gè)區(qū)別。如果你（是）在質(zhì)價(jià)比的這個(gè)區(qū)間內(nèi)的價(jià)格，當(dāng)然是非常重要的就是去比較系統(tǒng)化地去打造你的品牌。

這個(gè)品牌的概念，其實(shí)不只是圍繞說我的產(chǎn)品功能多么的強(qiáng)大，我的技術(shù)指標(biāo)多么的領(lǐng)先，而是真的去關(guān)注到你這個(gè)產(chǎn)品滿足的消費(fèi)對(duì)象的情緒價(jià)值在哪里，在這個(gè)情緒價(jià)值里邊，你留給消費(fèi)者最核心的印象的那個(gè)關(guān)鍵詞，那個(gè)錨點(diǎn)在哪里。這是你的品牌和消費(fèi)者關(guān)聯(lián)度最強(qiáng)的一個(gè)東西，讓消費(fèi)者一想到這個(gè)場(chǎng)景、這個(gè)情緒，就會(huì)想到你的產(chǎn)品，那你的品牌就形成了。

王樂: 其實(shí)剛剛聽尹總講的，我們也是沒有說定下來是怎么來二選一。對(duì)我們來講，我們產(chǎn)品它的定價(jià)是在100美金以內(nèi)的，尤其我們是一個(gè)早期的創(chuàng)業(yè)公司，再加上這個(gè)AI硬件本身就帶著嘗鮮的背景，所以我們還是希望一個(gè)是既能夠有能體現(xiàn)一定的品牌，這個(gè)東西我們是從零開始搞的，另外就是我們也希望能夠去把量盡可能賣得多。

其實(shí)也就是尹總講到的爆品這個(gè)邏輯，我們這個(gè)產(chǎn)品非常符合，一個(gè)是產(chǎn)品的定價(jià)就是100美金甚至幾十美金，另外它也符合一些特定的時(shí)間點(diǎn)，比方說節(jié)假日，接下來圣誕購物季，它非常符合購物的場(chǎng)景。然后就是說它也符合一些爆品，就是包括短視頻帶貨的產(chǎn)品特征和選品特點(diǎn)。所以我們?cè)谠缙诘脑捠窍Ｍ�這個(gè)產(chǎn)品是能夠盡可能的多賣。因?yàn)槠放频臉?gòu)建，它其實(shí)不是短期能做到的事情，反而是要更長(zhǎng)期、更耐心的去經(jīng)營(yíng)。

王敏君: 我們?cè)��?jīng)最高的產(chǎn)品定價(jià)可能六七百，一般的可能四百多。我感覺這個(gè)問題還是要看創(chuàng)始人的背景。創(chuàng)始人如果是供應(yīng)鏈出來的，他可能還是以爆品這個(gè)思路切入會(huì)更快一點(diǎn)；如果創(chuàng)始人背景本身是做市場(chǎng)Marketing出來的，那他可能還是會(huì)更重視品牌一點(diǎn)。

其實(shí)我還是比較同意尹總剛剛說的，兩腳其實(shí)都要走，不同階段，重點(diǎn)可能不一樣。像我們開始2019年出來的時(shí)候，還是爆品思路，因?yàn)槲覀兝习迨枪��?yīng)鏈背景的，所以核心還是以打爆品的（邏輯），剛好那個(gè)時(shí)候抖音剛起來，我們AI語音貓砂盆在抖音火了，這個(gè)其實(shí)是偏品牌上的內(nèi)容，所以兩者結(jié)合起來，就直接爆了，1000多件只用了30秒直接賣完了。所以這個(gè)我覺得還是要看資源。

所以現(xiàn)階段我覺得市場(chǎng)其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如果你本身產(chǎn)品技術(shù)層面有非常高的領(lǐng)先的（能力），其實(shí)產(chǎn)品自己是會(huì)說話的。那很多人就會(huì)說，你到底是錢要花在產(chǎn)品上，讓產(chǎn)品去做傳播，還是要錢花在品牌上，讓品牌去傳播。所以如果你不在產(chǎn)品上努力，那你就在品牌上努力。

比如Insta360，他們剛好是因?yàn)橛邢忍靸?yōu)勢(shì)，有攝像頭，視頻本身能分享。最好的情況，當(dāng)然是兩者結(jié)合。如果你本身產(chǎn)品有很有特色，消費(fèi)者是愿意去分享的，那你在前期研發(fā)的過程中，你看到了幾個(gè)洞察點(diǎn)，消費(fèi)者是愿意分享的，在Marketing 層面，你是可以花很少的錢去更多去推動(dòng) UGC去幫你做傳播。

霞光社: 要實(shí)現(xiàn)在海外的破局，AI硬件除了本身產(chǎn)品外，在渠道上如何選擇？尤其在品牌推廣方面，有哪些值得注意的？

王敏君: 我大概講一下北美。其實(shí)美國(guó)市場(chǎng)渠道是非常成熟的，它成熟到有高端的品牌，有中端，還有處理尾貨的。任何產(chǎn)品進(jìn)到美國(guó)市場(chǎng)，都會(huì)有不同的渠道來幫你消化，但是你要找到精準(zhǔn)渠道。

以寵物為例，寵物有專門垂直的渠道，Petco、Petsmart、還有綜合性的沃爾瑪，線上有亞馬遜，線下還有社區(qū)店，在家周邊的一些小店。美國(guó)各個(gè)地方都有個(gè)Palaza，它可能不在家旁邊，但是你開車可能開個(gè)幾公里就到了。每個(gè)Palaza都會(huì)有一個(gè)小的寵物店，還有寵物醫(yī)院，所以整個(gè)美國(guó)的渠道是非常成熟的。那核心要回歸到剛剛的問題，就是你本身的品牌定位，你是定位高端的，還是說定位是中端。

