2018年11月13日，廣州車展前夕，入主電咖一年多的張海亮，宣布推出高端出行科技品牌——天際，集純電動(dòng)汽車、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體，并推出了天際品牌的首款產(chǎn)品——豪華智能電動(dòng)SUV ME7。

在發(fā)布會(huì)期間，有媒體老師吐槽說(shuō)，今天參加了兩場(chǎng)一模一樣的發(fā)布會(huì)，這稿子怎么寫(xiě)？解析一下，這里的一模一樣，指的是造車新勢(shì)力和傳統(tǒng)車企推電動(dòng)化品牌或車型時(shí)的產(chǎn)品思路、品牌定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)等極其類似。

我們可以看到使用的高頻詞匯：

容易感知的電動(dòng)、豪華、科技、語(yǔ)音和人臉識(shí)別等人機(jī)交互、大屏互聯(lián)、續(xù)航里程XXX公里（超越同行）等；

不容易感知的數(shù)字化開(kāi)發(fā)平臺(tái)、自動(dòng)駕駛、操作系統(tǒng)、車載計(jì)算平臺(tái)等。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？出現(xiàn)產(chǎn)品思路、品牌定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)都極度相似的情況下，決定勝出乃至決定生死的因素是什么呢？

1、趨同的供應(yīng)商和發(fā)展方向

電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化，除了電動(dòng)化的路線尚存在爭(zhēng)議外，智能化和網(wǎng)聯(lián)化已經(jīng)被業(yè)內(nèi)公認(rèn)，而智能網(wǎng)聯(lián)的發(fā)展方向，必然是趨于使用類似的技術(shù)手段，包括大屏互聯(lián)、語(yǔ)音交互、人臉識(shí)別、自動(dòng)駕駛和云服務(wù)等。

以及使用趨同的硬件設(shè)備，包括驅(qū)動(dòng)使用的電池、電機(jī)、電芯等，包括毫米波雷達(dá)、攝像頭、激光雷達(dá)等傳感器，以及自動(dòng)駕駛使用的芯片、計(jì)算平臺(tái)等硬件，這些硬件都是市面上可以找到的，同一類產(chǎn)品的供應(yīng)商無(wú)非就是那么幾家。

然后，無(wú)論是造車新勢(shì)力，還是傳統(tǒng)車企的電動(dòng)化品牌或者車型，根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，定位高端的，就使用更好的產(chǎn)品，定位低端的，就使用差一點(diǎn)的產(chǎn)品，然后整合到一起。

在資金到位的情況下，例如一兩百億的資金，從市面上尋找合適的供應(yīng)商，然后整合到一臺(tái)車上，從硬件來(lái)說(shuō)，并不是什么難事。難的如何掌握到真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括上述硬件產(chǎn)品決定產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)，包括軟件控制硬件實(shí)現(xiàn)功能的技術(shù)。

這是汽車從功能車發(fā)展到智能車過(guò)程，必然使用到的技術(shù)手段和軟硬件設(shè)備。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)完全新鮮的事物，當(dāng)市面上所有的產(chǎn)品都是用類似的產(chǎn)品思路和品牌賣點(diǎn)的時(shí)候，問(wèn)題來(lái)了，我，為什么要買這個(gè)品牌的車。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是新品牌，可以感知的和不可感知的事情，一旦出現(xiàn)類似的情況下，這就很難抉擇了，這時(shí)候，無(wú)論是造車新勢(shì)力，還是傳統(tǒng)車企的新產(chǎn)品，勝負(fù)的天平在哪里？

這是所有推出電動(dòng)智能網(wǎng)絡(luò)新車型的企業(yè)應(yīng)該思考的問(wèn)題，包括造車新勢(shì)力和傳統(tǒng)車企。

2、手機(jī)發(fā)展路徑的經(jīng)驗(yàn)

汽車從功能車向智能車邁進(jìn)，正在走手機(jī)從功能機(jī)轉(zhuǎn)向智能機(jī)的路子。在智能手機(jī)興起的時(shí)候，也出現(xiàn)了一波熱潮，包括樂(lè)視、小米、OPPO、VIVO、華為、大可樂(lè)、小辣椒、錘子等等。

很多造手機(jī)的團(tuán)隊(duì)，都是拿到錢后找方案公司出個(gè)方案，找個(gè)代工廠給代工就完事，然后說(shuō)自己是自己的產(chǎn)品，這些沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，最終都消失了，包括網(wǎng)紅羅永浩的錘子也行將就木。

現(xiàn)在，市場(chǎng)上真正活得好的手機(jī)廠商，中國(guó)市場(chǎng)有蘋(píng)果、華為、OPPO、VIVO和小米，蘋(píng)果不用說(shuō)了，核心競(jìng)爭(zhēng)力明顯，生態(tài)體系完善。至于國(guó)內(nèi)品牌，華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于海思芯片、OPPO的拍照定位和VIVO的音樂(lè)定位，小米的廉價(jià)定位。

實(shí)際上，手機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在，硬件上的差別其實(shí)很小了，軟件上差別，除了蘋(píng)果的iOS系統(tǒng)，其他幾家都是基于開(kāi)源的安卓系統(tǒng)進(jìn)行UI的定制化開(kāi)發(fā)。中國(guó)品牌手機(jī)真正幸存到現(xiàn)在，并且獲得很好的，都是擁有強(qiáng)大無(wú)比的渠道能力，包括曾經(jīng)曾把線上電商模式引以為傲的小米，都不得不去鋪線下店——小米之家。

錘子手機(jī)、魅族手機(jī)之死，除了產(chǎn)品能力外，還死在沒(méi)有強(qiáng)大的渠道能力上，例如，錘子手機(jī)高度依賴于京東平臺(tái)，京東回款占到其現(xiàn)金流六成以上。

