由于植發(fā)行業(yè)本身復(fù)購(gòu)率極低，公司每年都要付出極高的營(yíng)銷成本。此外，植發(fā)行業(yè)屬于新興行業(yè)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚不完善，市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，就連雍禾醫(yī)療自身也曾因無(wú)證行醫(yī)遭衛(wèi)健委罰款，公司在第三方平臺(tái)也屢遭投訴。

雷達(dá)財(cái)經(jīng) 文｜張凱旌  

“禿如其來(lái)”、“禿飛猛進(jìn)”、“風(fēng)云禿變”……如今，在生活的重壓下，越來(lái)越多的人開(kāi)始與脫發(fā)打起了交道。國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)有超過(guò)2．5億人飽受脫發(fā)困擾，平均每6人當(dāng)中就有1人脫發(fā)，且脫發(fā)正呈現(xiàn)出年輕化趨勢(shì)。

就在“頭禿”逐漸被人們習(xí)以為常地掛在嘴邊的同時(shí)，一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)也應(yīng)運(yùn)而生。中泰證券研報(bào)顯示，2020年中國(guó)毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模184億，沙利文預(yù)計(jì)2030年有望達(dá)1381億。而其中市占率最高的雍禾醫(yī)療，已于近日提交了招股書(shū)，欲沖刺“植發(fā)第一股”。

不過(guò)，雍禾醫(yī)療的“頭頂生意”并不容易。據(jù)招股書(shū)，雍禾醫(yī)療2018－2020年的營(yíng)業(yè)收入分別為9．34億、12．2億和16．4億，利潤(rùn)方面，凈利潤(rùn)分別為5350萬(wàn)人民幣、3560萬(wàn)人民幣和1．63億人民幣。2018－2020年，雍禾醫(yī)療在扣除其他成本后，相應(yīng)的凈利率僅有5．72％、2．91％和9．97％，遠(yuǎn)低于愛(ài)美客等醫(yī)美行業(yè)巨頭。

由于植發(fā)行業(yè)本身復(fù)購(gòu)率極低，公司每年都要付出極高的營(yíng)銷成本。此外，植發(fā)行業(yè)屬于新興行業(yè)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚不完善，市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，就連雍禾醫(yī)療自身也曾因無(wú)證行醫(yī)遭衛(wèi)健委罰款，公司在第三方平臺(tái)也屢遭投訴。

一直以來(lái)，植發(fā)行業(yè)都未能給資本市場(chǎng)帶來(lái)足夠的想象空間，雍禾醫(yī)療會(huì)是一個(gè)例外嗎？

深耕植發(fā)16年，“我變禿了，也變強(qiáng)了”

1985年，上海口腔科大夫王善昌到美國(guó)賓州大學(xué)進(jìn)修，在學(xué)習(xí)口腔頜面外科技術(shù)時(shí)，“順帶”掌握了“FUT植發(fā)術(shù)”。
次年，雍禾醫(yī)療的創(chuàng)始人張玉出生，但一直到他2001年從安徽宿州市泗縣大莊初中畢業(yè)，植發(fā)仍未改變其在醫(yī)療項(xiàng)目中極為小眾的行業(yè)地位。
據(jù)悉，一臺(tái)植發(fā)手術(shù)，通常要先從患者后枕部提取2000－4000個(gè)毛囊單位，再移植到脫發(fā)區(qū)域，這一過(guò)程需要多名醫(yī)護(hù)人員相互配合，且耗時(shí)很長(zhǎng)，早年間醫(yī)護(hù)人員一天最多做兩臺(tái)手術(shù)。也因此，植發(fā)手術(shù)的投入產(chǎn)出比不高，再加之主力客群男性并不容易“沖動(dòng)消費(fèi)”，愿意開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的醫(yī)院不多。

據(jù)澎湃新聞報(bào)道，張玉初中畢業(yè)后曾去當(dāng)過(guò)兵，退伍后還在京華時(shí)報(bào)做過(guò)銷售，長(zhǎng)期跑整形醫(yī)院拉廣告的經(jīng)歷，讓他萌生了創(chuàng)業(yè)做整形的想法。

2005年4月，張玉將創(chuàng)業(yè)的初始地點(diǎn)選在了北京的雍和家園，而這也是后來(lái)“雍禾”中“雍”字的由來(lái)。不久后一位中年河北男人登門咨詢，想植發(fā)遮住頭上的疤痕，隨著一臺(tái)價(jià)值8500元且長(zhǎng)達(dá)八小時(shí)的植發(fā)手術(shù)完成，張玉的生意正式啟動(dòng)。

2007年，張玉將“FUE植發(fā)術(shù)”引入中國(guó)，相比FUT，F(xiàn)UE創(chuàng)口小、易上手，患者痛感低、愈合快。與此同時(shí)，科發(fā)源、碧蓮盛等民營(yíng)植發(fā)機(jī)構(gòu)也在雍禾前后陸續(xù)成立，但植發(fā)對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)依舊是個(gè)陌生的詞匯。數(shù)據(jù)顯示，2008年雍禾單月流水最高時(shí)不到百萬(wàn)，最低時(shí)不到十萬(wàn)。

