這是鉛筆道與長城戰(zhàn)略咨詢的聯(lián)合專欄，發(fā)現(xiàn)新時代的獨角獸。長城戰(zhàn)略咨詢是中國本土頭部新經(jīng)濟咨詢機構(gòu)。

作者 | 鉛筆道創(chuàng)始人 王方撰稿 | 鉛筆道編輯 趙松格

最近，成都跑出一個128億超級獨角獸：易府醫(yī)療。

在英國的街道上，你可能會看到它的產(chǎn)品：一輛其貌不揚的移動口腔醫(yī)療車，緩緩行走在路上。它既可以隨招隨停，像出租車一樣；也可以醫(yī)療上門，像外賣一樣。

這就是易府醫(yī)療的主攻產(chǎn)品，用大白話說就是：把五官科醫(yī)院設(shè)備改裝進車里，醫(yī)生可以開著去給老百姓看病。

易府醫(yī)療的產(chǎn)品主要銷往歐洲，尤其是英國西班牙，訂單增長很快。2021年營收大概200萬元，2022年增長到1400萬元，2023年是6700萬元，2024年是兩億元。

在國內(nèi)流行醫(yī)療機器人的當下，國外市場卻在移動醫(yī)院賽道長出個超級獨角獸。更關(guān)鍵的是，這輛載著超聲成像設(shè)備的移動診療車，單日接診量可達傳統(tǒng)醫(yī)院口腔科的半年規(guī)模。

中外的AI+醫(yī)療賽道，各自進化出截然不同的趨勢。這些趨勢背后，隱藏著醫(yī)療賽道的哪些機會？敬請閱讀鉛筆道對話易府if醫(yī)療創(chuàng)始人林映霈。

聲明：訪談對象已確認文章信息真實無誤，鉛筆道愿為其內(nèi)容做信任背書。

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鉛筆道：從2021年到現(xiàn)在2025年，我們說這都是屬于康波周期里的蕭條期。我不知道您創(chuàng)業(yè)當時的環(huán)境（2021）是怎樣的？

林映霈：當時決定創(chuàng)業(yè)，我們是對全球每一個國家都做了對比。

北非是“原料”意義上是最好的，擁有一定優(yōu)勢的創(chuàng)業(yè)土壤，是傳統(tǒng)歐洲工業(yè)供應(yīng)鏈所在，也同我們重點發(fā)展的市場，有地利，但它跟中國相比就差在一個點，人才不完備，先進材料、加工不如中國完善。

北非擁有的產(chǎn)業(yè)同中國不相上下，在參照的樣本國家中，以阿爾及利亞、摩洛哥、突尼斯這三國為例。

材料領(lǐng)域，從我們接收到的樣品發(fā)現(xiàn)，中國供應(yīng)商的貨是最好的一家。摩洛哥其實在產(chǎn)業(yè)方面同中國不相上下，最終以摩洛哥為對比—中國僅是差在運輸遠。

重點在完整的工業(yè)供應(yīng)鏈上，中國最具優(yōu)勢。最終我司決定落地成都，是因為產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)上游集成電路，封測、架構(gòu)上，是與英特爾達成技術(shù)合作。

易府醫(yī)療創(chuàng)始人林映霈，有著一張年輕的娃娃臉

鉛筆道：您剛剛談的是供應(yīng)鏈環(huán)境，客戶需求環(huán)境你是怎么分析的？

林映霈：市場需求方面，在英國上學(xué)期間受啟發(fā)。

英國的人口結(jié)構(gòu)，“醫(yī)護人員”數(shù)量在變少。

比如英國在2010年左右，他們提出了一個“五官科”概念與標準。就是說未來不會再有耳鼻喉科、口腔科、眼科這些單獨專業(yè)，而是將此三科整合成一個五官科。

為什么要這么做？因為英國已經(jīng)確定未來是少子化、老齡化，他們的勞動力人口將無法支撐傳統(tǒng)的專業(yè)科室劃分。

而現(xiàn)實中英國醫(yī)療開支一直是個無底洞，非常大。他們舉國上下都在想怎么降本增效，卻沒有一個具體做法。

當時我就想，除了治療方式提升之外（當時達芬奇手術(shù)機器人已出現(xiàn)），還有無更好的方式？針對每個人的醫(yī)療流程和模式，我與幕僚們研劃英、美、法三地的醫(yī)療模式，比如說老年人來到城市醫(yī)院看病，城市醫(yī)院資源本來就緊張。英國更嚴重，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)連個衛(wèi)生站都沒有，可能就是一個退休醫(yī)生在那邊養(yǎng)老兼職。因此平均醫(yī)療資源是我司制造車載式移動醫(yī)院的主因。