定位不同對(duì)應(yīng)的渠道就不同。但是美國(guó)還有個(gè)點(diǎn)，它的線下渠道其實(shí)是要有資源人脈的積累。除非你的產(chǎn)品的亮點(diǎn)非常爆，你有個(gè)PR，讓對(duì)方的buyer知道你這個(gè)產(chǎn)品。如果你本身市場(chǎng)傳播不是非常多，那你還是要通過線上，比如亞馬遜的銷量、獨(dú)立站的銷量，它會(huì)看一些渠道的數(shù)據(jù)來綜合評(píng)估，包括你整個(gè)branding的投入、在美國(guó)的投入，來決定你是否能進(jìn)它的線下渠道。

因?yàn)楝F(xiàn)在變化是線下渠道都有個(gè)Marketing place，你要先進(jìn)到他的線上渠道進(jìn)行銷售，如果效果好，才進(jìn)到線下。因?yàn)榫�下的坪效是有限的，比如說他100平可能只有十個(gè)位置，給你了，就不能給他了。所以核心要看你線上的整體Marketing place的sales能不能撐起來，因?yàn)樗�考慮到坪效，如果效果好 ，他就再給你一個(gè)到線下的渠道。

所以我覺得北美是一個(gè)渠道非常成熟（的市場(chǎng)），還是要看對(duì)方整個(gè)在創(chuàng)業(yè)過程中，他自己的定位去切入，但是目前我看下來可能比較容易的，還是從線上切入，聲量做大，然后再切到線下。

尹志高: 其實(shí)我覺得可能對(duì)于出海來講，出海雖然市場(chǎng)很大，大家覺得可以放眼全球，我可以選擇歐洲、可以選擇北美，東南亞都可以，但是大家要理解一個(gè)（點(diǎn)），其實(shí)出海里邊的路子也是比較長(zhǎng)的。

特別是剛才敏君總聊到線下的部分，線下不是像國(guó)內(nèi)說招商就可以進(jìn)駐的。很多成熟市場(chǎng)的線下是有非常高的門檻的，因?yàn)樗麄儗?duì)選品非常的重視，特別是一些大的賣場(chǎng)。所以其實(shí)肯定建議大家出海的第一站，比較輕量級(jí)的嘗試是走線上的渠道，因?yàn)榫�上的渠道，一個(gè)是基建的成本會(huì)低很多，試錯(cuò)成本也會(huì)低很多。

第二個(gè)就是你（可以）更輕量化地去布局，在市場(chǎng)之間轉(zhuǎn)換。比如說我的產(chǎn)品不一定首發(fā)北美，其實(shí)很多做智能硬件的（賣家），是從歐洲開始，甚至從東南亞開始，再轉(zhuǎn)向到北美市場(chǎng)。所以大家不一定會(huì)認(rèn)為北美一定是第一個(gè)市場(chǎng)。走線上的話，其實(shí)轉(zhuǎn)換的靈活度會(huì)高很多。

說到線上渠道，其實(shí)有很多選擇，線上渠道現(xiàn)在也很多元。比如說Meta，我們更多可能擅長(zhǎng)跟大家（出海企業(yè)）合作的領(lǐng)域是在自建的獨(dú)立站這一塊。

獨(dú)立站的好處，第一個(gè)是比較接近于私域流量，運(yùn)營(yíng)的流量是直接跟你的品牌發(fā)生關(guān)系的。同時(shí)你自己的議價(jià)能力是很強(qiáng)的。如果大家進(jìn)駐一些電商平臺(tái)，它對(duì)價(jià)格是有要求的，比如說你的售賣價(jià)格在全渠道要最低，很多時(shí)候你的自主定價(jià)能力，議價(jià)能力會(huì)差很多。特別是剛剛起步的一些品牌或賣家是非常受電商平臺(tái)限制的。

獨(dú)立站就不會(huì)有這個(gè)問題，只要你能夠運(yùn)營(yíng)得好，你的流量，私域流量也好，還是你購買的廣告流量也好，議價(jià)完全是靠你自己的。當(dāng)然這就有對(duì)應(yīng)的一個(gè)要求，就是配送服務(wù)要自己完成。電商平臺(tái)的好處可能就是它可以提供對(duì)應(yīng)的全托管或者是半托管，搭建的成本會(huì)低很多，所以其實(shí)各有利弊。

我會(huì)建議剛剛起步的中小賣家，首先選擇相對(duì)比較高性價(jià)比的、比較靈活的線上渠道。有了一定的用戶基礎(chǔ)、一定的銷量了，比如像兩位王總的公司，那它一定會(huì)有去做自有品牌、獨(dú)立站點(diǎn)，會(huì)有這么一個(gè)過程。

在這一塊，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)過去一兩年，大家競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了，國(guó)內(nèi)出海的各個(gè)賽道的細(xì)分品類的玩家越來越多，也有王總提到說價(jià)格戰(zhàn)的問題，導(dǎo)致大家更需要多渠道的去運(yùn)營(yíng)，平衡你的策略。另外，大環(huán)境下，大家其實(shí)也需要多渠道的方式線上來運(yùn)營(yíng)。自有品牌站的一個(gè)好處就是在這種變化的情況下，因?yàn)槟阕灾骺兀ㄖ疲┑挠脩暨�有定價(jià)，所以其實(shí)相對(duì)抗變能力會(huì)更強(qiáng)，或者說應(yīng)對(duì)能力會(huì)更強(qiáng)。

霞光社: 王樂總，您的產(chǎn)品也是以線上為主，您是怎么選擇渠道得？

王樂: 我們還比較特別一點(diǎn)，首先我們是自有的品牌，目前為止也是以線上為主，我們連亞馬遜到目前還沒有正式入駐，還在入駐的過程中。我們是先在獨(dú)立站上進(jìn)行銷售。

