跟著走，不能一直跟著虧！

而現(xiàn)在，老劉說，現(xiàn)任沃爾沃汽車亞太區(qū)總裁袁小林非常強(qiáng)勢(shì)，過多關(guān)注前端銷量而忽視了健康發(fā)展。

銷量在增長(zhǎng)，但庫(kù)存同時(shí)在增長(zhǎng)，經(jīng)銷商高于兩倍的庫(kù)存并不算高，而廠家給出的旨意還是“提車提車再提車”，絲毫不管終端庫(kù)存的積壓。

另外一個(gè)值得重視的問題是：

沃爾沃的銷售結(jié)構(gòu)不平衡，以廣匯、中升、正通為主的三大經(jīng)銷商集團(tuán)，包攬了沃爾沃全年三分之一的銷量。

而這樣帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是：

一、三大經(jīng)銷商集團(tuán)完全可能反向“綁架”廠家，未來(lái)定價(jià)、策略廠家都要看經(jīng)銷商的“臉色”；第二，沃爾沃本身求量的心態(tài)，以及現(xiàn)有銷售政策，使得大經(jīng)銷商集團(tuán)不得不以價(jià)取量，為了拿到更多的廠家返點(diǎn)，進(jìn)一步降低價(jià)格銷售，三大以外經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難過，競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱，有些干脆就不玩了，銷售集中度越來(lái)越高，新進(jìn)入的也難以有翻身的時(shí)候。第三、三大雖然表面看起來(lái)光鮮，但增產(chǎn)不豐收，大幅降價(jià)帶來(lái)的盈利不佳的心酸，也唯有自知。一旦有一天，三大也撐不下去了，只要其中一家退出，對(duì)沃爾沃將是嚴(yán)重打擊。

反思、自省迫在眉睫

毋庸置疑，2015年以來(lái)，豪華車的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也大不如從前。從2015年首次豪華車銷量出現(xiàn)下滑以來(lái)，豪華車廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

從BBA到凱迪拉克國(guó)產(chǎn)以價(jià)取量到捷豹路虎國(guó)產(chǎn)，二線品牌的格局也正在發(fā)生變化。

只是在這一輪中，沃爾沃落后了。

一度于2015年沖進(jìn)二線豪華車第三名的沃爾沃，又回歸到二線豪華車第四名，且與昔日平起平坐的凱迪拉克距離越來(lái)越大，甚至連尚未國(guó)產(chǎn)的雷克薩斯，也把沃爾沃甩了幾條街。

銷量是衡量一個(gè)企業(yè)和品牌的一個(gè)方面，更加嚴(yán)重的是沃爾沃在管理上的無(wú)序、體系上的缺失、品牌建設(shè)上的滯后。

除了與經(jīng)銷商之間緊張的廠商關(guān)系，沃爾沃經(jīng)銷商因?yàn)樘潛p不停退網(wǎng)和集體維權(quán)，而在終端，沃爾沃對(duì)待消費(fèi)者的處理能力也在每況愈下。

以雙離合變速箱缺陷為例，沃爾沃至今沒有拿出讓消費(fèi)者滿意的方案，16萬(wàn)公里7年保修的處理方案，仍未能讓消費(fèi)者滿意，顯然，最終將傷了消費(fèi)者的心也傷了品牌，可以看到的是：每次沃爾沃有公開活動(dòng)，都會(huì)有客戶拉著橫幅來(lái)維權(quán)的。

消費(fèi)者的心傷了，經(jīng)銷商的積極性受損了，豪華品牌的高度如何來(lái)維系？

我們看看奧迪怎么做的。奧迪也要降價(jià)擴(kuò)大市場(chǎng)，但廠家承諾經(jīng)銷商托底補(bǔ)貼政策，虧本賣的廠家來(lái)補(bǔ)，保證經(jīng)銷商有兩個(gè)點(diǎn)的凈利。

而雷克薩斯對(duì)庫(kù)存管理一直非常重視，庫(kù)存在合理范圍，就不會(huì)有惡性價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)銷商的利益也就有了保障。

凱迪拉克以價(jià)取勝是策略，雖然終端價(jià)格低了，但廠家的補(bǔ)貼也更多了，良性循環(huán)也走得更快。

降價(jià)求量是凱迪拉克國(guó)產(chǎn)后的策略，而對(duì)于沃爾沃而言，無(wú)論從吉利集團(tuán)的整體戰(zhàn)略布局，還是沃爾沃自身穩(wěn)健發(fā)展的需求看，首要的任務(wù)并非量而是品牌的豪華度和體系的健康運(yùn)營(yíng)。

沃爾沃一旦有了品牌的高度加上適合的價(jià)格，在本身產(chǎn)品力的帶動(dòng)下，更多市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪并非難題，而如今，如果各個(gè)環(huán)節(jié)與豪華品牌脫節(jié)，品牌豪華度走下神壇、經(jīng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的心被傷了后，再東山再起就更加難了。

這幾年是產(chǎn)品大年，老劉感概，沃爾沃產(chǎn)品增加了一倍，銷量卻沒增加多少。

而如果沃爾沃聽之任之繼續(xù)下去，未來(lái)是什么？可以想象，銷售目標(biāo)完不成、品牌高度達(dá)不到，瑞典總部看到這樣的局面，一定會(huì)更加收權(quán)而不是放權(quán)，而對(duì)豪華品牌而言，中國(guó)豪華車消費(fèi)者與海外的差異性使然，越收權(quán)越難行。

愉觀車市認(rèn)為，與其等到那一天，沃爾沃中國(guó)不如趁早自我調(diào)節(jié)，作出改變。這個(gè)改變必須是以袁小林領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，從內(nèi)心發(fā)出的改變、自省、反思。

有了好產(chǎn)品，也需要好的營(yíng)銷策略去推動(dòng)，把產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)，通過持續(xù)不斷的落地措施去推動(dòng)，扎扎實(shí)實(shí)把品牌和口碑樹立起來(lái)。

公司內(nèi)部不是靠官僚的拉幫結(jié)派溜須拍馬而封官授爵，而是要組建專業(yè)高效的團(tuán)隊(duì)，通過績(jī)效去考核，真正留住人心激發(fā)積極性，而不是離職潮一波波不斷。

經(jīng)銷商和消費(fèi)者是企業(yè)生存的命脈，與之的關(guān)系不是車企高高在上，而是深蹲下去，切實(shí)解決問題，營(yíng)造融洽關(guān)系。

這里插一句吉利副總裁銷售公司總經(jīng)理林杰常說的一句話：“打造高端品牌，不是要高高地端起來(lái)，而是要深深地蹲下去�！�

總之，愉觀車市認(rèn)為：雖然隨著產(chǎn)品大年過去，2020年目標(biāo)打水漂也成大概率，但是，如果一個(gè)企業(yè)能健康發(fā)展，品牌高度能持續(xù)向上，至少在下一個(gè)產(chǎn)品大年來(lái)臨前，不會(huì)再錯(cuò)失機(jī)會(huì)。