能不能把城鎮(zhèn)的醫(yī)院“移動”到鄉(xiāng)村，去解決老齡人就醫(yī)問題？移動醫(yī)院這個概念其實早就有了，但困于技術(shù)點。因為光是把醫(yī)療器械放上車，就很難實現(xiàn)。

車輛在移動過程中會產(chǎn)生顛簸，容易造成設(shè)備故障，而醫(yī)療設(shè)備的設(shè)計本來就是基于靜止環(huán)境。所以我們后來主張的技術(shù)點之一（液氣壓相性平衡），就是在車輛移動過程中的設(shè)備穩(wěn)定性。

鉛筆道：英國是您的主要市場地？

林映霈：對，現(xiàn)在我們的訂單主要也是來自英國。

鉛筆道：主要的采購者是誰？

林映霈：主要訂單以康養(yǎng)公司群體，英國有“居家養(yǎng)老”的概念。NHS的英國醫(yī)保醫(yī)院是單一最大訂單，但NHS這類醫(yī)院是屬于英國社服國營體系，所以采購到撥付流程慢。他們從國會到地方議會現(xiàn)在探討移動口腔科室（采用），也就是說替代“醫(yī)院”這個固定場所，這樣的概念勢必會與現(xiàn)實某些情況有沖擊。

鉛筆道：聽說您是先有訂單，再創(chuàng)業(yè)的？

林映霈：對。一開始我們就拿到了訂單，加起來差不多是200萬美元，換算人民幣是一千多萬。

鉛筆道：客戶當時的具體需求是什么？

林映霈：第一筆訂單是向我當時的指導(dǎo)教授（后來升到院長）。他掌握著醫(yī)院器械設(shè)備采購的決策權(quán)，我就推薦他買我的產(chǎn)品（笑）。我跟他說：如果你下訂單，你就是“移動醫(yī)療的第一人”。

他是醫(yī)院管理層，最大任務(wù)就是降本增效，而我們這個產(chǎn)品正好解決這個問題，能做到比固定醫(yī)院三倍、五倍的患者服務(wù)能力。

鉛筆道：當時客戶采購的應(yīng)用場景是什么？

林映霈：替代固定場所，裁撤多余醫(yī)護人員。他雖然聽了我的思路有點激動，還是猶豫。因為我們當時定價很高，不是說成本高，而是為了做樣本、做范本，評估后續(xù)收益與優(yōu)化方向做基礎(chǔ)。

你想，他要說服董事會批準一筆那么大的款項，去買你這個“貨車”——當時他說是需要很大勇氣的。尤其還要面對第一線醫(yī)護人員的抵觸，因為這輛車如果真能高效服務(wù)患者，那原本的醫(yī)護崗位可能就要減少。

最終讓他拍板的原因之一，就是他能在董事會展示：怎么做到降本增效。因為像口腔科在英國很少納入公費醫(yī)療，很多都是自費的。

口腔科原本就是醫(yī)院的創(chuàng)收科室，現(xiàn)在做成移動之后，它比原來科室還賺錢。因為英國是預(yù)約制，一個醫(yī)生一天15個患者，但一輛車一天能服務(wù)五六十個患者，一個醫(yī)護人員的效率就是3到4倍。所以最終他拍板了。后來教授因此已進董事會。