因?yàn)槲覀兪峭婢哌@個(gè)品類，在海外的線下經(jīng)銷渠道其實(shí)相對(duì)還是比較成熟的，它可以復(fù)用以往的那些渠道。本身來講，我們中國(guó)是主要供應(yīng)鏈的原產(chǎn)地，其實(shí)在很多國(guó)家，尤其是歐洲，還有北美，他們也都會(huì)到中國(guó)這邊來選品，我們就提供了一個(gè)option給他們，這個(gè)價(jià)值可能會(huì)高一點(diǎn)的。這樣的新的玩具品類，它就不一定是以我們這個(gè)品牌，可能是以O(shè)DM或者OEM的形式，進(jìn)入到原有的渠道里面進(jìn)行銷售。

但對(duì)我們自己自有品牌來講，還是像尹總和王總講的一樣，我們也是從線上開始，按照市場(chǎng)的規(guī)律出海的節(jié)奏，一步步往前推進(jìn)的。

霞光社: 獨(dú)立站是主要的嗎？

王樂: 對(duì)我們來講，對(duì)于一個(gè)小公司，一個(gè)創(chuàng)業(yè)的公司來講，獨(dú)立站它相對(duì)啟動(dòng)起來會(huì)比較簡(jiǎn)單，因?yàn)樗�有的東西都在我們自己的掌控之中，我們有合適的私域（流量），還有一些 SEO、社群，就可以跑起來了。長(zhǎng)期來講，我們肯定是希望能經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，我們也希望能夠在線上反映產(chǎn)品的銷售的狀況，能夠上一些大的平臺(tái)，像亞馬遜，（所以）也是會(huì)按部就班，一步一步地去做推進(jìn)的。

霞光社: 說到在海外的推廣，過去幾年大家普遍感覺隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，海外流量成本也水漲船高，在普遍面臨成本壓力的情況下，有哪些實(shí)現(xiàn)差異化和突破投放困境的方法、工具和實(shí)踐可以分享？

王樂: 我們關(guān)于出海這一塊，是有一個(gè)專門負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)。我們其實(shí)還是一個(gè)新品牌，還在一個(gè)探索的階段，但是團(tuán)隊(duì)的背景或者叫基因，每個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)有所不一樣。

我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)大部分人其實(shí)是搞軟硬件開發(fā)，其實(shí)在早期，品牌和產(chǎn)品傳播的過程中有大量的build in public的形態(tài)，就有大量的海外的開發(fā)者，跟我們建立聯(lián)系。（這）就有個(gè)好處，它會(huì)產(chǎn)生大量的UGC傳播的內(nèi)容，大家用我們的產(chǎn)品可以去DIY，去寫提示詞，改個(gè)聲音，它就能產(chǎn)生一個(gè)比較好的效果。這讓我們?cè)谠缙诘臅r(shí)候，就更容易地去做產(chǎn)品傳播。

另外，現(xiàn)在大家都在做SEO，其實(shí)也有越來越多的人去關(guān)注GEO，我們看我們自己的網(wǎng)站的流量來源，就能看到，在海外我們有已經(jīng)有大量的來源是來自于ChatGPT的推薦。在技術(shù)的角度上來講，我們?cè)趺磥碜?ChatGPT推薦我們，我們要對(duì)這個(gè)技術(shù)本身有一定的理解。我們要產(chǎn)生大量的內(nèi)容，不管是文本，還是視頻，讓AI能夠去理解。在所有的AI玩具這個(gè)品類里面，我們可能是互聯(lián)網(wǎng)上文本最多、最全的，幾乎跟所有的AI產(chǎn)品都有關(guān)聯(lián)。讓AI都覺得這個(gè)東西是好玩的，它自然會(huì)產(chǎn)生推薦。

要更善用技術(shù)的變化帶來的助力，所以我們認(rèn)為作為技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，可能在這方面是有一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然長(zhǎng)期來講，我覺得最終還是會(huì)回歸到市場(chǎng)的規(guī)律，更耐心地去經(jīng)營(yíng)品牌。

尹志高: 我從電商三板斧——人、貨、場(chǎng)三個(gè)角度的角度來跟大家講。

我們先講人的部分。以我自己為例，可能三、四年前，我大概30%的購物來自于復(fù)購，我關(guān)注某些自己比較認(rèn)可的品牌，那我定期地在這個(gè)品牌的無網(wǎng)上店鋪或自營(yíng)網(wǎng)站去下單；另外20%來自于別人推薦，剩下的50%都是比如說我要買些日常消費(fèi)品，那我在一些購物網(wǎng)站，主動(dòng)搜索產(chǎn)品詞，然后去類比，再去下單。（這也是）比較能代表幾年前大部分人網(wǎng)上的消費(fèi)行為。

現(xiàn)在，我主動(dòng)搜索產(chǎn)品的消費(fèi)在整個(gè)花費(fèi)當(dāng)中的比例降到三成左右了，而另外的大概四成是定期復(fù)購的消費(fèi)，因?yàn)槲移鋵?shí)越來越有固定的消費(fèi)模式，那剩下的三成其實(shí)來自于沖動(dòng)式消費(fèi)。可能我在路上出差，在刷短視頻或者看內(nèi)容，時(shí)發(fā)現(xiàn)別人推薦這的東西蠻有意思的，那我就下單了。我當(dāng)天在路上的這種碎片化時(shí)間，我原先并沒有想要消費(fèi)。我去復(fù)盤了一下，我現(xiàn)在基本上有三成的消費(fèi)都來自這種消費(fèi)，我沒有想買東西，卻又無時(shí)無刻不在買東西。這也是我們?cè)贛eta看到的一個(gè)趨勢(shì)，從人的角度看，已經(jīng)從最開始的人賣貨，就是貨架式的展示電商等消費(fèi)者來搜索你，變成了所有的消費(fèi)者任何時(shí)間任何地點(diǎn)都在消費(fèi)。

作為一個(gè)品牌方或一個(gè)生產(chǎn)者的角度來講，你要怎么去讓你自己出現(xiàn)在消費(fèi)者有情緒價(jià)值需求的那一刻，讓他去轉(zhuǎn)化買你的東西，我覺得這是一個(gè)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。從Meta的角度，我們稱之為創(chuàng)意即定位，就是Creative is the new targeting。

