文 ／ 晴天

出品 ／ 節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)

老中醫(yī)”到港股“把脈”？

成立于2004年的固生堂，交出一份令人咋舌的營(yíng)收賬單。

過(guò)去三年中，固生堂依靠“坐診”和“賣藥”實(shí)現(xiàn)了25．47億元（人民幣，下同）的收入，復(fù)合年增長(zhǎng)率接近13％。營(yíng)收喜人、漲勢(shì)確定，讓看上去老派、穩(wěn)重中帶點(diǎn)中藥味的中醫(yī)，增添了一絲資本甜意。根據(jù)港交所披露，固生堂已經(jīng)正式向港交所主板遞交上市申請(qǐng)，老中醫(yī)，就要到港股“坐診”了。

坐擁民族文化傳承與政策支持的中醫(yī)品牌能得到資本市場(chǎng)的歡迎嗎？節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)為其把一把脈。

／ 01 ／

從西醫(yī)銷售到中醫(yī)門(mén)診

翁婿聯(lián)手年入10億

今年43歲的涂志亮正在帶領(lǐng)固生堂完成資本化一躍。

在創(chuàng)辦固生堂之前，涂志亮是一名銷售人，他曾在連鎖體檢機(jī)構(gòu)愛(ài)康國(guó)賓任職，并在6年時(shí)間中，完成了從銷售負(fù)責(zé)人到華東區(qū)副總裁的躍升。一個(gè)不為人知的故事是，固生堂最初是由涂志亮的岳父所創(chuàng)辦，涂志亮的岳父李政木是中醫(yī)學(xué)界的泰斗，他是廣東中醫(yī)藥大學(xué)的博士。事實(shí)上，在愛(ài)康國(guó)賓，涂志亮從事得是西醫(yī)診療的方法，對(duì)中醫(yī)并不了解。直到一次，岳父開(kāi)的幾幅中藥飲片讓涂志亮的甘油三酯和血糖指標(biāo)恢復(fù)正常，他才改變了對(duì)中醫(yī)的看法。

此后，在岳父和妻子的力邀下，涂志亮正式加入固生堂，并為傳統(tǒng)中醫(yī)帶去了新的變化。他加入后的一件事，就是將家族中醫(yī)館標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化。不過(guò)在創(chuàng)業(yè)初期，涂志亮也走了一些彎路。最初他為固生堂定的商業(yè)路線是TO B發(fā)展，固生堂提供VIP服務(wù)，由大型集團(tuán)買單，最后開(kāi)實(shí)體會(huì)所。

這種模式類似于愛(ài)康國(guó)賓的體檢模式，優(yōu)點(diǎn)是見(jiàn)效快，這一模式后，固生堂在營(yíng)業(yè)的第二個(gè)月就獲得了100萬(wàn)會(huì)員卡銷售收入，不過(guò)，中醫(yī)非標(biāo)產(chǎn)品，很難像體檢做成產(chǎn)品快速?gòu)?fù)制，這使得固生堂的會(huì)員卡的轉(zhuǎn)化率不到40％。認(rèn)清了這一事實(shí)后，固生堂對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行了改變，開(kāi)始走中醫(yī)門(mén)診為核心的路徑。

中醫(yī)的道路，借助資本實(shí)現(xiàn)發(fā)展，這是涂志亮賦予固生堂的定位。2014年，固生堂拿到了天使輪融資，不足一年后又進(jìn)行了A輪融資。能順利融資一方面取決于涂志亮的決策，另一方面則由于政策的影響。在固生堂前兩輪融資前后，國(guó)務(wù)院先后發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》《關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2014年工作總結(jié)和2015年重點(diǎn)工作任務(wù)的通知》，其中提及，在發(fā)展中醫(yī)，尤其是社會(huì)資本進(jìn)入基層社區(qū)中醫(yī)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)給予了明確支持。

國(guó)家政策對(duì)基層中醫(yī)發(fā)展的利好，固生堂也受到投資者的青睞。

2017年，固生堂拿到了國(guó)風(fēng)投的投資，中國(guó)國(guó)有資本風(fēng)險(xiǎn)投資基金執(zhí)行董事周峰表示：“固生堂中醫(yī)連鎖業(yè)態(tài)開(kāi)創(chuàng)了一種創(chuàng)新的商業(yè)模式，也契合國(guó)家對(duì)社會(huì)辦中醫(yī)整體發(fā)展規(guī)劃。固生堂打造看名醫(yī)到固生堂的品牌形象，將名老中醫(yī)帶到社區(qū)，使基層群眾能夠得到更優(yōu)質(zhì)中醫(yī)服務(wù)，并享受醫(yī)保支付。同時(shí)固生堂建立了自己的藥品供應(yīng)鏈，集中采購(gòu)中藥材，并采用一套嚴(yán)格管理體系對(duì)藥材質(zhì)量進(jìn)行管控�！�

資本的支持之下，固生堂進(jìn)入了高速發(fā)展期。根據(jù)招股書(shū)顯示，2018年－2020年，固生堂的收入為7．26億元、8．96億元及9．25億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率接近13％。三年拿下25．47億營(yíng)收，老中醫(yī)，確實(shí)不一般。不過(guò)，深挖其財(cái)報(bào)，節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)也發(fā)現(xiàn)一些隱藏在平順脈搏下的問(wèn)題。

／ 02 ／

門(mén)診抽成80％

錢(qián)都讓“老中醫(yī)”賺走了？

過(guò)去一年，即便疫情影響線下門(mén)店，固生堂年收入仍然達(dá)到近10億，不可謂不生猛。不過(guò)，2018－2020年，固生堂凈虧損分別為1．74億、1．48億和2．55億元。經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為－6778．8萬(wàn)元、7676．3萬(wàn)元和1．07億元。