2010年，張玉正式確立“雍禾”品牌。不久后，苦心經(jīng)營(yíng)近10年的他終于等來(lái)了行業(yè)的拐點(diǎn)。

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們開(kāi)始逐漸關(guān)注起了剛需之外的消費(fèi)；此外，F(xiàn)UE技術(shù)的成熟也為患者降低了進(jìn)行植發(fā)手術(shù)的門檻。2013年，雍禾醫(yī)療開(kāi)始布局全國(guó)業(yè)務(wù)，并全部采用直營(yíng)店方式經(jīng)營(yíng)，這一年，公司的營(yíng)收已經(jīng)突破了3000萬(wàn)。

2018年，中國(guó)植發(fā)行業(yè)的手術(shù)金額首次突破百億。至2020年，雍禾已在全國(guó)開(kāi)辟了48家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覆蓋全國(guó)50座城市，全年?duì)I收達(dá)16．4億元，凈利潤(rùn)1．36億元。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)所有毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商中，按各種主要財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)計(jì)算，包括2020年的總收入、就診植發(fā)患者人數(shù)，于2020年末的注冊(cè)醫(yī)生人數(shù)、運(yùn)營(yíng)中醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量，雍禾醫(yī)療均排名第一，遠(yuǎn)超行業(yè)其他對(duì)手。

銷售費(fèi)用高企，獲客成本蠶食利潤(rùn)

從招股書(shū)來(lái)看，雍禾醫(yī)療主營(yíng)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)，其中前者為公司的主要營(yíng)收來(lái)源，2018－2020年，植發(fā)醫(yī)療業(yè)務(wù)營(yíng)收占比分別為98．3％、97．8％和86．2％。
以2020年為例，植發(fā)醫(yī)療業(yè)務(wù)為公司帶來(lái)了14．1億元的收入，而接受雍禾植發(fā)服務(wù)的患者總數(shù)為5．1萬(wàn)人，據(jù)此計(jì)算，平均每位患者的開(kāi)支高達(dá)2．8萬(wàn)元。

作為醫(yī)美行業(yè)的一員，雍禾醫(yī)療在植發(fā)方面的客單價(jià)甚至已經(jīng)高于了A股中愛(ài)美客、華熙生物等公司旗下產(chǎn)品的手術(shù)價(jià)格，而華熙生物的綜合毛利率一直維持在接近80％，愛(ài)美客甚至高達(dá)90％，均屬于“暴利”的項(xiàng)目。
然而，雍禾醫(yī)療雖然毛利率也穩(wěn)定在70％以上，但卻與大多數(shù)醫(yī)美公司有著本質(zhì)上的區(qū)別。

2018－2020年，雍禾醫(yī)療在扣除其他成本后，相應(yīng)的凈利率僅有5．72％、2．91％和9．97％。相較而言，2020年愛(ài)美客的銷售凈利率高于60％，華熙生物雖然僅有24．50％，但也是雍禾醫(yī)療的兩倍以上。

行業(yè)人士認(rèn)為，公司在營(yíng)銷方面的巨大投入是毛利率與凈利率出現(xiàn)如此大反差的原因之一。同期，公司的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支為4．64億元、6．5億元、7．8億元，占收入比達(dá)到49．6％、53．1％、47．6％。

與之對(duì)應(yīng)的是，2020年雍禾醫(yī)療的前五大供應(yīng)商全部為推廣服務(wù)平臺(tái)，其中公司向第一大供應(yīng)商采購(gòu)的金額達(dá)到1．14億元，另一家為雍禾醫(yī)療提供搜索引擎相關(guān)廣告、連續(xù)三年穩(wěn)居前五的供應(yīng)商，三年累計(jì)從雍禾醫(yī)療處獲得超3．68億元。

高昂的獲客成本不斷蠶食著公司的利潤(rùn)。以2020年雍禾醫(yī)療新增的50694名患者計(jì)算，公司單人獲客成本約高達(dá)15378元。這一數(shù)據(jù)是2020年年初，新生植發(fā)創(chuàng)始人張通透露的5000元／人的行業(yè)綜合獲客成本的三倍。

此外，雍禾醫(yī)療作為植發(fā)機(jī)構(gòu)，其在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置也與愛(ài)美客、華熙生物有著本質(zhì)的區(qū)別。不同于愛(ài)美客、華熙這些上游設(shè)備、原材料的供應(yīng)商，雍禾醫(yī)療的門診需要在一二線城市大量開(kāi)店，由此帶來(lái)的醫(yī)療設(shè)備及物業(yè)租金等基建成本也會(huì)給公司開(kāi)支造成不小壓力。