原來大家營(yíng)銷當(dāng)中更多關(guān)注要精準(zhǔn)營(yíng)銷，要有非常明確的標(biāo)簽，比如說我是（做）寵物的，我要在社交媒體，比如說Facebook、Instagram上關(guān)注一些寵物博主或者說寵物頁面的，我才投放廣告給這些人。

但現(xiàn)在可能你不需要去關(guān)注，但你要通過你的創(chuàng)意，比如說我賣寵物的產(chǎn)品或者玩具的產(chǎn)品，要考慮我的消費(fèi)者都在哪些場(chǎng)景里邊會(huì)用我的產(chǎn)品，以及滿足什么樣的情緒價(jià)值，依據(jù)這個(gè)去做一套內(nèi)容出來。其實(shí)每個(gè)人都是編輯，通過這個(gè)內(nèi)容去打動(dòng)消費(fèi)者。他沒有主動(dòng)地要在這個(gè)時(shí)間去買這些東西，但他被你打動(dòng)了之后，他無論在哪里都會(huì)下單。

其實(shí)（這）是我覺得可能很多國(guó)內(nèi)（品牌）出海的時(shí)候，大家忽略的一個(gè)新的營(yíng)銷模式，大家更多的還是用傳統(tǒng)的貨架思維在推銷自己的產(chǎn)品。

從貨的角度，其實(shí)你現(xiàn)在做貨的營(yíng)銷價(jià)值構(gòu)建的時(shí)候，不是只關(guān)注你的產(chǎn)品的使用功能的詳解么，而是要有一個(gè)故事。為什么最近幾年在消費(fèi)電子品類很流行眾籌，就是因?yàn)槊恳粋�(gè)眾籌的產(chǎn)品都有一個(gè)故事在背后。做眾籌一定會(huì)先想到是創(chuàng)業(yè)的背景，產(chǎn)品的原生的故事背景，從故事角度出發(fā)，我們產(chǎn)品的營(yíng)銷場(chǎng)景就變成我們?nèi)ハ胛覀兊南�費(fèi)者，他們都會(huì)在（什么）場(chǎng)景使用我的產(chǎn)品，滿足什么樣階段的消費(fèi)者的情緒價(jià)值，以及我這個(gè)產(chǎn)品的潮和酷體現(xiàn)在哪里（可能是我的外觀，可能是我的設(shè)計(jì)，也可能是我的 IP 屬性）。

把這三個(gè)點(diǎn)結(jié)合，我們有一個(gè)公式叫人品潮公式，就是人、品和潮流趨勢(shì)。比如說你在北美有北美的趨勢(shì)，在歐洲有歐洲的趨勢(shì)，那在這三個(gè)模塊下，其實(shí)會(huì)有不同的組合，會(huì)有很多的營(yíng)銷創(chuàng)意去做出來很多的內(nèi)容。圍繞你的貨展開營(yíng)銷。

最后就是在場(chǎng)的層面，營(yíng)銷的場(chǎng)。Meta過去幾年在AI發(fā)力非常多，我們叫量化的營(yíng)銷。Meta現(xiàn)在的進(jìn)階賦能型的廣告產(chǎn)品可以做到，大家只需要告訴我們的廣告管理工具你的營(yíng)銷預(yù)算是多少、訴求是什么，其他的都可以交給Meta,我們自動(dòng)化的AI廣告產(chǎn)品和工具幫你去做對(duì)應(yīng)的調(diào)優(yōu)，唯一需要調(diào)的變量就是你的創(chuàng)意的素材。

同時(shí)，我們也有非常多的AI工具甚至可以幫你在素材端做優(yōu)化。比如說可能你到歐洲的小語種國(guó)家，需要?jiǎng)?chuàng)造針對(duì)小語種的一些創(chuàng)意文案，就可以通過我們的AI工具自動(dòng)幫你生成相應(yīng)的文案，然后（包括）產(chǎn)品的不同版位的圖片、取景、包括拓展。所以其實(shí)在整個(gè)營(yíng)銷工具端也有非常多的AI工具，最后我們測(cè)下來其實(shí)是比人的投放（效率）要高很多。

比如說我們最近合作的一個(gè)全球領(lǐng)先的智能機(jī)器人品牌，他們用了我們的智能廣告A+SC之后，在預(yù)算增加15%的情況下，單次獲客成本降低了57%。這個(gè)是在投放手法上的改變，可能很多投手在做出海的時(shí)候，還是通過人來控制比較多，更多靠人的經(jīng)驗(yàn)來調(diào)預(yù)算，比如說可能周末多一點(diǎn)預(yù)算，然后平常少一點(diǎn)預(yù)算，來盡量控制成本，然后提升廣告ROI�，F(xiàn)在Meta的智能投放廣告工具可以做到7×24小時(shí)，基于你的需求，你只要給它足夠多的創(chuàng)意作為它的變量，那它可以幫你做到ROI的最大化。

王敏君: 我也同意剛剛前面兩位嘉賓說的，一個(gè)是 AI 層面，剛剛說的最近趨勢(shì)是GEO。以前傳統(tǒng)叫SEO優(yōu)化，那像現(xiàn)在有個(gè)新名字叫GEO，就是通過ChatGPT ，通過AI的搜索引來的（流量）。我看數(shù)據(jù)大概現(xiàn)在有將近20%會(huì)從AI的流量到你的獨(dú)立站，或者到你的一些渠道去購買。

5月份谷歌發(fā)布了一個(gè)消息，它自己要做AI引擎，所以可能它會(huì)偏重這一塊。我覺得比較認(rèn)同王樂總說的，AI搜索有可能會(huì)影響到未來的流量權(quán)重，會(huì)向這部分傾斜。