鉛筆道：訂單出來之前，您的移動口腔醫(yī)院產(chǎn)品，已經(jīng)研發(fā)好了？

林映霈：能做出來的部分大概有80%，還有20%是零部件方面的問題。

鉛筆道：所以這個項目，其實你研究很多年了？

林映霈：我們謀劃已有十年。從2012年開始，就覺得這件事值得有意思。不一定非要創(chuàng)業(yè)，但就覺得做這件事有意義，不管是朝外科機器人方向，還是移動醫(yī)院的構(gòu)思，只是沒到執(zhí)行層面，只想到賦予“定義”一件事。

鉛筆道：第一筆訂單的錢好拿嗎？

林映霈：我們從接觸到成交，前后持續(xù)了7個月。那段時間我一直說服他（導(dǎo)師），他也飛來中國到我們的工廠實地親測。

鉛筆道：第一代產(chǎn)品做出來之后，它是不是個“丑孩子”？

林映霈：剛做出來其實不滿意，不好看。我們當時主要是驗證移動醫(yī)院的可行性，不太在意外觀，就像教授說是臺“貨車”。

醫(yī)院的客戶看到也說像貨車。但老一輩覺得實用就行，年輕人可能覺得不好看。我們現(xiàn)在研發(fā)就在外觀上進行美觀設(shè)計。

鉛筆道：這事兒挺跨學(xué)科的吧？又要懂車，又要懂醫(yī)療設(shè)備，還得集成到一塊。

林映霈：沒錯，車輛結(jié)構(gòu)要考慮流體力學(xué)，還有跟醫(yī)療器械的配合。其實這塊要求很高。

當時我們是疫情期間撿漏，買了東風的副產(chǎn)線。他們原本只愿意整體賣工廠，我們是單買設(shè)備那部分，過程挺麻煩。

鉛筆道：回過頭來看，訂單交付過程中，哪個步驟讓你脫了一層皮？

林映霈：讓我脫皮的，反而不是造車環(huán)節(jié)，而是怎么把它送出去。2021年末，你也知道，封控期間成都物流效率特別低，連出口手續(xù)都推進不了。只能想辦法先把車運出四川，后來通過北京海關(guān)才完成出口。真的像你說的，脫了好幾層皮。

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鉛筆道：22年之后，除了英國市場之外，還布局其他地區(qū)沒有？

林映霈：22年初開始跟西班牙接觸，他們主動找我們。我們提供了OEM模式（代工生產(chǎn)），車上打的是他們的Logo。他們做的是口腔類醫(yī)療設(shè)備。我們只花了一個月。因為他們在英國已經(jīng)看到車的使用效果，是通過原來的院長介紹過來的，口碑客戶。

鉛筆道：這說明英國客戶的反饋不錯？比如人效、成本、體驗方面。

林映霈：運營一周，車就完成了醫(yī)院半年口腔科的接診量。效果非常好。它的就診模式，現(xiàn)在像滴滴打車一樣，下個單，醫(yī)院車就開過來，也有隨招隨停的。

鉛筆道：收費方面是比去醫(yī)院貴還是便宜？

林映霈：要看運營方的決策。我們收到的反饋是效率大幅提升，但運營成本也確實增加，比如車輛維護、定點�？康葐栴}。

鉛筆道：車上是體檢設(shè)備為主，還是治療設(shè)備為主？

林映霈：相當于把整個口腔科（的設(shè)備）搬上車。車的外觀像中型的貨拉拉，比面包車大。我們主要用的是超聲成像，不用輻射設(shè)備。

易府醫(yī)療的移動醫(yī)療車

鉛筆道：車上使用頻率最高的是哪類設(shè)備？

林映霈：診斷的設(shè)備最多。我們目前只有口腔科，眼科在波蘭已試運營，耳鼻喉還在基礎(chǔ)階段。將三科集合一科是有絕對難度的，成像設(shè)備是關(guān)鍵，比如正畸需要頭位片，我們可以拍整張頭骨，這個技術(shù)我們是做了很大突破的也為之后眼科、耳鼻喉科成像完成進階技術(shù)，此技術(shù)首發(fā)也受華爾街日報與時代雜志報導(dǎo)。