收入雖高，但利潤(rùn)卻低。利潤(rùn)都去哪了？

先從成本看。招股書(shū)顯示，固生堂2018－2020年的銷售成本4．33億元、5．05億元、4．88億元。對(duì)比三年的營(yíng)收，銷售成本幾乎占了5成還多。

減去銷售成本后，利潤(rùn)還流向了哪里？

再?gòu)臉I(yè)務(wù)模式看。固生堂收入結(jié)構(gòu)主要分為兩部分，其一是提供醫(yī)療健康解決方案，其二是銷售醫(yī)療健康產(chǎn)品。其中提供醫(yī)療健康解決方案為主要收入來(lái)源，占整體收入比例高達(dá)90％以上。所謂醫(yī)療健康解決方案，主要就是中醫(yī)問(wèn)診的收入。提到這里，不得不介紹一下固生堂的“名醫(yī)合作之道”。

在醫(yī)療行業(yè)有句話，“西醫(yī)認(rèn)門(mén)，中醫(yī)認(rèn)人”，意思就是西醫(yī)看得是醫(yī)院招牌，比如患者看病都會(huì)去三甲醫(yī)院，但中醫(yī)則不同，患者認(rèn)得是單個(gè)名醫(yī)。這是因?yàn)榇筢t(yī)院有更多先進(jìn)的設(shè)備、更多醫(yī)生也愿意選擇有品牌的頭部公立醫(yī)院；而大家常說(shuō)老中醫(yī)，就是業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的中醫(yī)醫(yī)生，這些醫(yī)生無(wú)論在大醫(yī)院、還是自立門(mén)戶，亦或是到中醫(yī)堂如同仁堂、固生堂坐診，都有患者慕名而去。

固生堂想要走名醫(yī)路，就勢(shì)必需要有吸引名醫(yī)的制度。涂志亮和其岳父李政木很顯然也明白這一點(diǎn)，為此，固生堂打造了中醫(yī)診療的標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)，并推出“中醫(yī)合伙人”模式。

“中醫(yī)合伙人”采用醫(yī)師單店入股的形式，與中醫(yī)師一起開(kāi)辦中醫(yī)館。此種模式，讓醫(yī)生參股，固生堂占70％股份，醫(yī)生占30％股份，由固生堂負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理，醫(yī)生負(fù)責(zé)出診，做一個(gè)傳統(tǒng)的醫(yī)生。且在不違反規(guī)定的情況下，無(wú)論醫(yī)館盈虧，醫(yī)生都可以保底退出，股權(quán)也可以隨時(shí)變現(xiàn)，同時(shí)中醫(yī)師還享有營(yíng)業(yè)額按比例進(jìn)行分紅的權(quán)利。

簡(jiǎn)單說(shuō)，固生堂負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，醫(yī)生只需要出診，類似于如今的醫(yī)生集團(tuán)模式。如此一來(lái)，名醫(yī)無(wú)后顧之憂，還有分紅可拿，何樂(lè)而不為呢？在這樣的機(jī)制下，固生堂招引了大批名醫(yī)。招股書(shū)顯示，截至2020年1底，固生堂領(lǐng)先醫(yī)師團(tuán)隊(duì)由4名國(guó)醫(yī)大師帶領(lǐng)，包含全國(guó)超過(guò)16000名醫(yī)師，業(yè)務(wù)覆蓋廣泛，包括中醫(yī)內(nèi)科、婦科、皮膚科、肝病科、耳鼻口科、脾胃科等。

但興于名醫(yī)，亦被名醫(yī)所累。

招股書(shū)提到，固生堂的分賬模式為：醫(yī)生按診次分賬計(jì)酬，收取每次診療80％的掛號(hào)費(fèi)！除了高昂的出診費(fèi)，醫(yī)生還擁有專屬工作室的收益分成、經(jīng)驗(yàn)處方產(chǎn)品分成以及集團(tuán)優(yōu)惠股權(quán)和免費(fèi)期權(quán)計(jì)劃。

涂志亮曾說(shuō)，“我們把中醫(yī)師當(dāng)成真正的合伙人，保障醫(yī)師股權(quán)、按勞分配的收入和獎(jiǎng)金，他們?cè)?年時(shí)間內(nèi)可能獲得8－10倍的收益回報(bào)。我們希望成就醫(yī)生，解決他們的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，才能更好地完成醫(yī)療研究和服務(wù)�！�

如此一來(lái)，雖然固生堂營(yíng)收不低，但醫(yī)生的分紅和銷售成本就幾乎把利潤(rùn)吃光。

除了中醫(yī)門(mén)診外，固生堂還有另一塊收入即銷售醫(yī)藥健康產(chǎn)品，在2018－2020年?duì)I收0．58億元、0．30億元、0．34億元，但總體占比不高，分別為當(dāng)年總收入的8％、3．4％、3．6％。

截至2021年5月31日，公司擁有及經(jīng)營(yíng)41家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覆蓋中國(guó)11個(gè)城市，遍及華南、華北及華東地區(qū)。固生堂想要在未來(lái)持續(xù)擴(kuò)大收入，目前看，只能增多開(kāi)設(shè)門(mén)店的數(shù)量。不過(guò)，更多的門(mén)店，需要更多醫(yī)生，固生堂的銷售成本和醫(yī)生分賬也會(huì)更高，使固生堂進(jìn)入一個(gè)高營(yíng)收、高投入的循環(huán)。