另外一個(gè)我比較同意尹總總剛剛說的，我以前在阿里上班的時(shí)候，大家更多是進(jìn)到這個(gè)APP直接去搜索，購買意愿是非常強(qiáng)的，我要購買的時(shí)候就會(huì)去平臺(tái)搜索，但日常下單確實(shí)會(huì)通過很多內(nèi)容的吸引去下單，所以整個(gè)內(nèi)容層面，特別是短視頻的出現(xiàn)，（通過）短視頻的直接下單成交的趨勢(shì)是會(huì)越來越明顯。

這個(gè)趨勢(shì)包括（在）站外也是一樣，我觀察到短視頻的權(quán)重，包括短視頻的一些流量，其實(shí)也可以看出來它是越來越高的。我們老板是供應(yīng)鏈背景，所以對(duì)于很多廣告投放的工具的使用沒有那么多，畢竟費(fèi)用有限，我們可能還是更多的投放在Meta 跟谷歌上面，在Meta我們是偏種草，在谷歌我們是偏轉(zhuǎn)化。

霞光社: 聊完了前端，我們看看后端。AI硬件跟其他產(chǎn)品不同，有很強(qiáng)的科技色彩屬性和制造屬性。不僅考驗(yàn)技術(shù)，還考驗(yàn)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。FOLOTOY、CATLINK你們?cè)诔龊�時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造提出怎樣的挑戰(zhàn)？

王敏君:因?yàn)槲椰F(xiàn)在是重點(diǎn)美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)對(duì)我們考驗(yàn)的一個(gè)核心點(diǎn)其實(shí)是物流的問題。柔性的庫存的周轉(zhuǎn)率對(duì)供應(yīng)鏈要求是它是能非常靈活地去生產(chǎn)，那就涉及到備件比較靈活，生產(chǎn)比較靈活，比如說我要兩周內(nèi)出貨，它就能幫我去實(shí)現(xiàn)，所以供應(yīng)鏈對(duì)我們公司而言，可能更加需要它靈活的生產(chǎn)能力。

而且因?yàn)樨浽诒泵�，我們是大件，我們差不多有將近小型洗衣機(jī)那么大，所以對(duì)物流成本跟海外倉儲(chǔ)控制能力要求是非常高的。那我是會(huì)嚴(yán)格要求我的團(tuán)隊(duì)45天內(nèi)去周轉(zhuǎn)，一個(gè)是周轉(zhuǎn)速度要非�？欤�另外一個(gè)就是周轉(zhuǎn)周期要控制好，所以對(duì)供應(yīng)鏈的備貨要求，生產(chǎn)要求能力是非常高。

還有就是成本把控，剛剛我也講過，從2022年到現(xiàn)在，整個(gè)貓砂盆的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，那從600多、700多（美金）現(xiàn)在都很多100多，這就需要我的供應(yīng)鏈去進(jìn)行非常嚴(yán)格的成本把控，成本把控也包括后端的物流把控。因?yàn)槊绹?guó)物流非常貴，像我們?nèi)绻�是超大件的話，物流成本就�?huì)非常高，那你就需要把控外包裝的體積和重量。要供應(yīng)鏈去把控，但又不能損害用戶的體驗(yàn)。所以對(duì)大件來說，對(duì)供應(yīng)鏈要求是非常高的，一方面是成本，一方面是整個(gè)靈活性，還有就是質(zhì)量把控。

像我們這種屬于3C數(shù)碼產(chǎn)品，你一旦出現(xiàn)售后問題，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在這個(gè)階段不可能說在北美當(dāng)?shù)亟ㄒ粋�(gè)售后中心去處理生活問題，這個(gè)成本對(duì)我們來說太高了，（所以）需要依托線上的電話跟郵件。那如果供應(yīng)鏈能把質(zhì)量問題全部把控掉，其實(shí)這些問題就很少，售后團(tuán)隊(duì)就會(huì)非常輕松。所以供應(yīng)鏈對(duì)我來說就三個(gè)：一個(gè)是靈活的生產(chǎn)能力，備件都是比較靈活的，另外一個(gè)就是成本把控能力，還有一個(gè)就是質(zhì)量把控。

王樂: 敏君總講的這一些，我們也是有過類似的感受。我們還是非常早期的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，所以遇到問題也在逐步的在解決當(dāng)中。

供應(yīng)鏈上面的一些問題，其實(shí)我們已經(jīng)遇到了。我們這種玩具的產(chǎn)品，它的體積相較于一些消費(fèi)電子產(chǎn)品，它還是大很多的，所以我們無論是運(yùn)輸快遞，倉儲(chǔ)都是面臨的挑戰(zhàn)。我們還有一個(gè)問題，就是我們的產(chǎn)品品類特別多，玩具它有個(gè)特點(diǎn)就是SKU極其的多，我們可能一年要做幾十種，有的公司可能都是上百種。這樣的話對(duì)我們供應(yīng)鏈的要求就比較高了。

那我們也在思考這樣的問題，是不是能夠去用統(tǒng)一的包裝，盡可能的去控制體積，重量都還好。另外就是硬件生產(chǎn)來講的話，它其實(shí)也會(huì)像敏君總提到的生產(chǎn)周期或者叫柔性制造，我們要預(yù)估好銷量，預(yù)估好大概的備貨，還有生產(chǎn)周期。

然后就是倉儲(chǔ)和售后，我們也是一樣的，希望我們的供應(yīng)鏈能夠在前期就把品質(zhì)各方面把控好，盡可能去降低售后的問題，這也是非常關(guān)鍵的。因?yàn)橐坏┯惺酆�，這個(gè)東西可能就不賺錢了，反而是要投入更大的精力和資源來做這個(gè)事情。