鉛筆道：開拓新市場的過程中，有沒有遇到什么阻力？

林映霈：阻力和既得利益者失業(yè)有關(guān)。

英國之后，西班牙曾經(jīng)成了我們第一大客戶，大概占了我們八成訂單。但后來他們出現(xiàn)了一些特殊情況，尤其是醫(yī)護人員不太配合這個產(chǎn)品，使用量就下降了。就像我們在英國也遇到過，醫(yī)院用了這個產(chǎn)品可以降本增效，的確醫(yī)護人員不需要太多。

他們就覺得這車是最后一根稻草，會讓他們失業(yè)，于是產(chǎn)生了抵觸情緒。

西班牙不像英國，沒那么明顯的公私立醫(yī)院之分，所以不管是哪類醫(yī)院，都會面臨裁員問題。我們也不想激化矛盾，就主動放緩了推廣節(jié)奏。雖然使用量下降了，但他們現(xiàn)在還是我們第二大客戶來源國，因為一些設(shè)備損壞需要更新，或有新地區(qū)愿意推廣，還在下單。

鉛筆道：對客戶來說，在哪些降本增效環(huán)節(jié)最顯著？

林映霈：主要是時間效率。比如在國內(nèi)，大夫治療一個病人是 50或80 分鐘，我們的設(shè)備能把這時間壓縮到一半左右。原本可能需要三個醫(yī)生輪班，現(xiàn)在一個醫(yī)生能多覆蓋幾個患者。

鉛筆道：時間縮短的核心原因是設(shè)備更先進嗎？

林映霈：對，我們的器械設(shè)備都升級了，而且都是市面上沒有的。比如我們用了替代輻射線的診斷設(shè)備，不用擔心輻射問題，孕婦、小孩都能使用，成像也更快更清晰。

質(zhì)控部門在討論產(chǎn)線優(yōu)化

鉛筆道：你們現(xiàn)在第一大客戶是誰？

林映霈：以私營康養(yǎng)機構(gòu)群體為最大訂單來源，按單一訂單量客戶目前是英國的國家醫(yī)保系統(tǒng) NHS，但他們是階段性大量采購。穩(wěn)定訂單更多的是英國最大的康養(yǎng)機構(gòu)群體，尤其他們推“在家養(yǎng)老”服務(wù)，用我們的車上門服務(wù)老年人。

鉛筆道：那是不是意味著未來還有很大市場空間？比如移動口腔醫(yī)院之外，其他老年相關(guān)科室的移動醫(yī)院。

林映霈：確實，我們也在考慮內(nèi)外婦兒這些科室，但要把所有設(shè)備集中到車上，其實挺難的。像 CT、MRI 這種大型設(shè)備，車載就很難實現(xiàn)�？谇皇悄壳白钸m合上車的。

鉛筆道：那中國市場呢？沒有考慮嗎？

林映霈：其實最初我們就想在中國首發(fā)，但是不好獲得當局認可批準，所以當時我們只能先去英國，破釜沉舟把第一單拿下。

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鉛筆道：其實您這個賽道背后的一個趨勢叫做“看病更方便”，有點像當年的外賣，從堂食到外賣，讓用戶吃飯更方便。我想知道，移動醫(yī)院會是長期趨勢嗎？

林映霈：這個應(yīng)該是雙管齊下的（醫(yī)院與移動醫(yī)院）。我在美國賣產(chǎn)品，年輕人對這種形式其實是挺感興趣的。就像我出門要打車，那我當然是用打車軟件一樣。我牙已經(jīng)很痛了，還得忍著疼痛出門、叫救護車，那費用也更高。但現(xiàn)在有移動醫(yī)院直接到我家樓下，跟我去醫(yī)院看病一個價格，我當然選移動醫(yī)院這個更便捷的場景。

而且未來是老齡化社會，美國也在步入老齡化，中國雖然還好一點，起碼還有十年的人口結(jié)構(gòu)變化期，但終究也是個趨勢。目前還是以青壯年勞動力為主，但這類人群也逐漸會轉(zhuǎn)化。