從某種意義上來(lái)講，現(xiàn)在的造車新勢(shì)力，就類似前幾年的造手機(jī)熱潮。而汽車智能化的發(fā)展路徑，也與手機(jī)智能化的發(fā)展路徑極為類似。隨著汽車智能化發(fā)展的階段不斷深入，必然會(huì)出現(xiàn)類似手機(jī)這樣硬件趨同的環(huán)境。

3、渠道能力決定生死

屆時(shí)，能決定造車新勢(shì)力生死的，可能就是渠道能力了，也就是銷售能力。現(xiàn)在汽車品牌中，真正擁有蘋(píng)果般號(hào)召力的，就只有特斯拉一家公司，其他公司，誰(shuí)能成為手機(jī)行業(yè)現(xiàn)在幸存的華為、OPPO、VIVO和小米呢？

目前，中國(guó)的汽車消費(fèi)，還是一個(gè)強(qiáng)烈依賴渠道——4S店的模式，無(wú)論電商＋新零售如何發(fā)展，汽車這個(gè)大宗消費(fèi)，一定離不開(kāi)渠道的，試乘試駕、維修保養(yǎng)，這些都是需要線下的渠道。

更重要的是，4S店模式代表的是類似手機(jī)的線下銷售店渠道能力，雖然4S店模式也在演變，但是，無(wú)論怎么變，都離不開(kāi)線下店。所以，我們看到很多造車新勢(shì)力建各種體驗(yàn)店，如蔚來(lái)汽車的NIO House等體驗(yàn)中心。

按照“天際”的計(jì)劃，也是要建設(shè)體驗(yàn)中心的，例如一線城市的“天際中心”將會(huì)是直營(yíng)模式，其他城市的“天際中心”，可能會(huì)考慮非直營(yíng)模式。這種玩法和其他新造車勢(shì)力大同小異。

在傳統(tǒng)的銷售模式中，經(jīng)銷商能賺取的是汽車銷售的差價(jià)和提供服務(wù)的收入，無(wú)法分享品牌成長(zhǎng)的股權(quán)收益。在“天際”品牌母公司電咖，采取了與經(jīng)銷商股權(quán)捆綁的方式，引入經(jīng)銷商集團(tuán)作為股東。

對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)來(lái)說(shuō)，有了股權(quán)上的期望，在產(chǎn)品的銷售和推廣上，自然會(huì)更努力了，車賣好了，不僅可以賺到傳統(tǒng)的收益，還可以分享股權(quán)增值的收益，當(dāng)然了，股權(quán)投資也是有風(fēng)險(xiǎn)的。

4、好的產(chǎn)品是前提

有了銷售渠道的合作，并不意味著就可以高枕無(wú)憂，雖說(shuō)好的銷售不挑產(chǎn)品，但是，還是要抱著對(duì)用戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，畢竟汽車是大宗消費(fèi)，并且事關(guān)生命安全。

對(duì)于電咖推出的“天際”品牌來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)和制造出一款好的產(chǎn)品，這是第一步，接下來(lái)就看如何與經(jīng)銷商集團(tuán)，建立高效的銷售渠道，這樣才有利于產(chǎn)品的銷售。

相信資金到位的情況下，造出一款好的產(chǎn)品，對(duì)于電咖來(lái)說(shuō)，應(yīng)該不成問(wèn)題，如果這個(gè)都做不到，真的不用來(lái)造車了，這句話適用于所有的造車新勢(shì)力，以及傳統(tǒng)造車企業(yè)。

接下來(lái)就看產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在供應(yīng)商趨同、硬件趨同的情況下，如何打磨出控制硬件的軟件，以及在人機(jī)交互以及系統(tǒng)界面的軟件，還有背后的云服務(wù)能力。因?yàn)楣δ苘囀且粋�(gè)比功能機(jī)更復(fù)雜的產(chǎn)品，智能車是一個(gè)比智能機(jī)更復(fù)雜的產(chǎn)品。

坦白講，現(xiàn)在的造車新勢(shì)力，在造出好的產(chǎn)品這個(gè)方面，仍然任重道遠(yuǎn)。踢掉那些死在造車半路上的品牌，假設(shè)，剩下的品牌都能推出好的產(chǎn)品的時(shí)候，比拼的一定是渠道能力。推出“天際”品牌的電咖，采用與經(jīng)銷商集團(tuán)進(jìn)行股權(quán)合作的方式，可能是一個(gè)好的突破方向。

從這個(gè)角度看，許家印造車的路子值得學(xué)習(xí)，雖說(shuō)現(xiàn)在與賈躍亭就FF的問(wèn)題在角力，其豪甩145億入股廣匯集團(tuán)真是一著好棋，先賺取現(xiàn)在傳統(tǒng)汽車銷售最后的利潤(rùn)，當(dāng)推出新品牌的時(shí)候，也有了一個(gè)強(qiáng)有力的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)支撐。或許，寶能、知合這些大財(cái)團(tuán)，也在密謀入股經(jīng)銷商集團(tuán)。

造車新勢(shì)力爭(zhēng)奪經(jīng)銷商集團(tuán)，有可能重現(xiàn)阿里巴巴和騰訊爭(zhēng)奪線下店的一幕，當(dāng)然了，目前也只有恒大、寶能、知合這樣的大財(cái)團(tuán)玩得轉(zhuǎn)這樣的模式，其他的造車新勢(shì)力，倒是可以學(xué)習(xí)電咖的模式，股權(quán)合作，還能融來(lái)企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展急需的資金哦。