最關(guān)鍵的我覺得還是國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，雖然產(chǎn)品做得是越來越便宜，大家越來越卷，但是至少還是有一定的利潤(rùn)空間，這也得益于我們國(guó)內(nèi)比較強(qiáng)的供應(yīng)鏈的的能力。以前我們的供應(yīng)鏈可能是服務(wù)于海外的品牌，因?yàn)楹Ｍ獾钠放朴绕湎裢婢�，價(jià)格比我們國(guó)內(nèi)的品牌要高很多，現(xiàn)在我們也有機(jī)會(huì)，一個(gè)中國(guó)玩具的品牌，然后我們自己的供應(yīng)鏈來服務(wù)自己的品牌，產(chǎn)生更有價(jià)值的產(chǎn)品。

霞光社:FOLOTOY是直接從海外起家、然后回到國(guó)內(nèi)的。而CATLINK相反是從國(guó)內(nèi)做起來后出海東南亞與美國(guó)等市場(chǎng)的。請(qǐng)各自聊一聊，你們是如何做本地化？

王樂: 我們的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)和國(guó)外這種變化，是跟著技術(shù)的迭代來進(jìn)行的。因?yàn)樵谧钤缙诘臅r(shí)候，其實(shí)像這種大模型，國(guó)內(nèi)其實(shí)是沒有可以被商業(yè)化使用的。反而是海外，ChatGPT就比較早了，很早就發(fā)現(xiàn)了這一個(gè)潛在的機(jī)遇。然后隨著國(guó)內(nèi)的尤其像豆包、Deepseek之類的模型也是變得非常的好用，再加上我們國(guó)內(nèi)的C端用戶也越來越多，這種認(rèn)知的教育也逐漸到位了。所以我們就發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，其實(shí)可以同步去做推進(jìn)，這是跟著這個(gè)技術(shù)趨勢(shì)在變化的這樣的一個(gè)過程。

王敏君:我們其實(shí)比較簡(jiǎn)單，我們的核心就找代理。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有119個(gè)國(guó)家，那有很多像英語國(guó)家，就比如說美國(guó)是我們自己做，是因?yàn)檎麄�(gè)美國(guó)市場(chǎng)太大了，還是需要自己來做積累，中國(guó)市場(chǎng)也是，因?yàn)楸旧砦覀兙褪侵袊?guó)人，對(duì)中國(guó)的整個(gè)的品牌就是會(huì)非常了解。所以中國(guó)和美國(guó)是我們自營(yíng)，相當(dāng)于自營(yíng)渠道，其他全部放給代理做。

原因很簡(jiǎn)單，一方面就是我們想控制成本，因?yàn)檫@樣人效會(huì)比較高；另外一方面就是語言、語種太多了，而且各個(gè)（國(guó)家）文化不太一樣，像歐洲的很多小國(guó)家，也不可能是全英語切入，還是要當(dāng)?shù)乇镜氐闹髁髡Z言。

那對(duì)我們小公司而言，如果一個(gè)語言需要招一個(gè)branding的人，成本還是非常大。因?yàn)槠放剖峭ㄟ^語言去溝通的，雖然有AI的支持，但還是要有人去校驗(yàn)。

每個(gè)人愛貓的習(xí)性，通用的都是一樣的，比如說我們的產(chǎn)品核心還是解決自動(dòng)鏟屎這個(gè)問題，這個(gè)點(diǎn)是全球需求可能都是一樣的。那還有一些推廣需求，比如說本地代理的好處是他有一些本地資源，你是沒有的。那你要進(jìn)去，你要去拓這些本地資源，肯定需要花大量時(shí)間。歐洲一開始我們還想自己做，但是發(fā)現(xiàn)像歐洲的VAT這種稅、成本太高了，所以索性我們?nèi)�部找代理�?/p>

代理去做切入，本地化會(huì)更快。而且代理的話，他有一些本地的資源，比如說線下門店，像我們歐洲很多線下資源都是代理幫我們拓進(jìn)去的。那到美國(guó)，雖然我們自己在做，但我們到現(xiàn)在都沒有幾家線下店，只有進(jìn)了幾個(gè)社區(qū)的渠道店。那像大的這個(gè)什么Best Buy 這種線下店，一方面剛剛說的需要人脈資源，另一方面就是需要base在當(dāng)?shù)�，你可能要去跑市�?chǎng)。

霞光社: 代理會(huì)在本地化這塊給很多的反饋嗎？

王敏君: 會(huì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，我們一開始只有一個(gè)貓砂盆，我們APP的整體架構(gòu)其實(shí)也是非常簡(jiǎn)單，只有一個(gè)記錄數(shù)據(jù)，同時(shí)有一個(gè)警告提醒。我們20年首先出海的是東南亞，我們沒有先出歐美。因?yàn)闁|南亞是比較近的，所以它的反饋會(huì)非�？�。

當(dāng)時(shí)發(fā)生這個(gè)事情是，20年就有一個(gè)泰國(guó)的用戶買了我們產(chǎn)品，他有18只貓，我們的產(chǎn)品其實(shí)救了他的一只貓，因?yàn)槲覀兺ㄟ^一個(gè)提醒，發(fā)出警告說，你的貓可能是有點(diǎn)異樣。救了這個(gè)貓，他發(fā)了感謝信給我們，我們就通過這個(gè)故事建立了品牌的初心，拍了我們品牌故事，把我們的品牌價(jià)值重新樹立了，然后又延伸到了飲水機(jī)跟喂食器。

所以代理會(huì)直接給我們反饋，因?yàn)槲覀兓�本選的代理，精準(zhǔn)性還是很明確，比如說必須要養(yǎng)貓的，必須對(duì)貓非常喜歡的，他有一些寵物的資源，那他會(huì)從專業(yè)的渠道去給我們一些建議。因?yàn)槲覀兏�王樂總也是一樣，我們的使用者是貓，購買者是人。那當(dāng)?shù)氐囊恍┦褂昧?xí)慣，還是要通過翻譯給我們，我們是不能直接get到當(dāng)?shù)氐囊恍┘?xì)小的區(qū)別的。

霞光社: 明白，選擇一個(gè)好的代理在前期其實(shí)是比自己的效率要高很多的。

王敏君: 對(duì)，前期性價(jià)比相對(duì)來說會(huì)好一點(diǎn)。

霞光社: 海外不同市場(chǎng)的用戶群體，對(duì)AI硬件產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)、態(tài)度有何差異？