我們說 B 端客戶也在接受，它是個有可持續(xù)性的產(chǎn)品，因為它能降本增效。未來醫(yī)護人員會減少，但醫(yī)療還要繼續(xù)往前走嘛。

鉛筆道：現(xiàn)在國內(nèi)在做的那些醫(yī)療機器人，您怎么看醫(yī)療設(shè)備的“機器人化”這個趨勢？

林映霈：醫(yī)療機器人化其實是挺難的，最終還是得靠人操作。

就像我們移動醫(yī)院里，儀器也是要醫(yī)生操作。完全無人化地交給機器，這不管是從個人接受度還是技術(shù)成熟度來看，都很有挑戰(zhàn)。

鉛筆道：所以它作為輔助工具可以，但要做到全自主的“無人化”機器人，目前還是很難實現(xiàn)？

林映霈：對。而且“機器人”這個詞其實定義很廣泛，它可以是代替一部分能力，也可以是提升能力。

鉛筆道：您說的困難，是指技術(shù)上的困難，還是技術(shù)之外的困難？

林映霈：技術(shù)當然有關(guān)系，另外也有政策性、當?shù)匚幕��?xí)慣這些非技術(shù)性因素的限制。

鉛筆道：如果讓您突然經(jīng)營一家醫(yī)療機器人公司，您會怎么建議調(diào)整方向？

林映霈：不考慮這家公司整體情況，在中國，整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境還是在軟件端發(fā)力。在就診過程中用軟件提升效率，比如說無紙化處理，或者信息化讓整個流程跑得更快更順。

比如病人信息、檢查記錄等等都數(shù)字化、自動化。但問題在于海外市場，比如歐美，他們對來自中國的軟件公司還是比較排斥的。因為他們知道中國很強調(diào)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，所以歐美的監(jiān)管機構(gòu)——尤其像歐洲這邊——對個人信息特別敏感，這塊是比較難進入的，因此醫(yī)療軟件走向海外其實很困難，對我而言歐美市場是檢驗產(chǎn)品質(zhì)量與主流價值所在。

鉛筆道：整體來看，移動醫(yī)院在歐洲市場的接受度怎么樣？

林映霈：其實歐洲人跟美國人很像，對新技術(shù)是開放的，比如我們做的移動眼科醫(yī)院，在波蘭首發(fā)的。波蘭因為斯拉夫人基因問題，弱視比例特別高，他們有這個需求。我們的產(chǎn)品一推出就被當?shù)蒯t(yī)療器械注冊當局“秒批”，目前在波蘭的增長非�？臁�

鉛筆道：所以說，他們不是說“愿不愿意接受”，而是“他們需要”？

林映霈：對，是他們本身就需要，我們只是正好能滿足這個需求而已。

鉛筆道：您這個產(chǎn)品形態(tài)接下來會往哪個方向進化？

林映霈：我們最初的愿景就是做“移動五官科醫(yī)院”，目前是眼科和口腔已經(jīng)解決了兩科，下一步會做耳鼻喉科，然后把這三科整合進一臺車上。

但這中間還是有技術(shù)瓶頸的。要把不同的器械整合到一臺車里，目前還需要時間，但我們已經(jīng)走了兩步，接下來就看耳鼻喉這一科了。

易府醫(yī)療從集成電路設(shè)計到光罩、刻蝕到涂膠氧化，培植完善IC產(chǎn)業(yè)鏈

鉛筆道：您能分享一些公司經(jīng)營數(shù)據(jù)嗎？比如營收、利潤、估值這些。

林映霈：2021年公司營收大概200萬人民幣，2022年增長到1400萬，2023年是6700萬，2024年是兩億。

鉛筆道：增長非�？臁Ｎ铱梢哉f您現(xiàn)在是全球營收最多的移動口腔醫(yī)院公司嗎？

林映霈：是，目前所知還沒有其他家在做這塊。

鉛筆道：您現(xiàn)在融到哪一輪了？公司的估值大概多少？

林映霈：我們現(xiàn)在算是 Pre-A。大概是17.83億美元（128億元）。

本文僅為口述者獨立觀點，不代表鉛筆道立場，亦不構(gòu)成投資建議。

       原文標題 : 成都跑出128億超級獨角獸：做移動醫(yī)院，全球第一