王敏君:我今年參加了CES，其實(shí)今年大部分還是打著 AI 的概念來做產(chǎn)品。比如說我看到一個(gè)AI飲水機(jī)，它就是打著AI這個(gè)概念，其實(shí)水還是正常的水。今年AI在應(yīng)用層面的發(fā)展，我個(gè)人覺得還是比較有限。只有目前的眼鏡，我感覺好像突破還是挺多的。今年還是以概念為主，但是這個(gè)概念會(huì)推進(jìn)實(shí)踐，可能明年的CES會(huì)有很多 AI的產(chǎn)品。因?yàn)殡S著大模型的變化，多模態(tài)的視頻、音頻也越來越多了。所以我覺得硬件的應(yīng)用層面，明年后年肯定會(huì)百花齊放。我個(gè)人看重的，是AI加自動(dòng)化這個(gè)點(diǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)在AI核心解決的還是人效問題，自動(dòng)化解決的也是人效問題。自動(dòng)化是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的 SOP，加上AI 想象力就很大。

以我為例，比如說我現(xiàn)在的所有合同，我會(huì)通過AI來讀，讓AI幫我先校正一輪以后，我會(huì)再提交給我的法務(wù)。以前一來一回可能是4、5次，現(xiàn)在就基本一次性過了，中間整個(gè)的反饋其實(shí)是會(huì)快非常多。但是，法務(wù)還有一個(gè)要求是，他要對(duì)這個(gè)合同負(fù)責(zé)，他還有一個(gè)校驗(yàn)的過程。所以不管 AI 怎么發(fā)展，人和這個(gè)校驗(yàn)動(dòng)作是肯定要有的。

但是自動(dòng)化的核心點(diǎn)是它有標(biāo)準(zhǔn)的 SOP ，它其實(shí)是不需要有人校驗(yàn)的，自動(dòng)化的典型就是豐田的汽車，它其實(shí)中間也是不需要任何人控制的。一旦AI跟自動(dòng)化結(jié)合在一起，我覺得整個(gè)的想象空間還是非常大大的，它一旦輸入標(biāo)準(zhǔn)的SOP，再加上AI的互動(dòng)，所以我感覺這一塊有可能是未來比較好的一個(gè)發(fā)展點(diǎn)。

像北美很多海外倉，它是有大量的人在操作，那如果把整個(gè)自動(dòng)化切到海外倉里面，所有的搬貨運(yùn)貨都可以用AI來操作。無人駕駛，我感覺就是標(biāo)準(zhǔn)的SOP加 AI。紅綠燈，這種感光都是用 AI 來交互的，但它其實(shí)就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，大貨車的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)交付，這個(gè)其實(shí)就是非常好的一個(gè)解決方案。

王樂: 我非常認(rèn)同敏君總講的，對(duì)于AI硬件未來的這樣的一個(gè)預(yù)測(cè)和分享。我們其實(shí)也能感受得到的，就是在過去的一段時(shí)間，其實(shí)我們大部分的產(chǎn)品其實(shí)還是在以概念的形態(tài)為主，僅有的一類應(yīng)用叫落地的其實(shí)就是我們這類的對(duì)話式的AI硬件。因?yàn)樗�的基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)比較成熟了，語音處理比較成熟。然后我們的形態(tài)你也能看到我們從最早的一些簡(jiǎn)單的對(duì)話式玩具，到現(xiàn)在我們的新玩具，叫太陽花機(jī)器人，它就會(huì)帶一點(diǎn)動(dòng)作、自動(dòng)化執(zhí)行的邏輯在里面。本質(zhì)上來講，它也是在做一些衍生。

在過去的一段時(shí)間里面，我們看到的各類的產(chǎn)品，比方說眼鏡、耳機(jī)、還有一些可穿戴的設(shè)備，還有像智能駕駛車之類的，我覺得在接下來會(huì)看到更多，體驗(yàn)會(huì)變得越來越好，這是我們每個(gè)人都能夠很快去感知到的。它可能不僅是一種在開放的領(lǐng)域里面，甚至像在封閉的領(lǐng)域就應(yīng)用會(huì)更為的廣泛應(yīng)用。隨著AI ，不管是模型還是芯片技術(shù)的迭代，它一定會(huì)讓模型更能夠走進(jìn)更多的場(chǎng)景。

甚至我們一直在提的一件事就是，AI它最后應(yīng)該是我們感知不到的，在終端產(chǎn)品里面感知不到它的存在，只是覺得我們的生活變得更好了，我們的工作變得更少了，它是最終會(huì)形成一個(gè)比較好的用戶的體驗(yàn)。

尹志高: 確實(shí)我們看到會(huì)有一些區(qū)別，比如說可能在相對(duì)比較成熟的市場(chǎng)里邊，歐美（市場(chǎng)），特別是美國(guó)市場(chǎng)，大家關(guān)注的是AI的新奇、好玩這個(gè)概念，怎么樣去豐富可玩性和耐玩性這個(gè)角度。在歐洲的話，大家會(huì)比較偏重實(shí)用性一點(diǎn)，就是說怎么樣跟 AI 結(jié)合去提升效率。

其實(shí)我們?cè)诤芏嗟漠a(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)意當(dāng)中能夠感受得出來�？赡艽蠹視�(huì)覺得歐美都是發(fā)達(dá)市場(chǎng)，但用同一套創(chuàng)意的時(shí)候，效果其實(shí)是不一樣的，就是因?yàn)閮蛇叺南�費(fèi)者心態(tài)是差異蠻大的。相對(duì)在歐洲大家更關(guān)注的是實(shí)用性，那可能跟AI相結(jié)合一些產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者說他關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)就是怎么現(xiàn)實(shí)跟我的生活相結(jié)合，無論是增加便利性，還是說幫我更高效地去解決問題這個(gè)角度出發(fā)。在北美的話，更多是說創(chuàng)新、好玩、新奇，這樣的一個(gè)東西，更容易抱著一種比較開放嘗試的心態(tài)去接受一些新產(chǎn)品。

我覺得大家在出海之前，從硬件角度考慮，也可以更多地去看一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其實(shí)現(xiàn)在很容易發(fā)現(xiàn)這些工具，包括我們Meta有一些趨勢(shì)分享，了解當(dāng)下的一些消費(fèi)者，他們?cè)陉P(guān)注什么樣的東西，新奇、好玩的一些趨勢(shì)。

霞光社: AI硬件出海，中國(guó)的特色/優(yōu)勢(shì)是什么？中國(guó)企業(yè)如何發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)？

王樂: 隨著國(guó)家過去的十幾年關(guān)于智能制造方面的供應(yīng)鏈的迭代的升級(jí)，我們中國(guó)在供應(yīng)鏈上是有個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。很多東西看似很簡(jiǎn)單，但一旦在我們國(guó)內(nèi)來生產(chǎn)的話，它又能做到成本低，然后質(zhì)量又好。

然后另外一個(gè)還有很重要的一點(diǎn)，就是人才的優(yōu)勢(shì)。我們?nèi)丝诨鶖?shù)巨大，各行各業(yè)的人才非常的多，工程師人才也非常的多。而且目前來講，我們?cè)谡麄�(gè)知識(shí)的獲取、技術(shù)的應(yīng)用，尤其在民用場(chǎng)景里面，其實(shí)已經(jīng)跟國(guó)外是完全的同步接軌。

這樣我們?cè)谌瞬�、技術(shù)和應(yīng)用這個(gè)角度上綜合起來，就有一個(gè)很強(qiáng)的做產(chǎn)品的能力。13年，我們開始創(chuàng)業(yè)的那個(gè)時(shí)候，我們講的更多的一件事情就叫copy to china，尤其是美國(guó)的模式，不管是硬件軟件還是商業(yè)模式，往我們中國(guó)來copy。因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，也是一個(gè)在成長(zhǎng)期市場(chǎng)。

到現(xiàn)在來看，我們已經(jīng)不僅僅說叫copy to China，我們其實(shí)已經(jīng)叫中國(guó)原創(chuàng)了。有很多的這種應(yīng)用和品牌，已經(jīng)通過實(shí)踐的積累，在向全球、向世界去做輸出，我認(rèn)為這也是由于長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)最終所發(fā)揮起來，帶來的結(jié)果。

站在硬件的角度上來講，我覺得是更具備優(yōu)勢(shì)了。不管是哪類的硬件，不管是哪個(gè)國(guó)家的，都有可能是made in china ，尤其是民用企業(yè)，目前是至少離不開我們中國(guó)的供應(yīng)鏈。所以我們作為一個(gè)中國(guó)的團(tuán)隊(duì)，也是更應(yīng)該去利用這樣的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，把自己的產(chǎn)品打造成一個(gè)世界級(jí)的產(chǎn)品。

王敏君:我覺得從幾個(gè)層面，人才、供應(yīng)鏈，還有一個(gè)就是微應(yīng)用層面。

人才這個(gè)點(diǎn)確實(shí)是目前我覺得受到很多國(guó)際企業(yè)關(guān)注的。為什么我會(huì)關(guān)注這一點(diǎn)，之前4月份的時(shí)候美國(guó)升了80%多的稅，后來又降到30%，我看了大量的新聞，有一個(gè)我覺得很經(jīng)典，蘋果的CEO庫克，他說在美國(guó)，他的工程師可能只有20幾個(gè)人，但在中國(guó)你可以找到上千個(gè)工程師。整個(gè)中國(guó)的人才是非常多的，這個(gè)是我覺得是其他國(guó)家不能比的。

那另外一個(gè)是供應(yīng)鏈的質(zhì)量跟成本，那為什么即使美國(guó)稅加到80%，很多企業(yè)依舊離不開我們，因?yàn)槠渌麌?guó)家的供應(yīng)鏈質(zhì)量是跟我們中國(guó)的質(zhì)量是沒辦法比的。他們的質(zhì)量有可能只能做服裝，做輕供應(yīng)鏈，但是精細(xì)化的供應(yīng)鏈只能在中國(guó)做，而且質(zhì)量跟成本，質(zhì)價(jià)比最高。所以其實(shí)很多供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅ｋy移出中國(guó)的，就是這個(gè)原因，一方面人才多，一方面質(zhì)量跟成本中國(guó)就是最優(yōu)解。

第三個(gè)就是微應(yīng)用，因?yàn)槲覀冎袊?guó)人還是比較喜歡實(shí)際應(yīng)用層面的。那微應(yīng)用在中國(guó)，我覺得也是非常好的一個(gè)點(diǎn)。

我上個(gè)月我參加了一個(gè)走進(jìn)科大訊飛的活動(dòng)，他們的AI應(yīng)用層面非常厲害。他們有一個(gè)屏在機(jī)場(chǎng)，當(dāng)國(guó)際游客出去玩的時(shí)候，其實(shí)是有語言的問題，他會(huì)問很多問題，所以它兩個(gè)屏是雙向的，你跟他講語言以后，在中國(guó)有中文，（說）英語的話有英文回答。包括因?yàn)樗�喂了很多資料在里面，它可以回答你所有的這些問題，這種應(yīng)用級(jí)別的AI應(yīng)用我覺得我們國(guó)家的創(chuàng)新也是非�？�，而且在各個(gè)點(diǎn)運(yùn)用得非常好。

所以我覺得在三個(gè)層面，一個(gè)是人才，一個(gè)是質(zhì)量，還有微應(yīng)用，中國(guó)是非常有優(yōu)勢(shì)的！

       原文標(biāo)題 : 智領(lǐng)未來：AI智能硬件出海的新浪潮與破局之道